欧派衣柜刘泽勤：没有业绩的营销都是空谈

　　编辑手记：从基层业务员出身，从家电到家居行业的转身，他经历了一次次蜕变。他自信、谦让、亲和，他说“没有业绩的营销都是空谈”，他是欧派衣柜的新掌门人――刘泽勤。

　　“阴差阳错”的营销路

　　会走上营销这条路，刘泽勤开玩笑说是“阴差阳错”。就读工商管理专业的刘泽勤毕业后，被分配到了一家国营电器企业的哈尔滨办事处，当起了基层业务员。刚开始真正接触市场，刘泽勤形容当时的情况是“一抹黑”，没有实践经验，没有人带，头三个月他只能背着包去“扫街”寻找业务。那时，业务员没有移动通讯工具，只能通过奔跑或者到公共电话亭打电话联系业务。哈尔滨时值初春，气温零下30多度，刘泽勤站在电话亭里，几乎每隔一分钟就会轮流交换拿着话筒被冻僵的手。回想这段奔波劳累的基层生活，刘泽勤说这也成为了他职业生涯里一笔宝贵的财富。

　　5年后，羽翼渐丰的刘泽勤进入了TCL，这也是他真正开始接触系统的企业管理工作。“在我管理的职业生涯中，应该是从TCL那里发展起来的，以前做终端销售，视野总是有局限的，而在大企业里，我学习到了更为广阔的营销与管理技能，这段时间我成长得很快。”

　　然而，当时家电行业已经进入了发展平稳期，市场平稳发展并不能满足想要追求“速度”的刘泽勤。2年后，他离开了TCL，进入了欧派集团。营销虽有共通点，但从家电行业转到家居行业，刘泽勤还是感觉到两者较大的区别：“家电的季节性要求比较强，针对某些特定时节特定产品制定对应的培训、促销手段以及奖励机制。而家居行业要求还相对要高一些，对内部机制、管理流程、售后体系、渠道布局、终端展示等都有更高的要求。”

　　但刘泽勤很快适应了这种行业的转变，在欧派的第一年，他所带领的广州分公司业绩上升50%，他的管理能力暂露头角。2012年年初，欧派衣柜组建独立营销队伍，时任欧派集团北区营销总监的刘泽勤被提拔为欧派衣柜事业部营销总经理，也成为他职业生涯里新的起点。

　　自信与自律

　　刘泽勤是一个自信的人。他刚接手欧派集团北大区时，业绩只有3个多亿，而他只用了两年的时间做到了8亿。刘泽勤说：“做营销的没有业绩都是空谈。”在今年欧派年会上，刚接手欧派衣柜的他曾大胆放言“用三年时间再造一个新欧派”，此言一出，不少人觉得不太现实，然而刘泽勤却认为这是极有可能的。他说：“衣柜行业的市场蛋糕这么大，考验的就是企业的操作方法以及团队执行力。”

　　刘泽勤也是一个自律的人。欧派代理权的含金量很高，而转让的权限则掌握在职业经理人的手里，如果自律不够，将对企业的运转将造成极坏的影响。深知这一点的刘泽勤时刻提醒与要求着自己，“来欧派四年了，没拿过代理商一分钱。”他笑着说，眼神带有一丝骄傲。

　　谈及一个优秀的职业经理人应该具备的品质，刘泽勤认为至少满足三点。首先，要有较高的人格魅力。他说，由于他是从基层做起，对他们的心态很是了解，也很容易与他们相处。“公司制度是原则性的东西，不参杂个人感情，但在工作之余，我也会和他们打成一片，所以他们还是挺尊重我的。”其次，优秀职业经理人要有强大的规划能力，所制定的规划必须具有战略高度并且同时要具有核心的价值体系在里面。最后，还需要具有打造一个执行力强的团队。

　　改善并前行

　　尽管刘泽勤对衣柜市场信心满满，但他同时也清楚，欧派要走出一条快速健康的衣柜产业之路还要克服很多困难，年初的时候刘泽勤提出了“一个标准、三大支持、四大推进”的战略措施。“一个标准”就是指展示形象标准化，“三大支持”包括服务支持、培训支持与市场支持，“四大推进”是指渠道网店布局、终端建设、工程建设、促销推进等。

　　刘泽勤认为，首先要改变欧派衣柜只是橱柜附属品的局面。据介绍，欧派衣柜橱柜的代理商重叠度高达95%，这对衣柜市场的铺开提供了非常有利的条件，能够在短时期迅速占有市场。然而，这种高重叠也使得衣柜产品始终处于一种附属的被动的局面，因此刘泽勤认为，欧派衣柜独立店的渠道布局非常重要。在今年的战略规划中，欧派衣柜将会在今年全国完成400个独立网点布局，达到全国独立店800多家，而在第一个阶段的三个月时间里，就已经完成了130多家。

　　此外，刘泽勤认为还要加强门面的展示以及导购的培训。他对衣柜门店的装修标准化进行了调整，不同面积划分了不同的等级标准。欧派衣柜被独立出来后，也有了专门的培训团队。这样的整改显然是颇有成效的，据刘泽勤介绍，经过整改后，常州的独立门店业绩增长了300%。

　　现在的欧派衣柜，正以高速度成长与跨越，对于未来，刘泽勤显得自信满满：“按照这样的高速发展，我给欧派衣柜订下了一个目标，希望明年能做到衣柜行业第一，再创一个新欧派！” (采访、撰写/新浪家居 薛晓兰)

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