营销“雄师”冲锋户外家具内销沙场
目前，外销形势不容乐观，国内市场则春意渐浓，大批外销型户外家具企业纷纷调转马头，冲向国内市场。然而，转型企业也有不少在自家门 口吃了“闭门羹”，投入了人力、物力、财力，内销却不见起色。除了产品整合能力弱、渠道不畅等原因，缺乏内销团队也是导致转型企业内销步伐缓慢的一大因素。
打造与时俱进的销售精英
要攻破国内市场，企业首先要加强对消费者户外休闲理 念的引导。试想，当消费者面对一个只会喋喋不休介绍产品优缺点和性价比的销售员，会有何感受？而当他面对一个能让其感受到户外产品所带来时尚、潮流、休闲 生活理念的销售员，又会作何感想？销售员是消费者的直接“导引者”，他们对消费的影响更具有“即时性”。
中国的户外家具消费者多属于高 端人士，要想使其“心动”，销售人员就必须了解他们的生活习惯、消费习惯，并向其展示户外家具的独特魅力。首先，销售人员要开阔自己的眼界，从经济学到宗 教、从钓鱼到足球、从香水到豪宅都要有所了解，使自己与消费者有更多话题。所谓“话不投机半句多，酒逢知己千杯少”，若能获得客户的亲近感和认同感，做成 生意的可能性就更大；其次，终端销售人员必须思维灵活，提升应变能力。目前，消费者对户外家具的认知度不高，因此销售员有可能遇见对户外家具较熟悉的“海 归”，更有可能遇见不明户外家具应做何用的“门外汉”，针对不同背景、性格的消费者，销售员必须能灵活应对；再次，销售人员要修炼“内功”。户外家具消费 者追求的是舒适感和休闲感，与其喋喋不休地“背诵”产品说明书，不如简明扼要地点出产品的特色并让消费者感受到户外家具能为其营造的生活氛围。
企业都希望在培训销售人员时，能将最上乘的销售秘籍传授给他们。降龙十八掌虽然厉害，但随着消费者的需求日趋多样化，一成不变的销售套路将不再奏效，销售人员必须与时俱进。
树立品牌打造“全能型”团队
树立品牌，不仅意味着要有好的产品，更要有一套完善的服务体系，能为客户提供全面、优质的服务。那如何才能为客户提供更完善的服务呢？首先，要拥有一支 充满活力、激情、富有创造力的设计团队。国内户外家具市场产品同质化严重，产品满足不了消费者的个性需求，就不能算“服务”到位；其次，确保有一支强大的 生产团队将设计变成现实。这支团队与设计师的合作要能达到“天衣无缝”，让设计的美感建立在实用性、耐用性的基础上，让产品能实现客户对生活的美好憧憬； 再次，有一支精干的宣传团队，为客户提供“心理需求”服务。品牌宣传，攻心为上，如果客户在需要购买户外产品的时候第一时间想到的是你的品牌，这个宣传团 队的“服务”才算做到位；最后，要有专业的售后服务团队。“售后服务”往往是能使品牌产生口碑效应的环节，企业必须重视售后服务团队的打造，提供人性化的 贴心服务，树立品牌良好的口碑。
渠道占领多元“小舢板”护航
当下，国内户外家具市场正处在快速上升阶段，企业若“有精兵，无强将”，也只能暂作一方诸侯。
近期笔者进行市场调查时发现，义乌“大杂烩”式经销商之所以能在短期内快速占领市场，是因为抱着一种“事无不可为”的经营心态，甚至不惜打破市场竞争秩序。这种“野蛮经营”造成了整个行业的混乱，不利于行业长远发展。但是在维护市场秩序的前提下，部分经销商“小而灵”的经营理念反而值得企业借鉴。
专营店好比“航母”，而经销渠道犹如“小舢板”，企业管理者在开拓内销市场时应转变思维，方法应更灵活，顺应市场需求变化，利用现有资源，在保证品牌“航母”方向不变的前提下，多造“小舢板”，配合航母，抢占市场。简单来说，就是以形象专营店为中心，配合多渠道经销；以畅销的龙头产品为核心，多发掘其配套产品价值，而不拘泥于单一模式、单一产品销售。
市场至上精准配备人员
现今，户外家具企业都面临着人才缺乏的窘境。但越是在这种时候，企业越要警惕，切勿让有心之人“滥竽充数”，或者，用人不能人尽其才。比如，把精通业务、熟悉市场的人才安置在办公室处理文件，而让一些对产品或者行业一知半解、毫无市场经验的员工去做市场开发，都是对人才的极大浪费。客户频繁接触的是公司的市场人员而非办公室文员，市场拓展人员的业务水平显得尤为重要，专业的行业分析、准备的市场数据、精彩的产品解说会让客户第一时间对公司产生好感。企业若本末倒置，等于自掘坟墓。
企业唯有培养一批高素质的人才，营造出一种良好的团队文化，让每一个新加入的成员都能感受到团队温暖和力量，才能锻造出一支具有凝聚力的“雄师”。市场不仅需要开拓更需要维护，在提拔销售精英成为管理者之前，应该先培养接班人，以做到“江山代有才人出”。
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