皮阿诺张开宇：下半年专注“打基础”和“抢市场”

　　素有“亚洲建材第一展”之称的中国(广州)国际建筑装饰博览会于7月11号在广州琶洲展馆圆满落幕。作为国内顶级的建材展会之一，厨卫强势企业云集，在展馆争艳、产品竞秀，政策招商等方面各显神通。其中，尽显风采的当数占尽天时地利人和的行业领军品牌皮阿诺。在建博会后，新浪家居奔赴中山采访了皮阿诺营销副总裁张开宇。

　　【新浪家居】张总，您好，建博会刚刚结束，能不能详细跟我们介绍一下本次建博会的招商情况如何？

　　【张开宇】应该说是非常理想。可能还超出我们的预期，因为这次我们准备得比较充分，从组织、搭建、产品、服务，以及这次招商相应的政策，都搭配得比较好，所以说这次效果还是不错的。我们当时预计市场没有那么理想，因为今年确实整个上半年的经济都不算很好，但其实还是有很多商家怀有热情去做一些投资的，这次展会超出我们的一些预期了。

　　【新浪家居】像我们知道在衣柜展时，皮阿诺还是分为两个展厅，这一次在建博会上，已经是衣柜和橱柜合并在一起了，是什么样的原因作出这样的一个决定的？

　　【张开宇】参加衣柜展重点还是在衣柜上，而5月和7月的展我们都是橱柜和衣柜一起展。做出这样的决定是基于皮阿诺一直以来就想打造成“泛家居”定制品牌，所以说我们现在想走的一条路基本上是共同去发展，经过之前将其单独列出来的尝试，我们还是觉得一起做能够更好地达到资源的利用，包括渠道、人员，以及各方面资源的利用。欧派将橱柜和衣柜分开运作，肯定也是基于管理体系的成熟，以及资源的强大。皮阿诺后续会不会分开，这个要看我们后续的发展，如果后续每一个项目都做到足够强大，我们也会分开独立发展，合合分分这也是一个必然的趋势。

　　【新浪家居】此次调整了之后，在接下来的终端建设上会不会进行一些改变呢？

　　【张开宇】其实我们都有在变化，如果当地橱柜的经销商足够强大，并且能够支撑橱柜和衣柜两个项目，我们就给他一起做。如果他不够强大的话，我们会选择分开找两家不同的经销商去操作，这是皮阿诺走的不同路。在终端建设上，我们一定是具体问题具体分析的，店面尽量是分开的，但是也不否认有一些橱柜衣柜一体店，主要看店面的规格。如果店面的规格足够大，能够把橱柜衣柜更好地展现出来，这个店面我们可能会将它做成一体店；如果店铺面积做一个项目都还有点拮据，那我们就不必要去做两个项目了，我们就重新再寻找新的店面来去发展。

　　【新浪家居】我收到过您两张名片，头衔改变了，如今作为皮阿诺副总裁有何感受？接下来在营销方面有怎样的举措呢？

　　【张开宇】我在皮阿诺工作了很长的时间了，从这个项目立项开始我就在，已经做了8、9年了，职务的转变对我的影响没有那么大。唯一的区别可能就在于以前主要做衣柜项目，这样压力小一点，如今是橱柜衣柜一起运作，压力大了一点，责任重了一点。不够橱柜也是我一手带起来的，所以说这只是工作多一些的变化，其实其他的倒没什么太多的变化。众所周知，今年的市场情况不如以往，皮阿诺在接下来的日子，主要还是练自己的基本功，加大在培训方面的一些工作。在下半年，“培训”和“促销”可能是我们两个重点工作，其中培训是“打基础”，促销是“抢市场”，基础打牢了，企业将立于不败之地。无论市场好坏，我们应该积极面对，去抢占这个市场，所以说我们会觉得基础和抢占市场份额这两个手段是我们基础的工作。

　　【新浪家居】我之前在采访您的时候，您说到了皮阿诺下半年“让利不让市场”，皮阿诺往后是不是打算在价格战方面会下工夫呢？

　　【张开宇】皮阿诺并不会去打价格战，因为我们会觉得价格战损伤的是所有人的利益，自己也会损伤、行业也会损伤，这个是出力不讨好的工作，我们不倾向于这种做法。我所说的“让利不让市场”是割让我们厂商的利润来去争取更大的市场，并不是我们以超低的价格来去影响市场，而是割我们的肉加强内部的管理，降低我们自身的成本，将我们自己的利润压低，从而争取更大的市场份额。我们不会从终端压低利润，基本上经销商的利润还是得到一定的保障，我们只是压低自己的利润，影响这个市场或者是启动这个市场。如果大家世道不好的时候，能积极去找方法解决问题，那我们厂家可以起到一个抛砖引玉的作用，开展一些侃价会、团购会，使得大家能够积极地去促销、面对市场、竞争，我们不是用价格的手段去改变整个市场的价格结构，而是用我们的行动来促成经销商在市场不好的情况下，积极地去操作这个市场。

　　【新浪家居】现在市场上出现了一些品牌联盟、团购这样的一些方式，您怎样看待这些方式？皮阿诺会这样做吗？

　　【张开宇】我觉得这是一个好的现象，因为市场上的共同让利，让消费者得到一些实惠，消费者通过一些好的联盟，从而拿到更多性价比更高的产品，对消费者来讲也是一个“让利”，但是我希望这种营销方式能够去正确引导，不要去忽悠消费者，如果忽悠消费者，可能会起到反作用，得不偿失。如果厂商能够真正做到让利，让消费者能够得到一些实惠。大家联盟或者是侃价的话，你在让利的时候不应该让品质和服务，不要将这种方式做烂了，可能会出现价钱相对便宜的让了利，其品质和服务也会让下的情况，届时消费者就会失去信任。这种形式最早是在江浙地区操作，但是那边现在已经做不动了，原因就是消费者被厂商忽悠。有人说，这种形式可能是市场情形变遭下的反应，但我不认为。相反，我觉得这些厂家都是有积极心态的，他已经走出店面，有一些甚至已经走进消费者家里去服务，其实这是服务的进步。但是任何东西都有个“度”，如果我们真正抱着得到更多订单的想法，并且没有让质量和服务打折的话，这是一个良性的东西。但如果厂商一让了利，但将服务转嫁给消费者开始忽悠人家了，这就是过了度。

　　皮阿诺一直都有做这方面的工作，接下来我们会按照计划，8月8号我们自己提倡过“丈夫节”，这也是我们自己促销的方案之一。除了这个以外，“10.1”、元旦都会有一些定期的促销计划按我们的一些思路来去操作。除此之外，在市场推广方面，皮阿诺在很多地方除了网络的宣传外，在一些好的市场投放了相应的广告。

　　【新浪家居】谢谢张总！

　　【张开宇】谢谢！

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