赵建国：集美家居多元化的商业阵法
编者按：
2012月6月15日，搜狐家居记者按约定来到集美大红门店采访集美家居总裁赵建国。刚进入集美集团办公室，远远的就看到“鞠容并蓄、主弼同躬”八大大字。
这是集美家居2012年的行动口号。虽然才短短八个字，却道破了集美家居总裁赵建国在管理上的变化。赵建国告诉记者，口号要传递的是“甭管主业还是辅业我们同样高度的对待它”。
记者获悉，在行动口号之下，集美家居也发生了明显变化。如今的集美家居，已经不再是一个专门经营家居、建材的卖场，而是一个囊括家居建材、红酒、酒店、皮革、电器等多个业态的综合卖场。
“业态多元化了，并不意味着家居就做的不好”，赵建国告诉记者，2012年集美家居在租金上调了15%—25%的情况下，但仍出现“一铺难求”的局面。不仅仅如此，上半年集美家居的销售额也呈现逆势增长，涨幅为30%， “集美家居属于冬季里的春天”，赵建国颇为自豪的告诉记者。
这其中的原因，赵建国总结为三点：一、经过多重考虑，集美家居于年初关掉了万家城店，原万家城店的200余商户分插到北京各店；二、集美对业态进行了调整，大红门店开辟出近10万平米的面积来经营其他业态，其中包括红酒、酒店、皮革城、电器等；三、采取了多重有效措施，其中主要包括“业态调整”、试点“家具以旧换新”、“爆破式营销”。
对于下半年市场，赵建国有着自己独到的见解。赵建国指出，北京房价开始明显反弹，房地产行业也已经出现松动迹象，而作为下游的家居行业下半年市场肯定比上半年好过，为此“下半年集美将延续上半年的各大策略”。此外，赵建国还透露，集美北京四大门店目前仍在原地扩张，同时不排除寻找新地盘再开新店。
集美家居总裁赵建国
访谈时间：2012年6月15日10:20—11:30
访谈地点：集美家居总裁办公室
访谈嘉宾：集美家居集团总裁 赵建国
主持人：搜狐家居记者 范玲玲
>>>>>>以下为访谈实录内容：
话题一：市场状况
“在整个北京家居建材场租全面下滑的态势下，集美家居是唯一呈现上扬态势的，租金上涨了15%~25%，这个可以叫做’冬季里的春天’。2012年上半年集美通过调整业态、以旧换新、爆破式营销，销售额同比增长30%”。
北京集美现状：“冬季里的春天” 场租上调15%~25%
【记者】：赵总，您好！前几天跟北京几大家具企业老总聊天，发现大家“日子都不怎么好过”。那么，集美作为家居卖场，上半年情况如何？
【赵建国】：上半年整体市场形势不好，是近年以来家居建材卖场最糟糕的一年，这个糟糕的程度远远大于2009年所谓经济危机袭来的这股风，因为国家连续两年宏观经济调控，把上游房地产业压的很厉害，因此下游现在受到猛烈冲击，所以整个家居建材卖场形势都不好。
【记者】：咱们这边的情况呢？
【赵建国】：集美由于采取措施比较早、比较快、比较坚决，所以要比其他卖场好得多。比如说现在整个北京家居建材卖场场租都呈现全面下滑态势，而唯一集美家居是上扬态势，尤其集美大红门店是一个明显上扬态势，这在行业里可以叫做“冬季里的春天”。
【记者】：租金上扬是指涨租了？
【赵建国】：场租是上调的，尤其是大红门店我采取一些强有力的调整措施，所以场租没有下滑反而是上调的。
【记者】：商户的反映情况怎么样？接受吗？
【赵建国】：商户反映是非常好。现在在大红门集美甭管是家居还是建材商户都处在一铺难求的状态上，所以这样没有办法我们只好通过适度上调场租来缓解这个矛盾。
【记者】：上调了多少？
【赵建国】：应该是15%左右。局部地区达到25%，比如说越是好的位置上调多一些，次的位置上调少一些，它是这么一个状态，但是由于一铺难求，所以说在集美可以堪称今年家居建材卖场冬季里的春天。
【记者】：除了大红门之外，其他店场租有变化吗？
【赵建国】：其他店也在上涨，比如说我们北苑店、水屯店、老集美定慧桥店都在一个上涨的态势。
秘诀：上半年采取多重调整战略
【记者】：我在不同的场合听到一些声音，很多商家都将利润下滑的原因归结到卖场场租过高。为什么集美家居却能顶压上调场租？
【赵建国】：这就是由于我们采取不同的措施。比如说，我心目中觉得卖场的确太多了，比例失调了，因此要想缓解这些矛盾，第一步是要从卖场营业面积上下工夫。所以我们的大红门集美今年只压缩家居建材卖场营业面积这一项，就压缩了将近10万平方米，压缩了这一块，做了其他业态。
第二步，我们进行了业态调整。业态进行调整完了以后，把原有商户合并，原来占200米现在给到你100或者150，原来300米给你200米，把面积压缩，提高单位平方米的绩效额。由于我们调整了业态，所以不仅没有减少购买力，反而增添了其他相类似产品的客源，这样对于卖场是强力的支持。
第三，我们今年还采取两项比较强有力调整措施，一个是年初就开始实行的“家具以旧换新”，通过“以旧换新”拉动了一部分家具商品的消费。另一个是我们从3月份开始，在北京全面推开“爆破营销”，变坐商为行商的竞销模式。
