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安华卫浴经销商韩光胜：因地制宜鄂尔多斯的营销法则

https://www.biud.com.cn 2012年07月26日15:22 家居装修知识网

　　采访背景：继前不久的全国店长会议之后，安华卫浴第八届文化节促销盛宴还在火热进行，安华卫浴的又一盛举――安华卫浴第六届VIP经销商论坛会议，于2012年7月19日至22日在广东省佛山市高明区碧桂园凤凰酒店举行。会议以 “弯道超车，赢在2012”为主题，来自全国各地的一百多名安华卫浴VIP经销商以及安华总部高层领导出席会议，共同总结2012大环境下的市场环境和布署下半年的战略规划。在现场，新浪家居采访了安华卫浴鄂尔多斯经销商韩光胜。

　　采访时间：2012年7月20日

　　采访对象：安华卫浴鄂尔多斯经销商韩光胜

　　采访人：新浪家居张幸

　　【新浪家居】韩总这次参加我们店长会有什么样的感受？

　　【韩光胜】安华每年都会举办这样的高峰论坛，通过这个高峰论坛我觉得有这么几个意义，第一个是对经销商的一次交流，互相对上半年工作的一个总结。第二是凝聚人心，对这个品牌凝聚的活动。如果是一年、两年、三年一次的频率，可能凝聚力就分散了，所以我觉得安华这个会议非常必要，每年一次，非常有必要。

　　【新浪家居】您做安华卫浴的经销商多久了？如今安华在鄂尔多斯的影响力如何？

　　【韩光胜】做卫浴今年已经第8年了，瓷砖也在做，从04年安华产品上市了之后一直在西部地区开始做代理，去年10月份我们瓷砖店已经装修了，目前是瓷卫一体、瓷卫合璧。从目前营销的情况来看还不错，整体营销、配套营销现在看来还很不错，再加上卫浴这个品牌在当地过去通过8年的培育发展已经有一定的影响力，用卫浴带动瓷砖要比单独在当地建一个新品牌开创局面要容易很多。

　　【新浪家居】一直以来我们坚持安华这样一个品牌的原因是什么，为什么会选择安华这个品牌？

　　【韩光胜】我们在做安华之前也做过很多的一些了解，当时乐华集团已经有箭牌、法恩莎品牌的前期操作的过程和经验，他在推出一些新的品牌的话，在整个卫浴行业、消费者以及经销商中间有很大的辐射力，大家也相信乐华又推出了新品牌，肯定这个品牌也能做好。第二，我们在卫浴实际的操作过程中，通过7、8年来看，安华由小到大、由单一的陶瓷产品到现在配套比较齐全，在国内市场是数一数二，我们见证了安华的发展，也证实了我们的选择是正确的。

　　【新浪家居】相对于南方和中部城市来说，可能鄂尔多斯的话，大家接触得比较少，鄂尔多斯的卫浴市场情况竞争激烈吗？

　　【韩光胜】卫浴在鄂尔多斯的竞争是非常激烈的，因为在最近几年鄂尔多斯的发展是世人瞩目，可以说是人人皆知，这种情况下有了外来投资置业，再加周边的一些地区来鄂尔多斯发展，尤其是资源这一块的发展，现在好多的外省市的一些企业老板、一些大型的公司来投资，所以既然有其他方面的投资，那么家居这一块的投资也是非常激烈。因为经济的发展他是一个配套的，不能光发展一个单一的，其他的不发展那是不现实的，所以这样的话，鄂尔多斯形成了非常大的竞争环境，包括居然之家、红星美凯龙，再加上本地市场，如果按照本地的人口计算，鄂尔多斯的建材市场已经远远超出了这个范围，所以建材市场已经超出本地所应该所具有的规模和能量，竞争是非常激烈。

　　【新浪家居】像我们安华相对于其他同类型的品牌来说，您觉得优势在哪，竞争上总要有一些核心的竞争力在。

　　【韩光胜】我觉得有这么几个优势，一是当安华遇到一些竞争对手时，厂家的价格支持非常大；二是我们对于一些常规产品的储存比较大，能够及时供货，这个也是很关键的。三是我们经销商在当地的努力，通过这几年的推广、宣传，品牌在当地有一定的知名度和美誉度，所以当遇到竞争对手的时候，再加上我们做一些人文的工作，所以整个公司这一块操作还是比较成熟，品牌的影响力也好、销售量也好、市场占有率都是非常大的。

