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红木家具厂家VS经销商鱼水关系中的博弈

https://www.biud.com.cn 2012年07月11日16:01 家居装修知识网

　　红木家具行业每年有两大盛会――3月的广东中山大涌经销商大会和9月的浙江东阳经销商大会，这两大盛会每次到场经销商总数都可突破千人。两大重要经销商大会均落在重要的红木家具生产基地，由此亦足见经销商对大部分红木家具生产厂家和红木家具产业的重要性。

　　若把经销商和厂家看做鱼水关系，那就太过简单了。经销商和厂家，首先是利益关系，这就决定了他们的关系绝不单纯，在两者的互动中，他们总是扮演着多重角色。一旦利益的天平有所倾斜，在角色与角色之间，就开始滋生出各种矛盾。

　　矛盾：你怠慢还是我傲慢？

　　经销商：绝大多数红木家具企业都很欢迎经销商的，每个新的经销商去拿货，服务和招待肯定做到位。但一旦经销商提货之后，厂家对经销商的售后服务及支持就很难得到保障。此外，厂家销售人员给经销商的价格不统一，所以订货时一定要砍价。

　　厂家：前两年市场行情好，经销商很容易招。但这两年厂家多了，对经销商的竞争激烈了，经销商们也变得傲慢了。他们来了，不仅要招待好，还要货比三家、挑三拣四，砍价砍得很厉害，厂家利润被压得很低。现在厂家其实很被动。

　　矛盾：你不保护还是我不维护？

　　经销商：现在厂家对经销商的服务和支持很少，而大多数红木家具产品雷同，经销商营销找不到亮点，所以我们不愿意用厂家的品牌，因为用了品牌之后不仅得不到加盟支持，还要受到厂家方面的很多限制。此外，现在大部分的红木家具厂也同样做直销做零售，消费者看到了广告，为了得到更低价而直接打电话给厂家，厂家就会用更低的价格直接卖给消费者，根本不顾当地经销商的利益。

　　厂家：绝大多数经销商都是从多家红木厂拿货，产品质量参差不齐，因此我们都不敢把自己的品牌给他们用，否则出了问题可能消费者就找到我们这里来了。而一些规模比较大、比较稳定的经销商，又不愿意用我们的品牌，他们一般都是自己做出一个品牌，货源同样来自多个厂家，类似于贴牌。这样的经销商，拿货量大，厂家们都想做他们的生意，但厂家面对他们时往往是很被动的。

　　矛盾：你不付出还是我不配合？

　　经销商：前几年红木家具很好卖，一般都是供不应求，所以我们觉得没必要做广告，而且绝大部分厂家也不会对我们投入的广告有所补助。现在行情不好了，我们经销商最困难，企业也没有支持政策，我们也没有资金去做什么广告。再说，很多红木家具厂家都没有完整的加盟和保护体系，我们把厂家的品牌推上去了，自己却没有什么保障，厂家想把牌子收回去就收回去，拿货上也有很多限制。反而我们不投广告还好，厂家品牌没那么大知名度，我们也自由一点。

　　厂家：我们也有要求区域的经销商投广告，但是有些区域的经销商却始终不愿意投入，与厂家没有站在统一的战线上。我们现在也不愿意对经销商投入太多，一方面也是因为一些经销商很不诚信。前段时间东阳一个很出名的红木厂家的经销商，把货卖给消费者几天后店铺就收了，人也不见了，结果家具买回去几天就出了问题，消费者找到了厂家和媒体，厂家一看根本不是自己的货，但事件被媒体曝光了之后也给企业品牌带来了很不好的影响。