在厂家眼中觉得场租高，这个高与低是一个相对概念，它是相对是否有生意，如果他们有生意场租高点，平摊到每一件商品里依然是低的。如果说你场租很低，但是基本卖货量很小，所以说平摊到每一平方米营业额里面以后，商户的负担依然是高的。所以我们最关键是如何提升厂家的销售额，没有营业额什么都是假的，所以我们在提高商户营业额上动了脑子，下了工夫，由于我们从调整结构上下了工夫，同时我们又从营销模式上进行了强有力调整，所以在今天整个北京家居建材行业不好做的情况下，集美仍然呈现明显上升的态势。
【记者】： 这几项措施对商户的营业额有很大的提升作用，有数据体现吗？
【赵建国】：就拿我们刚刚过去的六一来说，5月31日~6月2号三天，集美大红门店营业额三天过亿，这一点在过去人们连想都不敢想。首先我们的统计数字不是很准确，因为商户要交一些促销费多少，所以说它报数只往少了报，不会往高了报。从报上来的数据和活动现场抽奖时人山人海的场景，可见一斑。另外今4月份，我们定慧桥搞爆破营销的时候也同样如此，定慧桥抽奖二层人都站满了。
上半年销售额同比增长30%
【记者】：上半年集美北京的市场状况跟往年相比与哪些变化？
【赵建国】：应该整体营业额比去年上升在10%~15%以上，但是相对应我们营业面积却是减少15%。实质上现在上升了30%左右，这里面是一个相对的东西。营业面积下降了，营业额上升了，你在这种情况下，他就不由自主的场租的需求就要往上调一些，商户都非常高兴，消费者也特别高兴。
家具、建材馆进行压缩
比如，原来消费者到集美买建材，在两个楼里来回跑，现在我们高度集中在一座楼里了，把两座楼的产品集中到一个建材市场4万多平米，当然现在我们建材依然是北京最大的建材厅，消费者很高兴在楼上楼下很方便可以找到他所需要的产品，省着两个楼来回跑。原来我们家具分成六个大厅，现在压缩到四个大厅，现在2、3、4、5这四个大厅是家具，压缩了以后我们家具大厅依然是15、16万平方米，在北京家具行业依然排在前面。只不过原来商户原来面积达一些，现在变的小了一些，原来品牌不太够就撤退了一些，本身卖场的不断提升竞争力，所以在调整过程中集美采取一系列强有力手段，现在都开始见效了。
战略调整：分店密度过于集中 忍痛撤掉万家城店
集美万家城店变身橱柜城
【记者】：除了您刚才提到的业态调整、营销举措之外，上半年集美还有哪些大动作？
【赵建国】：我们在北京战略布局上，本来我们京北连着有3个卖场，北苑店、万家城店、水屯店。由于三个卖场在一条线，垂直距离20公里，等于是10公里一个店，密度太大了，再加上今年整体形势不好，我们在反复做商户工作的情况下，最后把中间万家城店撤掉了，把万家城商户挤到了水屯和北苑店，同时挤到大红门和我们定慧桥店一部分，这样强行调整之后，我们万家城店消费者不但没有丢失，反而更增强了我们在那两个店的销售能量。
可以跟你说，集美在今年撤万家城店过程中又出了一个奇迹。这个奇迹分两部分：第一部分，就是我们在动员商户做撤店调整的时候，我们做到了基本上四平八稳的让商户撤出万家城店，分散到集美其他店里去。第二步，所有业内人士都有一种感觉，撤店就像打败仗一样，进店像打胜仗，撤店像打败仗，走的时候非常狼藉，破烂不堪。而集美万家城店我们撤走的时候，我们所有的商户一点装修没有破坏，我们把万家城交给地主一方，我们一个灯泡都不缺少，在这一点上任何一个业内人士不敢相信这是真的，但是集美的管理团队做到了，集美参展商户做到了，什么叫一流企业，什么叫做文化的企业，什么叫高速的企业，在集美身上都体现出来了，大家现在可以去万家城看一看，现在他们已经准备做成橱柜城，所有装修我们一点没有破坏，一个灯泡都不缺少，并且我们走的时候，每走一户都要把屋子里面外边扫干净锁好，最后整整齐齐交给地主方正的家居商城，我们撤开那个改成一个橱柜商城。
【记者】：万家城之前是租的是吗？
【赵建国】：对。
【记者】：大概面积多少？
【赵建国】：4万平方米。
【记者】：万家城店有多少商户？
【赵建国】：200多个商户。
【记者】：200家商户的去向呢？都入驻北苑店和水屯店了？
【赵建国】：主体，不能说都进了，没进来只能排队了。
【记者】：之前水屯店、北园店、大红门店都属于招商满员的状态，如何能安插下几近200家商户？
【赵建国】：收缩，原来300米的店变成200米，200米变成100米。
【记者】：刚才说万家城改成一个橱柜城，知道是谁来接手吗？
【赵建国】：不知道，我们布局上三个店离太近，做战略调整了，在战略布局深进行调整，内部进行结构调整。
【记者】：他们橱柜城已经开始着手做了吗？
【赵建国】：已经开始着手做了。
【记者】：还是回到集美的话题，万家城店撤掉后，集美家居在北京总营业面积还有多大？
业态调整：开辟10万平经营其他业态
【赵建国】：这个东西不能这么提法，我们还是卖场面积，严格说只减少4万平米万家城店。那60多万平方米变成56万平方米，其中有近10万平米的面积拿出来做其他业态了。
【记者】：其他业态是只红酒吗？红酒板块占据多大面积？
