首页 > 装修资讯 > 箭牌卫浴梁清利：注重终端细节实行差异化营销

箭牌卫浴梁清利：注重终端细节实行差异化营销

https://www.biud.com.cn 2012年07月25日22:07 家居装修知识网

　　7月21-23日，箭牌卫浴在佛山西樵山大酒店隆重召开第五届全国营销精英培训会议。本次精英培训会议以“打造专业团队，铸就强势终端”为主题，包括箭牌企业领导以及全国各地销售精英店长、媒体共六七百人齐聚一堂，共同探讨，相互交流，相互学习。期间，新浪家居采访了箭牌卫浴南大区销售经理梁清利。

箭牌卫浴南大区销售经理梁清利

　　【记者】刚刚在会上方总说到一句话“维护一个老客户比维护五个新客户还重要”，南大区在维护老客户方面的技巧请分享一下。

　　【梁清利】谈不上什么技巧吧，公司也一直在强调，我们也要把这一块做好，在老客户的维护上面很具体，箭牌的会员卡一直在推行、在执行，会员卡的内容里面有一些规定，包括一些上门的免费服务或者是咨询，还有我们的会员客户和老客户可以享受到其他的客户享受不到的一些价格上的优惠和折扣。

　　【记者】南区和北区消费者在消费习惯包括品牌意识等方面都存在差异，那么在营销方式上面，南区和北区有什么样的不同？

　　【梁清利】南区和北区消费者的差异，我觉得主要体现在他们对产品的选择上面，根据不同的环境、天气、地域都会有关联，可能南区的消费者就喜欢一些比较清爽型的，而在北方颜色的选择上面可能稍微温暖色一些。

　　【记者】在产品投放还有品牌提升方面这两个区域存在什么样的差别？

　　【梁清利】在大的营销模式上或者品牌拉动上面我们还是比较客观的，都是同时进行的，比方说我们一些家装设计师的活动，一些地方性的活动，比如我们冠名了南宁的世界模特儿超级大赛等等一系列的终端活动。再深入到细节上面，就是我们品牌上的营销，我个人认为除了品牌区分之外，这个行业里面同质化的东西比较多。

　　在南区工作这一块，我会去引导经销商或者是我们的销售人员做一些差异化的品牌营销。在服务方面，就拿展厅来说，不同的品牌展厅有不同的展现方式，有的展厅可能就放桶装水和一个纸杯，我们箭牌展厅则可能摆一个消毒柜，放些玻璃杯或者是陶瓷杯，别人没有冰箱我可能放一个冰箱，里面有一些冷饮等，还有可能会放一个现磨咖啡机，为了照顾女士，还放一些花茶美容的等等，品牌就是细节上的一些体现，消费者冲着箭牌而来，我们要让他来得值，让他感觉箭牌跟其他品牌不一样的地方，我觉得这就是一个品牌的再塑造，或者说是一个品牌的提升。

　　【记者】一个销售精英或者是一个比较优秀的店长，您认为应该具备哪些技能与素质？

　　【梁清利】我觉得首先是个人的心态，你抱着什么心态去做这份工作，或者是去干这个职业。为了充实自己，或者是更好地把自己的一些东西充实起来，可能自己会主动地学一些东西、看一些东西，去想一些更好的点子、提升销售的点子出来，就是这些东西。

　　【记者】目前在南大区的市场，箭牌所推出的一系列产品里面有哪些是反响比较好的？

　　【梁清利】这两年我们推出的红宝石系列产品是我们央视产品，接下来推出了漩系列，这个产品我们也作为一项主打产品，终端反映也非常好。包括我们的智能马桶，今年终端还推出了我们明星产品旗袍系列，这些都是消费者、经销商比较认可的，也是引领潮流的产品。

　　【记者】旗袍系列的产品价格，是处于怎样的水平范畴？

　　【梁清利】因为这是成套的一个产品，我们不能从单产品来说，相对成套的产品来说，，在我们的产品当中应该算是比较高端的，因为他的生产工艺包括有一些手工的东西在里面，生产工艺就比较复杂，不管是设计上还是功能上，都十分高端。

　　【记者】有这样的一种说法，卫浴的功能诉求这一块正在淡化，很多人会去挖掘设计等其他的一些方面做亮点，从目前整个南区的终端市场反馈来看，箭牌能够打动消费者的因素主要是哪些？

　　【梁清利】“功能诉求淡化”我不认为现在是这样的一个引导方向，因为环保节能是卫浴行业甚至是建陶行业一直在倡导的，涉及到环保就要涉及到产品的功能，涉及到节能也会涉及到产品的功能，尤其是环保上。产品的外观设计上我刚刚也说了我们的新产品，我们有一个强大的外观中心就是产品研发中心，有一个自己的团队在那里。另外关于对产品的包装，这一直主要由我们市场部做这个工作，同时我们也会搜集终端的一些好的东西去学习，包括客户的一些意见在里面，我们可能会把他融在里面去做得更好。

　　在终端我觉得最能够打动消费者的点来说，主要还是产品，包括功能、设计，其次还有品牌和服务。

　　【记者】今年在南区整个工程渠道做得怎么样？有业内人士说可能存在价格打压或者是利润越来越稀薄的情况，您怎么看？

　　【梁清利】从现今的中国消费形态来讲可以说是一个哑铃状，我觉得工程市场也是这样的，国家一直在推保障房，另外就是这种商业地产还是比较兴起。

　　【记者】现在市场的终端很多都会做团购活动，您如何看待团购这种模式？

　　【梁清利】尤其是砍价会，比较流行，也受到消费者的喜爱和认可，通过这种形式会带给消费者一定的利益，也会带给消费者一些想得到的东西。我觉得还是有必要去做的，让消费者也能享受到箭牌的优惠。

　　【记者】谢谢！