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超市畅销商品的管理策略分析

https://www.biud.com.cn 2012年07月04日18:46 家居装修知识网

　　在分析畅销商品的管理之前，我们要了解商品管理策略的基础。

　　超市经营的商品品种必须是目标消费者可能购买的。商品结构的宽度和深度以及产品的质量共同组成商品的结构。大型超市从食品、药品、日用品、玩具、衣物、运动器材直至家电一应俱全，娱乐、修理等服务也应有尽有，鼓励消费者一次性完全购物。超市企业商品管理的思路应该是：先以单品管理为基础，然后从单品中强化20%主力商品的管理，从20%主力商品中强化出商品群管理战略，最后统一实施整体组合的品类管理。

　　畅销商品管理策略1、单品管理

　　单品管理是指以每一个商品品项为单位进行的管理，强调每一个单品的成本管理，销售业绩管理。单品管理是连锁超市公司商品现代化管理的核心，在超市公司商品管理中发挥着重要作用，体现在如下几个方面：

　　(1)单品是超市公司商品经营的基本单位，各商品群是由一个个单品组合而成的，离开单品的商品群管理是不存在的，单品管理是商品群管理的基础。

　　(2)单品管理保证了超市每一种商品采购、销售、库存各环节有机结合，为商品的物流、现金流、信息流的有序运动创造了良好的条件。

　　(3)单品管理增强了超市公司对于品牌供应商的控制力，从而保证稳定、丰厚的利润来源。

　　pos(pointfosales)系统是卖场销售信息网络系统，它能对卖场全部交易信息进行实时收集、加工处理、传递反馈，是连锁超市公司经营管理、尤其是单品管理的技术支撑。

　　由于pos系统能够高效、实时地收集、处理销售信息，如在收银时，ecr将每一种商品销售的数量、金额等相关资料实时送人pos系统数据库，经过瞬时处理后，可及时提供每个时点、每个时段的销售资料，所以pos系统能完全实现商品的单晶管理，可以对各种单频的进销存情况进行及时控制，大幅度提高单品管理的准确性和高效性。

　　畅销商品管理策略2、商品群管理

　　商品群是商品经营分类上的一个概念，它是卖场中按一定关系集合多个商品品项而形成的经营单位或经营区域。

　　畅销商品超市投资项目，超市卖场经营众多商品，可以从不同角度加以组合，形成不同类别的商品群，其中比较常用的方法是根据各种商品群在卖场销售业绩中所起的作用不同分为：主力商品群、辅助性商品群、附属性商品群和刺激性商品群。

　　(1)主力商品群是超市经营的重点商品，它在商品结构中仅有20%的比例，却创造整个卖场80%的销售业绩，是超市的畅销商品，季节性和差异性明显。强化管理、保证这20%的商品发挥主力商品应有的作用，是超市公司商品管理的重中之重。

　　(2)辅助性商品群是主力商品群的补充，多为常备日用品，常与主力商品群有较―强的关联性，季节性与差异性相对不明显。

　　(3)附属性商品群是辅助性商品群的补充，购买频率和销售比重偏低，与主力商品群关系不紧密，通常是顾客在卖场临时作出的购买决定。

　　(4)刺激性商品群是一些品目不多，但对推动卖场整体销售效果意义重要的商品群，主要是有可能成为主力商品的新开发商品，通常以主题促销方式陈列在卖场进口端头货架。

　　超级市场对于不同商品群应该采取不同的管理方式，以保证实现整体的利润最大化。

　　畅销商品管理策略3、超市畅销商品的培育

　　超级市场的经营活动是围绕如何以其商品和服务来满足消费者的需求这个中心环节来进行的。超级市场要生存和发展，关键在于其商品对消费者需求的满意程度。为了适应消费者需求变动和市场发展趋势，超级市场应及时调整自己的商品策略，不断更新经营品种，大力引进和培养畅销商品，形成自己鲜明的商品特色。

　　畅销商品是指市场上销路很好、没有积压滞销的商品。畅销商品超市致富好项目，任何商品，只要受到消费者欢迎，销路好，都可称作畅销商品。新商品进入市场有其投入期、成长期、成熟期、衰退期。畅销商品是指处于成长期和成熟期的商品，对于超级市场来说，其经营的商品是否得到社会承认、能否在市场上畅销直接关系到超市在激烈的市场竞争中能否站得住脚。多数超市经营面积有限，对商品品种的选择就尤为重要，而它所经营的每种商品不可能总处于畅销阶段，因此，超级市场应该掌握商品的发展规律，不断挖掘和培养自己的畅销商品。