【赵建国】：这个很难界定它占了多少，大概有1万多平米。
【记者】：其实在市场不好情况下，企业积极调整，砍掉效益不好的板块，然后尝试新的板块，其实也是一种勇气。
【赵建国】：不是不好的，是更加有利于发展的留下，不能说它不好，如果还做，他依然好的，只不过我们觉得做什么会更好，我们只是觉得如果做成其他业态它会更好。
比如说我们拿出将近7万平方米做了一个皮革商城，这个地方处在大红门商业圈、服装商圈，我的位置正好临街是最好的位置，大家对这个非常有兴趣，我们切出一块做其他业态，会给我们这一块带来更多的客流。我这个楼楼上，原来我办公区位置上，变成一个新的商圈，增加按摩运动器械，增加万米酒店，主要为我红酒服务的，但是它不能全摆红酒，刚才为什么我回答问题不太好回答，因为它主要是一个酒店，但是这个酒店不全是卖酒，有住宿、有招待，还有专门卖酒，它是这么一个概念。
北京四大门店仍在原地扩张
另外一个刚才所提到我们将来变成56万平方米，这也还不是一个确切提法，因为各店集美现在正在营业各店营业面积还在增加，我们现有的各卖场营业面积还在增加，因为他们还在就地扩张。比如北苑店、水屯店，还有这个院，我们还在进行扩展和调整。
【记者】：是在今年之内吗？
【赵建国】：今年之内，实际上我们万家城撤了4万平方米，我们这几个店已经补充1万多平米了，已经在补充了，各店都在进行有效补充，向周边扩充，优势卖场向周边扩充，我们万家城拿到是从战略格局进行调整，而不是局部不好，可能有一个引起人家误解的地方，万家城撤店的时候出租率是百分之百的，所以在百分之百出租情况下撤租是非常难的，之所以商户所有的装修一点都没动，之所以这些商户走的时候都没有怨言，因为这些商户对集美其他卖场充满了憧憬，所以我们把他安排其他店他们非常高兴，要有的品种去不去无所谓，如果想挤就很难，要撤这个店我们肯定给点政策，原来老店以接受万家城商户为主体，没进去商户将来有希望能近期，所以大家配合工作才这么得力。
【记者】：天津店怎么样？
天津形势不乐观 从去年开始呈现下滑态势
【赵建国】：天津的形势不好，因为在整个家居建材大卖场天津算是最严酷的一个卖场，它的购买力从去年开始应该呈持续下滑态势，厂家的营业状态也都相当糟糕。相对起当地的其他卖场而言，由于集美强有力拉动的消费，搞了几场爆破营销之后，在天津集美知名度在急速拉升，在抢夺份额上集美站在了前头。但就是大的形势不好，所以用一句老话叫“覆巢之下岂有完卵”。就像两个人出去打猎，遇到一头猛兽扑过来了，有一个人赶快换上鞋子，另一个人问为什么这时候不是抓紧逃跑而是要换鞋，换鞋的人说“我只要比你跑的快一步就够了，老虎吃你不吃我”，我们在天津也同样处在这样的情况下。整体形势不好，只能换上鞋子比别人跑的快一步。
【记者】：天津整体形势不好是因为卖场太多了吗？
【赵建国】：多重因素，第一，天津市整体购买力相对北京来说会弱一些。第二，家居建材这两年发展天津是一个潜在发展空间，所以大家急速涌进天津，其中包括集美、居然、红星都拼命在天津开店，所以一下子营业面积扩充1到2倍，而购买力没有跟上，导致整体相互打压。第三，国家宏观调控打乱了原来人们对天津发展的预期。由于这三大要素，导致天津家居建材卖场形势整体不好。
集美家居总裁赵建国接受搜狐家居独家专访
厦门店业态不受经济形势影响 发展良好
【记者】：厦门店的情况呢？
【赵建国】：厦门没有什么问题，厦门集美卖场大，卖场主体是做批发业务，家居建材尤其是建材商品是我们批发业务，有100栋楼是做批发用的，只有三栋主楼是做家居生意，其他都做建材。家居生意这一块这里面最好一点我们拥有那个院物业管理权，这样甭管经济形势有多不好，只要是维持住生存，土地和房屋的升值对我们来说就是一个强力支持。
法国项目：调整业态 多元化经营
【记者】：我知道集美还有一个法国家居项目，很长时间没有听您提起这一块，现在进展怎么样？
【赵建国】：法国家居这个项目，我对于它的期望值在于调整业态、增加业务，就像刚才我说的比别人跑的快一步一样，进入西方市场我们比别人又跑的快了一步。
【记者】：调整业务难道是不做家居了吗？
出口目前略有盈余 重心放在进口上
【赵建国】：那我现在大红门集美正在调整业务不做家居了吗？不是。是多元化发展，一开始我们的重心放在出口上，现在变成多元化全面开花，家具为主，建材微幅。家居建材出口这方面从去年开始产生突出，形势在急速往上拉，建材的销售我们在法国某些地区已经抢到头牌的位置，家具今年应该说是全面拉升态势。但是距离我们期望的理想状态还差的很远，只能说经营不错，略有盈余，但是在短期内还挣不着大钱。对于这一点，我对他们要求是用家居建材出口经济做到保本我就知足了，盈利不盈利没有多大关系，重心放在进口上。
进口一：重点发展红酒业务 预计2013年业务量过亿
