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在市场恶劣的环境下企业如何做好销售

https://www.biud.com.cn 2012年07月30日14:08 家居装修知识网

　　国内涂料厂不断的迅速洗牌，家具厂客户不再茫然，暴利时代结束。市场环境恶劣，潜在的市场竞争则愈演愈烈，我们涂料厂如何办？销售人员该如何办？作为涂料厂，可以通过不断优化已有产品的同时，进行技术创新、新产品的研发、新工艺的推广来跟上这个时代的发展。但我们销售人员该如何对待呢？如何在市场恶劣的环境下做好销售呢？

　　很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售。因为销售实际上是一个挖掘、分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；

　　但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。

　　经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售经验的匮乏。销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验粗浅体会总结出以下几点，和大家做一分享。

　　第一销售准备

　　销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解与调查等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。

　　第二调动情绪，就能调动一切

　　良好的情绪管理(情商)，是达成销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。所以在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。

　　什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。

　　第三建立信赖感，与客户共鸣。

　　如果见到客户过早地讲产品，抬高自己，贬低别人是很难建立信赖感，你说的越多，信赖感就越难建立。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好？在这时候，你怎么回答都呢？说自己的产品好，还是说我不了解对手的情况。

　　你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用过程，就能感觉你的品位和他的品位是一样的。再如人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、学佛的人叫****、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。

　　第四找到客户的问题所在

　　因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。

　　这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，了解客户需求。比如说：在竟争激烈的市场中，家具厂客户最关心的是市场前景，生产成本，利润空间等，以前是暴利时代，在品质和成本上没有讲究得太多，而现在，既要讲究品质好，又要成本低。在产品同质化时代，家具厂客户一定担心产品的市场前景，在产品方面，家具厂客户一定想不断的优化产品，研发新款式；新的涂装效果，优化成本等等。

　　第五提出解决方案并塑造产品附价值

　　比如说我们从市场前景，生产成本，利润空间等方面来引导客户。我们就拿封闭与开发涂装效果来举例说明，先从油漆用量来对比：全封闭性效果涂装通常要三底或四底一面，且每遍都是二个“十”字，油漆用量多；而开放效果的涂装产品通常是二底一面，且每遍都是一个“十”字，油漆用量要少得多；从产品配比来看，全封闭性效果涂装所使用的是普通底漆，其配比是1:0.5，开放性效果涂装的产品所使用的是开放漆，其配比是1：0.2，其固化剂的用量要比做开放效果的产品多得多；从产品档次来看，相对来说，开放效果的产品要比封闭效果的产品显得高档，通过上述，我们可以清楚的看到，做开放效果的产品不管是从油漆用量、工序、还是人工要少得多，生产成本要低得多。从利润对比来看，开放效果的产品要比封闭效果的产品要高得多。从市场导向来看，做开放效果的产品逐渐为消费者接受、喜爱，且生产厂家少，发展空间大。

　　第六做竞品分析

　　我们很多营销人员都不知道竟品的相关情况，比如说，竟品的产品性能，产品价格，对手的业务手段等。这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿(但一定是客观的，不能是恶意的攻击)。

　　这时的分析有两个作用。一方面为他的最终使用我厂产品提供足够的依据；另一方面他使用产品之后肯定要与对手的产品相比较，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。

　　第七作好售后服务

　　往往认为，售后服务就是打打色板，做做样品，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是家具厂客户使用产品之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的产品和工艺咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题，提升家具厂产品的附价值，优化生产成本，协助其新产品的开发等等。这样才能建立一个真正的稳定客户。

　　第八要求客户转介绍

　　分享是人的一种本能，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。

　　客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，提供其它客户的信息，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”，这个机会可能就丢失了。

　　你可以直截了当给他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧？”没有关系，别不好意思，为什么呢？因为转介绍才是他最终需求满足，比如当我买了一件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。

　　转介绍的力量非常大，就看销售人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。

　　总之，销售就像人的一生，就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人格魅力，永远都是“德为上、方法次之”。