一统家居借渠道优势欲发力电商
一统国际家居总裁陈涛接受新浪家居全国执行主编张永志访谈
新浪家居 陈洁 北京报道
在家居流通业里，一统国际家居一直在走一条特立独行的道路。它没有像大部分企业一样选择进驻大型卖场或者走分销的通路，而是从成立那天起，就开始筹建自己的直营零售系统。据统计，目前一统家居在全国拥有781家直营专卖店、129家大型独立家居体验馆，覆盖中国北京、上海、天津等23个省市的家具连锁零售网络，总销售面积为45万余平方米。
直营模式助力逆势增长
对于传统的家居业来说，直营模式尚属一种新兴的趋势，涉猎的企业并不多。“做直营太累，又辛苦，管理的难度很大，一统这么多年一直坚持做，真正尝到直营的甜头也就是最近几年。”一统国际家居执行总裁陈涛说，随着这几年行业形势走低，经销代理模式的弊端逐渐暴露出来，再加上卖场扩张带来的持续上涨的租金压力、成本压力等，许多企业利润被急剧压缩。“这时候我们直营模式的优势就突显出来了，不用跟着卖场被迫扩张，而是能自主控制。因为渠道少，流通成本少，产品性价比优势更加突出。”
除了占据价格优势外，陈涛也表示直营模式使企业在管理上更规范。“品牌的执行力比较强，每个店会自觉对品牌的长远发展负责任，每个区域不会为了一两个月的绩效做一些事情，而是要考虑到整个区域的长期运营。”
“渠道为王”一直是流通业的主要通行法则，尽管一统家居已经占据着极好的渠道优势，但是陈涛表示一统家居目前要做的，就是利用这个优势，更多的主动出击。
“2010年下半年我们提出‘主动集客’的概念，之后尝试过很多方法，也走了很多弯路。”经过一两年的磨合，一统家居渐渐找到了三、四种有效的集聚顾客的营销手段，这让其在市场淡季的环境下，业绩仍在保持了一定增长。
看好二三线市场发展
直营店模式让一统家居的扩张步伐也格外谨慎。目前一统国际家居在全国23个一、二线城市建立了自己的实体店和旗舰店。
随着在全国重点城市战略布局的逐渐完善，一统家居的品牌战略规划也发生了改变。
“以前我们做品牌是在一个点，把一个点的品牌做透。现在我们做品牌的聚合，以一个城市为中心，把品牌做大做强，使其能够辐射到下级市场。”陈涛表示。
随着一线城市的家居消费市场趋于饱和，越来越多企业的拓展重点开始往二三线城市转移。陈涛表示，一统家居的扩张策略也正在向这些市场倾向。
“三线城市现在的势头出来了，举一个例子，我在一个城市做总裁签售，有一天我们的效果非常好，但是我签售的很多客户，都是来自于这个城市周边方圆一两百公里的一些三线城市。”陈涛说，虽然目前一统还无法深入到三线市场，但可以“以点打面”。“把一个城市的门店作为一个发光点，吸引大家聚合，在没有设立服务网点的地区扩大一统的品牌影响力。”
欲试水电商平台
有业内人士称，2012是家居企业的电商体验年。面对大环境的不景气，以及不断上涨的人力、物流等成本，许多家居企业都开始在电商领域发力。以一统家居的实力来说，进军电商绝不是难事，但陈涛这一步却走得格外小心。在他看来，家居企业要想触电成功，必须解决2个难题。
首先，如何把线上和线下产品的价格体系和渠道体系区别开来。渠道优势一直是一统的核心竞争力所在，一统产品的性价比优势也是渠道所赋予的，若试水电商，势必会对目前固有渠道造成一定的冲击，这是一统进军电商首先面临的难题。
其次，如何更好地解决家居电商的物流和售后安装服务，这也是影响整个家居行业能否“触电”成功的关键所在。陈涛表示，在有实体店的一、二线城市，线下的配套服务不存在问题，但是在一些还尚未布局的三、四线城市线下服务就会面临困难。“在这些实体店没有覆盖到的区域，怎么样解决送货安装、售后服务，线下服务实际上比体验来的更重要，”陈涛说，“如果我们解决这两个问题，就可以成功而起。”
另外，记者也了解到，今年十一黄金周，一统家居将会推出一个新的运营模式。
“新模式的核心是进一步凸现出我们性价比，将我们‘便宜又好’的优势放大。”陈涛表示，新模式是建立在旧模式基础上，旧模式仍然是整个集团运营的强势增长点。(文/新浪家居 陈洁)
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