所以我的工作重心要是他们在两点上下工夫，发展集美红酒业务，我们红酒业务从去年9月份组建队伍，到现在已经是半年多的时间，这个队伍在急速拉升，今年应该说是发展相当不错的一年，我预计明年集美红酒业务将会成为突破性一年，因为现在正在全力组建集美红酒专门销售队伍，和前期品牌打造，后期队伍建设，以及渠道建设全面建设过程当中。如果不出意外，明年业务量过亿我认为是绝对有把握的。去年9月份开始组建队伍，经过一年多时间明天业务过亿，很多人想都不敢想，很多企业干了一辈子不敢想，但是给我两年时间我觉得已经够多了。所以这一块没有国际贸易，如果没有把法国巴黎的项目我怎么能想起干这个活呢。
进口二：进口欧洲E0级板材 有信心成为国内主要板材供应商
第二件事，我们是做家居建材卖场，我们最大的优势手里有商户，而家居建材卖场统一的最主要原材料就是板材，所以我从去年开始要求我们国际贸易部，在进口板材问题上动脑子、下工夫，应该说我们现在主体上已经开始产生突破，目前我们第一批板材28个货柜已经全部卸货进入仓库，但是一进北京就被大亚板材代理商一家全代理都抢走了他要做我们北京总代理权，那就说明他们对东西非常有兴趣，因为质量好，价钱绝对便宜。
同时我正在要求我的国际贸易团队，在全球范围内搜索新的更加理想的原材料供应场地、供应商，应该说目前我们已经找到了，只是现在产品在咱们国家检测机构正在进行全方位质量检测，如果全方位质量检测出来没有毛病，我们可以很骄傲向大家宣布，集美将会成为国内板材的最主要供应商，因为我进口的国际E0板，比国产的板材价格还要低，每人相信这是真的，但是我可以告诉你们，我已经做到了，只是目前正在检测过程当中，我不好把这个品牌名字说出来。
【记者】：国内以后还是打那个板材的名字？
【赵建国】：我现在打什么牌子没想好，我还想打我自己的。
【记者】：这个事基本上快敲定了是吗？
【赵建国】：因此说基本上80%了，现在进入最后程序，就这几天，结果一旦出来，会震惊行业。我如果干这个活的时候，我就要用最少的代价，给大家拿最好材料，欧洲产E0板低于国产板的价格，质量一看明显不一样，比国产板一看质量就好。我现在让外观上大家都看上了，现在更关心它内部化学检测各种指标，物理性能各方面质量，等各方面检测结果出来以后，我就可以很骄傲向大家说，集美的法国项目大获全胜了，现在已经开始了，已经全面拉开序幕了。所以我说调整结构，是从多层次看问题，换个角度看问题，不是不再做家具，而是像我今天口号所提的，叫“鞠容并蓄、主弼同躬”。这是我今年年初提新口号提出一条，甭管主业还是辅助我们同样高度的对待它。
【记者】：法国项目现在更多提到是进口，出口这一方面呢？
【赵建国】：出口方面现在也在全力突破，我刚才已经说过了法国巴黎凡是中国人去的家具商店、建材商店，都在销售集美提供的建材和家具产品，这一点上我们所提供产品可以说从物美价廉上已经占了统治地位。
【记者】：百安居、家得宝等洋品牌进入中国市场后都出现了水土不服的现象，集美进入法国市场后有出现类似现象吗？
【赵建国】：一开始肯定不服，但是没有关系，现在在巴黎凡是卖建材商户做进的主材，尤其地板和地砖这一行，都是从集美进的货，也就是说我们把华人的市场已经全面打开了。
【记者】：目前法国项目一年出口量大约为多少？
【赵建国】：这个数据还很难去说清楚，因为出口这个东西需要时间性，所以也说不清楚有多少，而且属于兑换要素，这个要素我已经告诉你了，我能够做到保本略有盈余已经够了，因为它给我现在总结的是经验，提供是教训，我利用这个窗口，它的窗口作用功能已经完成了。
刚才我提了红酒业务、板材业务它也是这一个部门，非要抠这一个东西能挣多少钱没有意义。因为他是一盘整棋，作为我来说我是一个统帅，我不是一个将军，我看这盘整棋我做的是对的，具体那个环节是具体操作调整。
集美家居在京谋求再扩张
【记者】：2010年采访您的时候，当时您就说到北京家居卖场其实是处于饱和状态的，供大于求。形势好的时候开店合情合理，可是在今年市场不乐观的状况下，国门1号、祥和之家、和美嘉灯饰广场、香江家居香河CBD都计划在今年开业，新增加的卖场面积大约为115万平方米。对于，北京家居流通业这一变化，您是怎么看待的？
【赵建国】：危中有机，机中有危。当别人看到是危机的时候，另外一些人看的都是机会，当有人看到是馅饼的时候，那可能是一个陷阱，每个人自己都有不同的见解，所以他会做出不同的结论。
对我而言，只能说从集美的角度来看，我的布局以前不算特别合理，我现在正在谋划更加合理的布局。比如说我从万家城店撤了一个店，但是并不意味着我在北京营业面积超标了，我还正谋求在其他地方开店，对我来说让它更加合理进行布局，我从十公里一个店，变成二十公里一个店，把万家城搬到其他地方，不但是他们国门1号在扩店、祥和之家在扩店，集美也在谋求扩店，每个人对这个问题有自己不同的见解和思索。
【记者】：其实还是“事在人为”，关键看是谁来做。
【赵建国】：有上的就有下的，就跟婚姻似的有进城的就有出城的，有的把出城当做是一种解脱，有的把进城当成是一种骄傲，这是一个相对的东西。但是我只能说就目前北京家居建材卖场整体形势来看，供求关系已经差不多了。但是你再差不多，别人再拼命扩张，为了保护我们自己的生存，逆水行舟，不进则退，我不能说把那个撤了，我也在谋求新的扩张，而且很有可能在不久的将来，集美在北京会变得70万平米、80万平米。
