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地毯业外销不容乐观无奈转战内销沙场

https://www.biud.com.cn 2012年07月20日18:07 家居装修知识网

　　目前，外销形势不容乐观，国内市场则春意渐浓，大批外销型地毯企业纷纷调转马头，冲向国内市场。然而，转型企业也有不少在自家门口吃了“闭门羹”，投入了人力、物力、财力，内销却不见起色。除了产品整合能力弱、渠道不畅等原因，缺乏得力的内销团队也是导致转型企业内销步伐放缓的原因。

　　与时俱进打造销售精英

　　要攻破国内市场，企业首先要加强消费者对地毯的认识与引导。试想，当消费者面对只会喋喋不休介绍产品优缺点和性价比的销售员，会有何感受？而当他面对一个能让其感受到地毯产品所带来的品位、时尚、温馨的居家生活感受的销售员，又会作何感想？销售员是消费者的直接“导引者”，他们对消费的影响更具有“即时性”。

　　中国的地毯消费者多属于高端人士，要想使其“心动”，销售人员就必须了解他们的生活习惯、消费习惯，并向其展示地毯的独特魅力。首先，销售人员要开阔自己的眼界，丰富自己的内涵。从天文到地理、从经济学到宗教、从体育到旅游、从香水到豪宅都要有所了解，涉猎的领域越多，与消费者的共同话题就越多。所谓“话不投机半句多，酒逢知己千杯少”，若能获得客户的亲近感和认同感，做成生意的可能性就更大；其次，终端销售人员必须思维灵活，提升应变能力。目前，消费者对地毯的认知度不高，因此销售员有可能遇见对地毯较熟悉的“海归”，更有可能遇见不知地毯为何的“门外汉”，针对不同背景、性格的消费者，销售员必须能灵活应对；再次，销售人员要修炼“内功”。地毯消费者追求的是品位与舒适，与其喋喋不休地“背诵”产品说明书，不如简明扼要地点出产品的特色，让消费者感受地毯能为其营造美好的生活氛围。

　　企业都希望在培训销售人员时，能将最上乘的销售秘籍传授给他们。随着消费者的需求日趋多样化，一成不变的销售套路将不再奏效，销售人员必须与时俱进。

　　多元化模式树立品牌

　　树立品牌，不仅意味着要有好的产品，更要有一套完善的服务体系，能为客户提供全程、优质的服务。那如何才能为客户提供更完善的服务呢？

　　首先，要拥有一支充满活力、激情、创造力的设计团队。国内地毯市场产品同质化严重，产品满足不了消费者的个性需求，就不能算“服务”到位；其次，确保有一支强大的生产团队将设计变成现实。这支团队与设计师的合作要能达到“天衣无缝”，让设计的美感建立在实用性、耐用性的基础上，让产品能实现客户对生活的美好憧憬；再次，有一支精干的宣传团队，为客户提供“心理需求”服务。品牌宣传，攻心为上，如果客户需要购买地毯产品时，第一时间想到你的品牌，这个宣传团队的“服务”才算做到位；最后，要有专业的售后服务团队。“售后服务”往往是能使品牌产生口碑效应的环节，企业必须重视售后服务团队的打造，提供人性化的贴心服务，树立品牌良好的口碑。

　　渠道占领多元“小舢板”护航

　　当下，国内地毯市场正处在快速上升阶段，企业若“有精兵，无强将”，也只能暂作一方诸侯。

　　近期笔者进行市场调查时发现，某些经销商之所以能在短期内快速占领市场，是因为都抱着一种“事无不可为”的经营心态，甚至不惜打破市场竞争秩序。这种“野蛮经营”造成了整个行业的混乱，不利于行业长远发展。但是在维护市场秩序的前提下，部分经销商“小而灵”的经营理念反而值得企业借鉴。

　　专营店好比“航母”，而经销渠道犹如“小舢板”，企业管理者在开拓内销市场时应转变思维，方法应更灵活，顺应市场需求变化，利用现有资源，在保证品牌“航母”方向不变的前提下，多造“小舢板”，配合航母，抢占市场。简单来说，就是以形象专营店为中心，配合多渠道经销；以畅销的龙头产品为核心，多发掘其配套产品价值，而不拘泥于单一模式、单一产品销售。

　　市场至上唯“才”是用

　　现今，地毯企业都面临着人才缺乏的窘境。但越是在这种时候，企业越要警惕，切勿让有心之人“滥竽充数”，或者，用人不能人尽其才。比如，把精通业务、熟悉市场的人才安置在办公室处理文件，而让一些对产品或者行业一知半解、毫无市场经验的员工去做市场开发，都是对人才的极大浪费。客户频繁接触的是公司的市场人员而非办公室文员，市场拓展人员的业务水平显得尤为重要，专业的行业分析、准备的市场数据、精彩的产品解说会让客户第一时间对公司产生好感。企业若本末倒置，等于自掘坟墓。

　　企业唯有培养一批高素质的人才，营造出一种良好的团队文化，让每一个新加入的成员都能感受到团队温暖和力量，才能锻造出一支具有凝聚力的“铁军”。市场不仅需要开拓更需要维护，在提拔销售精英成为管理者之前，应该先培养接班人，以做到“江山代有才人出”。