　　【新浪家居】我们谈到了工程上的一个渠道，现在您所做的鄂尔多斯这一块咱们主要的一些营销渠道大概是哪些？

　　【韩光胜】我们主要鄂尔多斯来看还是工程。这个比例应该在我们鄂尔多斯55―66%。相对于工程渠道而言，鄂尔多斯的人口少，在零售方面的购买总量可能要小，但是工程这种借助鄂尔多斯进行大发展，关于医院、办公楼、公租房，尤其是现在公租房现在才刚刚开始，包括医院已经陆续的一些已经建成了，办公楼、酒店，尤其是酒店和公租房这两个是重点，所以如果抓住这个机遇，再加上我们品牌的一些优势，性价比高这是我们突破销售的一个关键环节。

　　【新浪家居】像我们刚刚说到了鄂尔多斯的一些状况，比如说人口相对来说比较少一点，您觉得在您这么多年的经验当中，鄂尔多斯和我们南方地区在市场情况下有什么不一样吗？

　　【韩光胜】人口少是一个因素，但是鄂尔多斯虽然人口少，但是消费的力度很大，消费的品位、价位我觉得不逊于南方，甚至是有些可以超越南方，所以他选择产品还是比较讲究，再加上鄂尔多斯虽然人口少，但是他的用量还是能用到安华的产品这个层次，甚至于这个层次以上的，你如果去看一下鄂尔多斯的话，基本上像那些普通的品牌一些杂牌没有市场。

　　【新浪家居】像您刚刚也说到了我们做了一些自己促销或者是这样一些销售人员花了一些功夫，所以安华在我们鄂尔多斯是有一定人气的、有一定影响力的，能不能跟我们具体讲一下，就是在一些营销方式上我们有做哪些工作吗？

　　【韩光胜】从我们着手安华的经营以来，有这么几个方面：一是店面建设，在鄂尔多斯地区安华卫浴的店面数量是很大的，基本上所有的市场都有我们的安华专卖店，我们在金融街上面还有一个500多平米的风尚馆，店面形象、店面建设为我们这个品牌的推广提供了一个先决的条件，有了这个硬件以后，第二就是品牌的推广和宣传，像前几年从08年开始我们在做这种立体营销，让电视、报纸、户外、路牌、小区宣传等等基本上是同时进行，尤其是搞活动的过程中，由于鄂尔多斯的人口也不多、范围也不大，通过这样的轰炸式的宣传可能马上就会起到宣传的效果，最起码知道这个产品了，用过这个产品以后，大家通过口碑的传播，重复购买，这也是一个很重要的因素。第三就是我们加强网点建设，鄂尔多斯人口不多，但是居住很分散，各个旗县一个离一个都很远，不像南方都很集中，我们在下面的旗县一级或者是乡镇都有我们的店，形成了这种品牌的覆盖，大家走到哪，甚至只要想购买建材卫浴的，你可以来鄂尔多斯中心，到旗县都可以看到我们的专卖店，我们的品牌辐射力比较强。第四是从售后服务这一块，一个是回访、专业的维修，树立口碑的形象，所以这几方面结合起来，品牌我觉得在当地得到了一定的肯定。

　　【新浪家居】我们刚刚提到2012“寒冬”，您能不能聊一下关于“寒冬”的感受？

　　【韩光胜】谈一下我自己对于鄂尔多斯地区的看法，我认为对鄂尔多斯整体的经济发展这一次是重创很大，重创的原因一是他的发展速度太快，第二是他的资金，资金过去是非常雄厚、非常有钱，有钱了这部分钱投入的方向有了问题，主要集中在房地产，因为鄂尔多斯他是一个资源城市，再加上现在向装备制造、旅游等等的配套转变，这个城市的潜力和内动力还是有的，就像“瘦死的骆驼比马大”，他是暂时遇到这个困难，目前来看房地产市场好像是受到一些影响，但是长远来看房地产的购房需求还是有的。

　　上半年工程还可以，零售受到一些影响，现在好多的顾客对于购房持观望甚至是期待，有的甚至是幸灾乐祸，希望你降。原来房地产价格增长太快了，老百姓的承受心理已经不平衡了，遇到这个情况正好让他降低一点。下半年我们针对零售这种局面，主要的重心放在了做工程，工程我们上半年做了一个小平米的精装公寓，在一些小企业的工厂做了大概是一百多万，下半年我们已经在招标投标公租房大约三百多万。

　　【新浪家居】谢谢韩总！