我现在也在四面窥测，我不会像原来布点布那么密，把点布的稍微宽松一些、适度一些，因为集美适合大众品牌，适合大众消费，物价不合理的产品我是不接受的，我喜欢贴近百姓生活，所以百姓更喜欢集美，就算我们从万家城撤走，万家城是满租的，一般人理解不了。我们是为了长远利益，三个店离的太近了点，今天大红门稍微调整一点大家感觉有点苦，如果再抠紧一点，我们店是不是还转成做别的，所以干脆一点换个位置不玩了吗。把那支队伍抽出来换个位置不更好吗。所以我们现在正在研究，重新调整结构，调整位置。
预测：下半年市场将有所松动
【记者】：对下半年市场您是怎么看的，集美在下半年还有那些规划？
【赵建国】：下半年我觉得从目前经济形势来看，中国经济形势已经比较紧张了，毕竟今天的土地财政、房地产拉动消费、拉动经济这一条在短期内人们还难以回避，因此当房地产业对经济产生强大负面影响的时候，逼的国家在短期内不得不重新考虑政策，因此我认为目前房地产业已经松动，虽然说温家宝总理坚决不调整、坚决不松动，实际上已经在松动过程当中了，北京房价已经开始反弹，这一点是不争的事实。
因此对于家居建材卖场来说，随着房地产业调整和松动，后半年肯定比上半年日子会好过。当然说也有的不好过，一旦企业形成恶循环，你很难回首，另外在前期你没有做好准确的企业，就算后期经济形势好转了，那些商户也不会跟着你走，他会跟着对市场了解洞察力强的企业，跟的紧的企业。比如说像集美这样的企业我们在以旧换新上，在精准营销上我们提前下手，提前抢占更多市场份额，我们更容易得到商户的亲睐，因此商户对我们支持力度会大于对那些麻木的没有反映的企业要大一些。
所以在这种情况下，我认为后半年如果说市场有所松动，对像集美这样的企业是非常有利的，因此应该是集美迅速扩张的时期，当然是条件适当。
话题二：以旧换新
“‘以旧换新’的前提条件是‘明码实价’，目前集美正在积极准备‘明码实价’相关工作，随时都可以执行。但‘明码实价’对于消费者而言是一场‘灾难’，集美家居将采取其他形式来补贴消费者”。
【记者】：记得2月份的时候，跟您聊“以旧换新”的事。当时您说集美拿出1000万来做“以旧换新”，现在4个月过去了，情况怎么样了？
“明码实价”对老百姓是一场“灾难”
【赵建国】：第一，“以旧换新”是政府拉动北京市民消费一个有力手段，我们应该是全力支持。第二，对于这项工作，我的观点是政府给不给支持，我们都应该坚持要去做，而不是把它当做噱头。从目前来看把它当噱头多，而实实在在做这项工作的人少。
我们从去年实际上已经开始做这项工作了，首先从办公室和网络部，现在叫企划宣传部这两家抽人，组成一个专门的班子在做这项工作，和消费者进行直接联系，以最大方便、最大的立以来方便消费者，解决好“以旧换新”的工作，我们现在正在全力推进它。
当然这里面有一条，现在政府给补贴其中有一条要求是“明码实价”，从政府的角度来说，要求“明码实价”对老百姓可能是个好事，但是我们又与企业的执行上各不相同，提法各不一样，也可能对老百姓造成一场灾难，我说“明码实价”这种提法在北京的家居建材行业，政府的初衷和企业的执行本意已经产生了背离。比如说在这个工作过程当中，我们都提出一个提法叫“明码实价”，请问这个“明码实价”是个什么意思，据有的同志诠释所谓明码实价就是把价钱说了之后基本上不让浮动，而且在全北京城各主要卖场都应该执行一个价格，而不应该出现另外价格，否则参展企业将受到处罚，这是一个提法。
这里我有一个想不通的地方，那天我在居然之家研讨会上我提到这个概念，我说就像一瓶啤酒，燕京啤酒出厂价1块钱，到批发商手里变成1.5元，到了街头小贩手里变成2元，到商场里变成3块，到酒店里变成5块，到酒吧里变成10块，请问明码实价是标1块、1.5块、2块、5块、10块，同样都在北京城不同的位置，不同场馆，不同条件，不同服务，价格要求统一，对消费者是不公平的。有钱人享受星级服务，住五星级宾客，就应该掏1000块钱一晚上，而我们工薪阶层就愿意掏100块钱去住快捷酒店，同样是睡觉。所以对于北京目前的提法，补贴的标准我们争议也没有用，因为我们对抗不了政府对这方面要求，但是我只能说我提醒老百姓，这对老百姓是一场灾难，本来老百姓可以获得更合理的价位，现在不行了。
【记者】：我听说集美已经在调整价格这一块。
【赵建国】：我没办法，我也会这样去做，到最后我也会走“明码实价”的道路，但是我走“明码实价”的道路，我会用其他形式去补贴老百姓。
【记者】：打折？
