柏尔地板胡俊青：实现战略中心转移 全面推广模块化经营

　　【记者】：大家好，现在坐在我身边的呢，是柏尔地板的销售总监胡俊青先生，请胡总跟我们介绍一下。

　　【胡俊青】：大家好，我是柏尔地板的胡俊青。

　　【记者】：我了解到胡总主要是从事销售工作，对于一个企业来讲，销售团队是至关重要的，胡总能跟我们谈一谈柏尔地板的销售团队是如何打造的？

　　【胡俊青】：任何一个品牌从无到有，都会经历一个团队的组合，柏尔通过这几年不断的努力，逐步完善目前的营销团队。目前，柏尔在全国设立了7个大区，我们的营销模式是独立运营，大区的负责人相当于一个独立单位，而且不同的区域也有不同的模式。我们现在的团队，可以说是纯实木地热地板行业里最顶尖的，成员们都经过了7到8年的沉淀。对于品牌、产品的了解是普通销售人员无法匹敌的，他们的工作重点是扶持柏尔纯实木地热地板的经销商。

　　事实上，柏尔正处于一个优化阶段，从400多家经销商压缩到200多家，不是说柏尔不做平口地板，而是柏尔企业转型的一大特色。地板行业萧条，不是说地板行业没有市场，而是由于恶性竞争所引起的。南浔是木地板集散中心，企业竞争也是原材料竞争、经销商竞争，企业的高成本、小市场运营，最终造成了恶性循环。如此环境中，经营普通地板也给企业带来了极大的压力。今年年初，柏尔树立了战略转移的意识，将市场清理出来，交给有理念、有远见的经销商去经营，不仅保证企业的市场占有率，也保证了经销商们的利益。

　　【记者】：一个团队已经打造完成，我们还需要将它强化，通过培训提升整个团队的素质，在这一块柏尔地板是怎么操作呢？

　　【胡俊青】：每一季度，都有公司化的大型培训；第二，我们公司专业的培训人员到每一个经销网点进行面对面的指导；另外我们还经常举办经销商座谈会，通过交流来互相学习。

　　目前，我们在打造区域模块化，虽然价格是统一的，折扣是统一的，培训的内容是统一的，人员配置是统一的，安装的服务标准时统一，但是不同区域之间的广告资源和营销模式是不同，所以我们要实现资源的优化整合。

　　江苏省是模块化运营的试点，目前已经完成且成效显著。第二个是我们浙江省，我们将会逐步推进，争取到年底实现所有区域的模块化运营。

　　柏尔的销售团队主要是通过理论加实战的培训方式来进行。理论这块有以下方面组成：生产、技术、质量、企划、营销、培训专家专题讲座、行业专家讲座等方面来进行全面培训和指导；实战这块主要有以下方面组成：专卖店导购、渠道业务的拓展、各类活动的历练、安装现场的实战等方面进行综合能力的培训等；通过这些方面的培训后，我们会根据每个人的特长来进行工作的分工，每一周、每一个月、每一个季度都会进行分区、分省等方式进行沟通和交流；达到团队之间的配合、默契，区域之间的信息、资源的共享，经验的共见。

　　【记者】：柏尔一直尊崇品质和服务，致力于打造“服务第一”的品牌，那么在销售过程中，我们柏尔的服务是如何体现的？

　　【胡俊青】：对于“服务”两字我的感触还是比较深的。这十几年来，南浔的地板行业从以前的批发型到现在的服务型跨越了四个阶段。南浔的地板企业也在不断地摸索，怎么样的服务能够使消费者满意，且符合自己的品牌。

　　柏尔在2011年以前就提出了航空式服务，现在我们把“服务”又提升了一个层次，我们称为“深度营销”。通过系统订单流程，这个订单我们是常规库存的，在出库之前要经过三道工序，确保产品出库率达到100%。

　　对于终端经销商来说，我们对他的服务要求也更加严格，所有的安装人员必须经过公司严格的培训，拥有上岗证，具备国家的安装资质的，这是第一道门槛；第二道是严格按照公司制定的安装流程去操作；第三道，对所有安装好的客户进行回访，由经销商、大区负责人以及公司的售后服务中心三部分组成。因为地板还只是一个半成品，安装完，客户使用了才能成为商品，回访是促成半成品到商品转变得主要因素。这是二次销售，是每个企业深有体会的。

　　【记者】：目前，很多企业还是比较重视节日促销的，据了解，柏尔目前是不会采取价格竞争的模式，更多的是采用渠道销售。目前地板市场并不景气，经销商和消费者也存有顾虑，柏尔是如何经销商和消费者之间的那杆称？

　　【胡俊青】：我们在走差异化道路，面向中高端消费人群，无形中柏尔会舍弃一些低端市场，但不是说完全放弃，而是慎重考虑低端客户资源的开发。

　　今年6月份以后，柏尔将迎来一次大的调整，主要是为了适应市场需求。另外我们也会举办征集新婚房、儿童房、样板房等大型活动，整体推动区域品牌的市场占有率，这也是“深度营销”的表现得一个方面。柏尔通过提供差异化产品，差异化的营销模式，弥补经销商利润点下滑的损失。

　　虽然，在南浔，很多企业都想加入纯实木地热地板的单品行列，但是它是一个技术含量极高的产品，并不是有资金、有销售网络便能够做好的。科技创新是柏尔的生命线，这也是柏尔纯实木地热地板一直居行业前列的主要原因。

　　【记者】：参加展会也是展示品牌文化，进行产品营销的一个平台。据了解，今年8月，柏尔将参加上海、沈阳两地的地暖展，胡总您将给消费者带去哪些惊喜，携哪些产品参展？

　　【胡俊青】：今年3月份，我们参加了上海的地材展，从整个展会的效果来看，我们应该是最成功。作为公司的管理层，在今年4月份就已经决定参加上海的地暖展和沈阳的地材展。在沈阳的展会上，公司将派出优秀的团队、优质的产品，这标志着柏尔将全面进军东北市场。

　　上海地暖展可以说是整个中国地暖行业的权威展会，也是所有地暖企业、产品的一次聚会，自然少不了柏尔。在上海展，柏尔完全以新品的面貌出现，也希望大家前去了解一下柏尔的新品。

　　【记者】：再次感谢胡总接受我们中国木地板网的采访。

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