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柏尔地板经销商：团队建设成就品牌建设

https://www.biud.com.cn 2012年07月16日16:43 家居装修知识网

被访嘉宾：柏尔地板无锡经销商陈云峰

【记者】：陈总，您好！请先跟我们中国木地板网的网友们打声招呼吧。

【陈云峰】：好的，大家好！我是在无锡市柏尔地板华夏家居店的陈云峰，专门经销我们柏尔纯实木地热地板。

【记者】：我今天也刚到无锡，进您的门店感觉就是比较时尚，设计也新颖，能不能跟我们介绍一下，您的门店设计是总公司过来的，还是您自己的一些创意想法？

【陈云峰】：是我们公司的专职人员为我们量身定做的。像我们的产品，纯实木地热地板也是一种现代风格消费品，终端形象店的风格也要符合现代的装饰风格，所以公司在店面设计上选择了一个纯现代的装修风格。

【记者】：能跟我们介绍一下您之所以经营柏尔这个品牌，而不选择其他品牌的原因吗，它有哪些特别吸引您的地方？

【陈云峰】：在同质化严重的大背景下，经营普通的地板产品，我们地板经销商感到非常的累。去年11月份，一次在南浔的考察中，无意间我发现了柏尔地板。经过柏尔地板的工厂门前，看到了纯实木地热地板，对我的第一感触很深。我就走进他们的工厂，接待我的是柏尔公司的销售总监胡总。之后是生产总监张总，带我参观他们的工厂，发现他们的生产流水线都是纯进口设备。在这种设备的生产制作下，产品的生产工艺十分精湛。特别是在我们张总把双锁扣的纯实木地热地板的工艺、结构、技术要素等跟我介绍之后，我就越来越感到这个产品就是我想要找的，就是我想要做的地板。后来，跟朱总见面后，公司还安排了颜总、胡总来我们无锡实地考察，我们很快建立了合作关系。

【记者】：无锡可以说是建材的一个集散中心，那您认为柏尔地板在这个区块有哪些优势？

【陈云峰】：现在我们国家倡导的就是绿色健康的理念，我们的柏尔纯实木地热地板呢，一个绿色健康，因为它是纯实木的，不存在任何的挥发物；另一个舒适性、柔韧性和耐用性，有一个稳定的升值空间。

【记者】：您跟柏尔已经有一段时间的合作交流，那柏尔总公司的一些服务，它给您的一个印象是怎么样的？

【陈云峰】：说起这个，我印象最深的是我们总公司的一个营销团队，这个团队年轻、富有朝气、富有创造力，关键是团结。只有团结一心的一个团队，才能打造好一个品牌，这个品牌才会有更好的发展。今年，我们总公司特别委派了营销人员专门驻点在我们各个营销网点，帮助我们建立一个完善的销售队伍，并且带领我们的销售队伍深入基层，一个渠道的建立对于我们经销商来说是至关重要的。从这点上来说，一般的品牌它做不到。

【记者】：作为经销商，他是消费者与公司、工厂之间的桥梁，那可能在您的销售过程中与消费者之间也会发生一些故事，您是怎样去打动一个本来中意其他产品的消费者的？

【陈云峰】：我给你讲一个我们在安装过程中的一个故事，我们第一个安装项目是一个10平方的房间。虽然这是一个很小的订单，但是对我们来说是一样的。我们的安装人员带了全套的设备过去，那天业主不在，专门委托了负责给他装修的一个项目经理在现场。当他看到我们的师傅打开这么多的工具的时候，他感到很惊讶。我们师傅先帮他们铺设地板的室内打扫干净，然后又用个吸尘器全部清理了一遍，不留一点灰尘。另外在地面做了两道非常仔细的防水保护，之后运用无尘切割，在地板断截面进行了封蜡处理，以保证地板的稳定性。第二天，业主到我们店里来，他非常感动。他说虽然我没有亲眼看到铺设的现场，但是我听项目经理的介绍，也看了安装后的一个细节，他非常的满意。直接表示，他下半年还有一套房子，买地板指定要买我们柏尔的。