【赵建国】：不打折，我从卖场长期坚持“明码明价”，然后我从卖场给消费者适度补偿，我从场租里补贴给在集美购物的消费者，集美有集美不同技巧，但是我只能说“明码实价”这个东西政府的本意是好的，企业一还是想做这个事也是好的，但是在客观做起来过程中，主要还是伤害广大消费者的利益，而对于少数的本来想高档消费的人是无所谓的，他本来就想去星级酒店，中粮这儿最好的位置，最好的场馆，东西卖的贵点天经地义。同样一个床垫在这儿卖1万块钱，到我这儿变成5000块钱，为什么？那5000是场地费。但是最后我们没办法，我们就得这样去做，想办法去找结合点。
【记者】：假如说同一款产品在中粮标1万，在集美标价5千，“明码实价”之后是他们标成5千还是集美标成1万？
【赵建国】：所以这是要命的活儿，对商户就不好办了，人家商户本来就可以我在中粮标1万，中粮那个位置好，我这儿不打折，我到集美可以打折。现在就不行了，明码实价不能打折了，所以我在想什么，如果集美也申请明码实价以后，我可以把更多的钱用那儿呢？给大家做大面积的广告，做大面积促销，大面积抽奖，换个思路调整，本来抽大奖1个，我这儿抽10个、100个。
“明码实价”工作积极筹备中 随时可以执行
【记者】：“明码实价”工作进展怎么样？
【赵建国】：我们正在做这方面准备工作，其实在集美30%以上商铺是“明码实价”的，大商铺都是“明码实价”的。在居然之家和集美都有店的品牌就得一个价。北城位置比较好，高档消费者比较多，好价钱能卖上去，在这里面我们采取的套路，我们从卖场的角度给消费者补贴。
【记者】：有的卖场在推行“明码实价”后，销售额受到影响下滑不少，您担心这个情况吗？
【赵建国】：所以我们在观望，我们在积极准备着，我们软件硬件设施已经在调整当中，我们随时可以执行这样，但是我说这样做很不道德，表面是想着老百姓，实际上坑了老百姓。所以我觉得作为集美大卖场，应该坚决抵制，但是我也抵制不住，我抵制不住舆论的攻击，你们舆论媒体一边倒不站在我这边，发布会开研讨会当时我态度很坚决。
【记者】：“以旧换新”试点4个余月，大概有多少消费者参与？
【赵建国】：昨天我们书记说，上面在统计“以旧换新”的数据，别的卖场三分之一都是以旧换新拉动的，报的我心惊胆战。集美上报了30个亿，我说反正现在说假话也不脸红，短期内说假话也不上税。
【记者】：咱们这边销售比例是多少？
【赵建国】：很难界定，任何统计都是苍白的，应该占10%~20%之间。
【记者】：“以旧换新”进展到现在，遇到了哪些难点？
【赵建国】：在我面前没有难题。
话题三：电子商务
“电子商务是家居行业发展的必然走向，与其晚触电不如赶早，早点找到适合自身企业的电商模式。目前阶段，家具企业严格来说还不适合做电商，建材企业会好一些”。
【记者】：集美今年在电商这一块其实是有一个大动作的，建立了一个电商体验店。其实卖场也算传统渠道，与电商这种新渠道按理来说是相互冲突的，出于什么原因您选择了做电商？如何避免两者冲突？
电商是家居业发展趋势 早触电探索模式
【赵建国】：第一，我认为家居建材卖场和电商是冲突比较大一个行当，但是我又认为电商是市场发展的必然走向，与其晚触电不如早触电，所以我倒觉得我们如何适合网店销售一些规则，所以从开始进行一些小方面的经验，我这个院拿出6000平米做了电商，正在实验过程当中。
【记者】：其实集美尝试的电商属于线上线下联合的模式，之前爱风潮也是类似的模式。但是爱风潮郊区店关门也算是对行业的一个警钟，如何避免重蹈覆辙？
家具不适合做电商
【赵建国】：爱蜂巢它的失败是必然的，集美在这儿的实验也没有把握一定成功，但是我现在所考虑不是成功和失败，是如何尽快的学习这些东西，以便尽快适应它，尽快从中找出规律性的东西，就像我在巴黎开店一样，一开始可能不是很顺当，要呛几口水。但是没有关系，毕竟电商将代表中国家居建材的未来走向，但是在今天家具严格说不适合电商，建材会好一些，因为建材可以认为它基本属于材料范畴，而家具属于成品范畴。
材料你在任何一个地方只要看到这种类型，你就可以作出决定。比如说你上谁家看到一个马桶，看到一块地砖，看到一块墙砖，看到墙纸，你只要知道它的规格，看好他的颜色就可以了，你就敢于下单，而家具的东西就不是这样。所以从一开始我潜意识里我就认为家具不适合网店，只是这个店有两户家具，合作伙伴一再坚持所以才进来，如果按照我的意见一忽都不让进，成的概率太低，而建材成功率比家具高得多。
集美电商运营1个月发现两大问题
但是这一次爆破式营销中，我们感觉到后面八号厅里面人流如织，而一号厅电商那块门可罗雀，这反映两个问题：
第一，电商这一块在集美卖场里人们还不适应，我们对它还缺乏足够的热情，还缺乏对它的广告支持，对他宣传的认识。另外，在厅里面布置上我们还存在很多的缺陷，比如说在各家店里头产品的全面展示还不到位，这些商户在网上的影响力还不到位，这是在我们实践当中要不断总结的东西。当然因为集美营业面积大，我进行这方面实验，还应该说是有必要的，如果是小企业我奉劝大家别轻易的实验它，如果小企业拿它做实验失败概率太高了。
【记者】：发现问题不难，解决问题就难了。关于电商，集美后续还有哪些规划？