　　而在我们公司畅销商品也就是高敏感商品和重点商品。

　　(1)商品畅销因素分析

　　商品畅销市场的原因主要是因为它对消费者有吸引力，能更好地满足消费者需求，主要取决于以下因素：

　　商品功能：商品的用途对于消费者来说至关重要，缺之不可而又不能被替代。

　　商品质量：同类商品中质量的佼佼者，最有可能成为受消费者欢迎的畅销品。

　　商品价格：质量保证的前提下，价格便宜的商品容易畅销。

　　商品包装：包装上体现便利性的商品容易被消费者接受。

　　商品品牌：名牌商标是商品畅销市场的通行证。在同类商品差别化逐渐缩小，市场出现大量不同品牌的今天，商标知名度便成为左右消费者购买行为的重要因素。

　　售后服务：售后服务是商品销售的延续，服务做得好可以打消消费者的各种后顾之忧。

　　(2)超市畅销商品的选择

　　超市应该从畅销商品因素出发选择畅销商品，当一种新产品出现在市场上时，考察其市场销售潜力，对其进行综合评估。常见的方法有：

　　打分法。将多种因素按照不同程度折成数字来评估某一新上市商品，高于某一水平即可列入超级市场培养的对像。当然，有些因素很难用数字来表示，而且不同商品的各因素所占比例也不一定完全相同，如日用品应注重质量与价格；礼品应多考虑包装；服装应多关注品牌与款式；电气则侧重于售后服务。

　　历史记录法。超市过去销售统计资料也是选择畅销商品的一个主要依据。超市可以将每一时期排列在前十位的商品作为重点畅销商品来培养，同时建立商品淘汰制度，将每一时期排列在最后几位的商品定期清除出场，并补充新商品。香港百佳超级市场的采购计划值得借鉴：为确保采购适销对路的商品，总部每年都要制定详细的滚动商品计划，其步骤是首先收集上一年超级市场发展形势、顾客购买频率、购买金额、顾客消费心理和要求等资料，然后对过去5年的营业额增长率和发展趋势作出统计，在销售的1万多种商品中找出最受欢迎的品种，在对社会及经济环境变化作全面分析的基础上确定下一年采购计划。

　　竞争店借鉴法。从竞争对手的营销推广中选择畅销商品，超级市场的竞争对手很多，不仅包括其他超市连锁集团，还包括争夺同一类市场的其它零售业态，如百货商店、便利店等，这些商店同样也面临着培养开发畅销商品的问题，因此，从竞争对手的营销推广活动中去发现新的畅销商品不失为一条捷径。一般来说，几乎所有商店都会把销路最好的商品陈列在最显著的位置，或者为了推广某种商品，买场内往往会张贴各式各样的pop广告，经常到竞争店里观察，可以更为全面地了解畅销商品。

　　追赶潮流法。超市在选择畅销商品时，需要充分了解市场上的流行趋势，最好到国内发达地区进行考察。如广州、上海、深圳等发达城市的超级市场大都销售比较超前的流行商品，对开发畅销商品有一定的借鉴作用。

　　值得注意的是，一个超市的畅销商品并非一成不变，而是应随着季节的变换、供应商供货因素的影响以及消费需求的变化而作出相应调整。一般来说，超市畅销商品目录在一年四季中通常会做4次重大调整，每次被调整的商品约占前一个目录总数的50%左右，即使在同一个季节中，也会由于特殊节日、气候变化等因素的影响而使主力商品目录作出相应调整。

　　(3)畅销商品的优先管理策略

　　采购优先策略：在制定采购计划时，应充分保证畅销商品供货数量的稳定性、供货时间的准确性，在所有门店和各个时间都不断档缺货。

　　采购资金优先管理策略：超市公司要与畅销商品的供应商建立良好的合作伙伴关系，并承担及时足额付款的义务，以保证充足的货源。

　　储存库位的优先管理策略：在配送中心，要将最佳库存位置留给畅销商品，尽量保证畅销商品在储存环节中物流线路最短，这也是连锁超市公司减低物流成本的需要。

　　配送优先策略：在畅销商品由配送中心到门店的运输过程中，超市公司应要求配送中心优先安排运力，保证主力商品准时、安全送达。

　　陈列优先管理策略：畅销商品一般应该配置在卖场中的展示区、端架、主通道两侧货架的磁石点上，并根据销售额目标确定排面数，保证足够大的陈列量。

　　促销优先管理策略：畅销商品的促销应成为超市卖场促销活动的主要内容，各种商品群的组合促销也应该突出其中的畅销商品。

　　总之，畅销商品应该是我们要去花大力重点关注和经营的商品，它经营的好坏直接影响着超市的经营业绩。是真正体现公司连锁优势的表现，是真正体现公司商品竞争力优势的表现。因此，我们每一位超市经营管理者都要做好畅销商品的培育，选择及经营。