【记者】：现在，您在这边的也做得比较好了，这方面有没有一些成功的经验，能跟我们分享一下吗？

【陈云峰】：做得好呢，还谈不上。只不过我们也确实有一些体会，从小事做起，特别是要先做人后做事。只有把我们的服务做到位了，我们才能把我们的品牌推广到一定的高度。

【记者】：那柏尔地板总公司对经销商有哪些优惠政策？

【陈云峰】：我们倒不会在意公司给我们开出多少的条件，我们柏尔地板已经用行动证实了这一点。朱总曾经带着他的团队在我们江苏地区的所有营销网点都走了一遍，跟我们面对面的交流，分析这个市场，这也体现了柏尔公司的营销理念。

【记者】：根据一些资料，我了解到柏尔地板是非常注重产品质量和服务的，那您在销售过程中，从导购到最后的售后服务，你们是怎样践行这一理念的？

【陈云峰】：我们的销售团队会定期的开会，总结我们在工作当中的不足，需要完善的地方。因为产品竞争并不是价格的竞争，品牌的发展，更多层面上来说是服务的竞争。所以我们从做柏尔开始，我们就注意每一个细节，无论是售前、售中、售后，绝对不能掉以轻心。只有实实在在地做好了每一个细节，我们才能实现自己所定的目标。

【记者】：做纯实木地热地板，肯定对材质的要求也比较高，柏尔地板是如何避免热胀冷缩这一问题的？

【陈云峰】：确实，并不是所有木材都适合做地热地板的，一般来说，我们以前地暖铺设的材料都是一些复合的地板，不够环保。柏尔纯实木地热地板就是在这样的背景下横空出世了，而且制作工艺非常考究，精良选材，结构采用双锁扣扣型，以保证其稳定性，我们的双锁扣技术还获得了国家专利；油漆方面均采用进口的油漆，超强韧性，能够使其在地暖的环境中寿命加长；导热性能符合国家地采暖标准，给人一个舒适的居家环境。

【记者】：南方对于地暖地板的应用需求没有那么大，您会如何改变消费者这种根深蒂固的观念？

【陈云峰】：南方确实没有北方那么寒冷，但是南方的冷是一种潮湿的冷。现在人们开始追求自在享受的生活，所以地暖地板就有市场了。空调和地暖其实是有本质区别，空调的暖化效果其实是不适于人体的，只有从脚底开始采热，才更符合人体的舒适。这种脚暖头凉的辐射供暖，在中医上来说，对人体更有益。近几年由于环境变化等原因，中国的地采暖区已经不断南移，今年年初，国家已经明文规定将在长江以南地区进行集体供暖的试点，这使得江浙等长江以南地区将会出现空前广大的地面采暖材料的市场，纯实木地热地板的市场是巨大的，就看相关企业和商家如何把握住这个机遇了。

【记者】：看您的门店经营得很好，您对于未来有怎么样的一个规划？

【陈云峰】：我们都处在一个困难的、挑战并存的时代，但是我们现在在做的事情是一个非常有前途的，非常有意义的事情。我对我们柏尔这个产品很有信心，会竭尽所能把我们这个品牌做的更好。

【中国木地板网网友】：陈总，相信您会做的更好的，现在您的团队也是十分的专业，是不是柏尔总公司对您这边进行了专业性的培训啊？

【陈云峰】：提起这个，可以说没有总公司的帮助，我们也不能在这么短的时间内在无锡建立这么好的品牌的知名度和认知度。总公司安排了一些营销人员和技术人员到我们这边，为我们的导购、业务员、安装人员做严格培训。说实话，如果没有我们总公司的专业知识的培训，我们的营销队伍不会达到现在这样的标准水平，工作也没法做得那么细致那么好。

【中国木地板网网友】：目前市场不景气，那么柏尔地板有没有做团购之类促销活动？

【陈云峰】：柏尔地板本身是一个高端的产品，我们不会和别人做价格上的竞争，这不符合我们的公司理念，但是我们会策划一些有针对性的活动。去年，在南京策划过一次针对新婚消费者人群，效果也比较明显。

【中国木地板网网友】：您提到了我们柏尔会策划一些有针对性的而活动，那么您是如何处理好本地客户源的开发的，打开无锡这个消费市场的？

【陈云峰】：在我们无锡市区，前期，我们也做了必要的推广，局部的户外广告、商场内部的导购手册等。当然这只是形式，最主要的还是内在的努力，许多厂家的推广形式都大同小异，效果却大不相同，关键还是人的因素吧，当然柏尔的推广方式还是有其特别之处的。

【记者】：今天非常荣幸能够邀请到陈总接受我们的访问，再次感谢！