【赵建国】：没关系，如果不实验怎么知道它有什么问题呢，如果不解决这个问题它怎么能进步呢，如果不遇到困难一下子就能成功了，那还轮到我们去做吗，正因为有困难才需要我们去解决它，需要我们总结提升，当我们把困难解决了，把问题解决了，那胜利就是必然的。
话题四：爆破式营销
“‘爆破式营销’的成功点在于，将坐商模式变为行商模式，变等饭吃为找饭吃，积极主动出击，去寻找潜在客户。如同于‘以旧换新’，可以有效拉动消费、引导消费”。
【记者】：今年以来北京好几家卖场都尝试爆破式营销，而且取得效果貌似都还不错的。爆破式营销之所以取得成功，关键点在哪？
成功的关键点：变坐商为行商
【赵建国】：它的成功点就在于原来的开店模式叫坐商模式，找一块地方聚集一些品牌，布置一个环境，造一些势，大家一起捧场的去做生意，等主侯客，这叫坐商。那么所谓的“爆破营销”，实际上是变坐商为行商，变等饭吃为找饭吃，积极主动出击，去寻找潜在客户。实际上就如同于我们国家目前所提倡的“以旧换新”，类似于拉动消费、引导消费。爆破营销也同样是挖掘潜在客户，深入的小区里面，尤其是那些有需求的小区里面去，把宣传工作、把服务工作做到他们家门口，让老百姓更深刻了解集美，这是爆破营销的本质。那么由于我们一开始就抓到了问题的核心，所以在这次搞爆破营销过程当中，我们应该基本上取得了非常好的绩效。
“爆破式营销”必备三要素
【记者】：要做“爆破式营销”应该具备哪些要素？
【赵建国】：首先要有大量的停车位，要不根本容纳不下那么多人；其次，定位要是大众化，高端定位的卖场根本不适合做，也不好做；第三、要有足够的人、要有勇气和能力走到消费者身边，动员消费者前来参加爆破式营销。
【记者】：做一场爆破式营销前期投入的时间大概多久？
【赵建国】：应该是一个月左右，最少不会少于20天，最快20天。
【记者】： 我看前段时间集美做活动，微博上发的现场照片人的确很多。一次活动大概能吸引多少消费者？最终达成的签单量大约有多少？
【赵建国】：你到我们桌上看看，最后一天应该上万人，场面非常壮观，让人感到这哪是家居卖场，这是百货卖场。签单量是很难界定的，本身商户的签单量不可能全报给我们，这是最尴尬的一个事。
【记者】：做一场爆破式营销，集美本身投入大概有多少？
【赵建国】：自己投入200万不止，300万，这个东西很难确切界定这个数据。
【记者】：其他店在也尝试爆破式营销吗？天津、厦门呢？
【赵建国】：不是考虑，而是全面操作了，已经不是复制问题，已经在全面操作当中。因为各店比如说我们的北苑店已经开了两场了，定慧桥现在第二场正在做的过程当中，我们水屯店已经做了两场了，这个院刚刚做完一场，第二场很快推进来，它慢慢形成一个常规工作了。
【记者】：下半年也会做？
【赵建国】：对。
【记者】：多长时间一次？
【赵建国】：养成一种习惯，很难说频率。
【记者】：因为现在家居市场早就形成了“不促不销”的状态，一旦大家对“爆破式营销”习以为常了，不担心消毒需求又被搁置么？
【赵建国】：“不促不销，促了也不多销”，这是我们有一个经理的一个提法。但是我说这个提法是一种错误的提法，是一个非常荒谬的提法，这是懒人在为自己失败找借口，也有的是老板你这样做会不会是竭泽而渔，实际情况我们这样做是在拉动消费，引导消费，挖掘潜力，这个挖掘潜力是多重挖掘，一方面是挖掘我们消费者的潜力，另外一方面是挖掘我们自己员工的潜力，还有一方面是挖掘整个市场份额的潜力，它不是一方面潜力，而我们动起来的人把三方面潜力挖掘出来了，我们就成为赢家。
因此我们今天打仗，就像下棋一样，过去非要拼个你死我活，我们现在不是要求拼个你死我活，我只要比对手多一口气我就是赢家，而爆破营销恰恰是集美目前比其他卖场多的这口气，而这口气你很难追上。等体追上的时候我就成功的往前跑了好几步。
同问快答
“要敢于有梦，没有梦的人是过不了好日子的，只有敢做梦才能有圆梦的机会，如果连梦都不敢做，就永远没有圆梦的机会”。
最难忘的事：2000年集美跨世纪大拆迁
【记者】：从创业到现在，您最刻骨铭心的事是哪一件？
【赵建国】：创业到现在让我最刻骨铭心经历事太多了，很难说那件更刻骨铭心。假如想让我铭心一回的话，那就是2000年末，集美的跨世纪大拆迁，我经过18年的奋斗，到2000年末的时候，我已经积累起来6万平方米的建筑，600多个商户，2000多名员工。由于奥运会，看上我那块地方了，他将变成北京的一个场馆，所以在2000年末的时候，集美无条件的技术大规模搬迁拆除。
【记者】：是从亚运村拆到这儿来的？
【赵建国】：不是，就是从现在五棵松家具城向北迁了两公里找了一个新的地方。
【记者】：现在有做的挺好。
【赵建国】：为什么说刻骨铭心，因为这里关键在于不是搬迁本身，是因为这次搬迁我们考虑到国家利益、民族利益，我担心在拆迁过程当中如果出现问题影响申奥，良心上过不去，所以我们6万平方米的拆迁，没跟政府要一分钱补偿，实际上等于集美的一次凤凰涅盘，一次再生。我们18年劳动成果转瞬间变成零，这是让人刻骨铭心的地方，而不在于搬迁本身。
集美的成功与集美人的奉献精神分不开
【记者】：您觉得集美家居取得今天这样的成绩与哪些要素分不开的？
【赵建国】：与集美的奉献精神分不开，集美这个企业从一开始我们刚一建立起的时候，在我的门口上他是一片破烂的房子上，门口有一个影壁墙，墙上画的一幅画是中国的万里长城，是我的一个同学画的，今天我的办公室里还是一幅万里长城，因为我们背靠的是祖国。另外墙的两边四个字叫做“尊师重教”，这是我们胸怀，一个没有胸怀的企业是做不了大的企业，一个没有文化的军队是打不了大的胜仗。所以集美看成是一支有理想、有抱负、有文化的企业和有文化的团队。
愿望：5年内培养5~10个千万富翁
【记者】：集美达到什么因的状态您个人是比较满意的？
【赵建国】：我在一年半以前，曾经提高过这样一个理念，我说希望给我五年时间，我要在集美里培养5到10个千万富翁，培养50到100个百万富翁，创造500到1000个月薪超过万元的工作岗位，我们正在朝着自己的梦想，实现自己的梦想路在急速推进。
因为很清楚，我们现在提成自己的理念是要学会在成就他人的同时成就自己，一个企业如果不能够成就商户，你就不算一个好企业；如果一个企业不能让一方老百姓得到实惠和好处，你就不算一个好企业；如果你的员工在你企业里得不到任何的好处，你不配做一个企业；如果一个企业不能够为当地政府提供合理的税收，政府要你企业就没有用。所以我觉得一个好企业，或者说我梦想中的企业，就是对周围的人有用的企业，而这个企业并不在于它的规模大与小，大有大的好处，小有小的好处，像富士康做的很大，今天跳一个，明天跳一个，三天两头跳楼摔死人，你这个企业大有什么好处，而小企业人做的有声有色，给大家做出楷模，那他就是一个好企业。所以我们从去年开始提出新的理念的时候就提出一个概念，这是去年年初我们提炼出集美新的企业文化，就是学会成就他人的同时成就自己。
【记者】：您有哪些好的管理策略跟大家分享？
【赵建国】：我在管理上没有经验，因为我是个粗人，我会大面忽悠，具体事他们去干，我在管理上确实不行，我比较粗糙。
【记者】：企业发展到现在您有困惑吗？
【赵建国】：企业困惑不太大，但是对周围却很有困惑，比如说最近闲的难受，老在网上溜达一看怎么那么多毛病，学生敢在课堂上对抗老师，死者家属逼着医院全体职工给死者下跪披麻带孝，小孩七个月非得从肚子掏出来….如果说想不通倒不是对我集美想不通，是对人的道德底线都哪儿去了，我关键现在对人们道德底线有点困惑。
【记者】：工作之外的时间，您都喜欢做什么？
【赵建国】：我没有太多的嗜好，如果说原来的梦想就是想多开开眼界，所以当我们刚刚开始有一点钱的时候，我们就北京各处转转看，闲暇之余全国各地溜达溜达。再往后为了拓宽视野到外边去看看，目的就是一个，充实自己。
【记者】：写诗算是您平时的一大爱好吧？
【赵建国】：那算不上爱好，闲来无事，算是茶余饭后的一种消遣吧，也谈不到什么，但是如果换个角度来说，把它当做历史来看那倒是有意思了。因为我回头看我写过的东西，我总喜欢把它当成历史来看，是我们这个年代，我用最简洁的语言把它记下来，让别人记住了。
【记者】：给新时代的年轻人一些期望吧？
【赵建国】：第一个，年轻人要敢于有梦，没有梦的人是过不了好日子的，你只有敢做梦你才能有圆梦的机会，如果连梦都不敢做，你就永远没有圆梦的机会。
【记者】：我记得您有本诗集好像就叫《圆梦》吧？
【赵建国】：那本诗集是赶巧了，《圆梦》。那是我写了梦三部曲，第一个梦是《梦》，第二部是《圆梦》，第一步是《续梦》。一开始奥运拆迁，定下来拆迁了，那种痛不欲生的那种感觉，写了一首《梦》；申奥成功了，2001年7月13号，大家聚到我们家里头，一高兴喝多了写了一个《圆梦》，集美没白拆，写了《圆梦》；后来2005年我们到巴黎，当我把巴黎项目买下来，签约那天晚上，睡不着觉了，又写了一个《续梦》，十几年以后续上了，所以出了梦三部曲，回过头来看。
【记者】：都是跟梦有关，那您个人的梦想是什么？
【赵建国】：以前的梦想糊涂涂，如果说以前所谓梦想那就是体现在企业文化里就用了一句话，叫“创百年企业，铸百年老店”，这是1999年我们一开始梳理集美企业文化提出一个基本的梦想。
去年我们觉得这个提法太过时了，跟不上形式了，因为你创集美品牌跟老百姓有什么关系，跟商户什么关系，跟消费者什么关系，没有，那就是骗人。所以重新梳理改成“引领家居朝向，打造多彩生活，和谐坚韧高效，团魂成就你我”。“引领家居朝向”是对行业说的；“打造多彩生活”是对老百姓讲的；“和谐坚韧高效”是对团队说的；“团魂成就你我”是对大家讲的，要学会成就他人的同时，成就自己。如果说原来的梦是为自己做梦，现在是为大伙儿做梦，原来做的是小梦，现在是大梦。
【记者】：升华了？
【赵建国】：升华了，能不能实现不知道呢，但是如果没有梦永远没有实现的机会。
【记者】：用您刚才的话说“只有敢做梦你才能有圆梦的机会”，期待您圆梦的那日。
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