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安华田国涛：寻找销售亮点抓住消费者的心

https://www.biud.com.cn 2012年08月05日08:20 家居装修知识网

　　 6月23日鹿鼎记，来自全国各地的安华精英们齐聚佛山高明，迎来安华卫浴第七届精英训练营开幕的盛大开幕。

　　本届精英训练营在佛山高明富湾湖酒店隆重召开。与往年不同的是今年的培训及拓展训练分两批进行，将为期一周的培训及拓展训练。此次会议的培训内容有“1+4”拓展训练、销售管理培训、店长品牌管理与终端品牌营销职责、产品知识培训及新品推荐、安华生产工艺流程学习、安华店面管理与营销技巧培训等，会议旨在培养终端的团队精神，同时提高他们的营销技巧和终端品牌管理能力。

　　据悉，本次会议以“熔炼冠军之师，成就品牌王者”为主题，将由安华卫浴总部精英领导亲自为店长们开展全面的产品知识培训www.focus.cn，传授实战营销技巧及店面管理。

　　【时间】：2012年6月27日

　　【嘉宾】：安华卫浴北区销售经理田国涛
　 区分南北区销售特点定位中高端推进销售渠道拓展

　　【记者】：田经理，您好，请问安华卫浴上半年北区市场销售怎么样？

　　【田国涛】：上半年市场总体趋势不是特别理想，因为我们每年年初都有一个任务分配，从这个任务分配的角度来说，基本上从之前的五个月来看，完成任务有一点超额，但是跟去年同期相比增长量并没有那么大。从上半年到现在的资金回笼的销售情况看，能维持在10个点的增长。

　　【记者】：针对上半年这种情况，在下半年有没有一些新的销售规划呢？

　　【田国涛】：去年到今年的市场情况跟前些年比起来还是淡了一些17173，这可能在各行各业都有所感触。根据前半年的情况我们也做了一些总结，但是今年下半年我们应该还是抓紧营销方式的推广。在上半年，针对我们对客户做的一系列活动的推广来看，凡是推广得比较早的，有计划的，整个销售情况都还是不错，虽然没有比以前卖得更多，或者更好，特别那种火爆的场面比较少见，但是整体上还是抢到了很多单子，也有很多亮点，包括我们南区、北区全部都有。下半年我们可能从7月份开始就会进行新一轮的促销，或者以类似方式的推进，而且我们认为下半年整体会比较不错，我们会抓住每个月的关键点，通过各种方式去做这种销售或者渠道方面的拓展，通过整体来拉动销量再提升。

　　【记者】：现在北区是怎样的品牌定位？有没有打算做一些什么调整的？

　　【田国涛】：我们最开始的定位就是中高端搜狗，现在依然没有任何太大的改变，因为品牌定位不是随时都不断的去调整的，当然大家也看到了我们对这个品牌的VI形象在做逐步的调整，这个我们会跟进。公司未来可能会在智能这方面有所拓展，在我们产品上会有相应的体现，原则上在未来的操作过程中，还是希望把品牌形象再拉高，这是未来整体的走向，以5月份我们去参加上海展看到的情况，应该就是这样的。当然这个有待于我们市场部的逐步推进，我们作为整个全国市场的一部分，也会跟着公司的整体步伐走，未来也会慢慢的往高走的。

　　【记者】：相比起南区，北区市场在开拓、消费者消费习惯上会有什么差异？最大的差异在哪里？

　　【田国涛】：南区和北区还是有所不同，北区往北走，至内蒙，往西北走，至新疆，而我们厂家是在广东的图行天下，从这边把货运过去，耗时相对较长，就很容易形成大客户的概念，规模做得越大，控制他各方面的成本、费用就能压低。南区就不然，我们工厂就在广东，广东的客户基本上不须要库存，因为厂里就是一个大仓库，白天把货物销售出去，当天晚上开车过来直接就把产品拉走了，所以，在北方越往北，大客户就越多，而南方可能以小客户居多。产品这块，东北、西北很多生活习惯不一样，对于产品，比如柜子，1米、1.2米的柜子需求量比南方大很多，比如盆，北方的客户就喜欢较深的，这些方面也是有所不同的。

　　【记者】：就是根据南北区，除了地理位置还有消费习惯不同。

　　【田国涛】：对，最后造成他们对产品的需求，包括客户的选择，包括有些推广方式还是不一样，南方人都比较精，做的方式跟北方人不太一样。

　　房产调控政策起伏从二三线城市突破重围

　　【记者】：现在房地产调控政策出台得比较频繁搜狗，例如限购令、限贷令之类的，这些调控政策对下半年安华在销售方面会有一些什么样的影响？

　　【田国涛】：下半年这个情况可能也牵涉到政府领导班子换届，最近的新闻爆出银行已经在喊七折的优惠了，虽然政府一再澄清这个东西不一定会去执行，还是要维持政府稳定。但是无风不起浪，能说出这种话，我个人认为后期会有所改变，因为房地产的调控对整体大环境，各行各业都有一定的影响，我相信新上任的这一届政府会对这个做出调整。有所调整的话就好了，作为我们陶瓷行业在未来应该会有一个起势，但是这个未来的起势会在我们今年下半年，还是会在明年上半年，还是会在明年下半年呢？这个现在不好说，要看未来一段时间的发展，但是我们这个行业肯定是随着房地产的起伏在不断起伏的。透过一些消息来看焦点房地产网，比如，据说佛山有些房地产卖得不错，北京、上海有些也卖得挺好，我相信未来肯定是一个往上走的趋势，但是我们更期待这个趋势能够更早地到来，最好是在今年下半年，今年下半年就启动政策，整个市场就会有所改变，迅速把整个行业推高，我希望是这样。但是也有一种预测就是说要到明年上半年、明年下半年，我们无法去靠我们现有的这种已经用过类似产品的客户来推动整个销量的提升，而是要那种需要装修的新的客户来推动，所以我们还是很希望这个政策能够早点出台，因为还是有很多像我们一样要去买房子，要有这种生活需求的人存在，希望是今年下半年，如果不是今年下半年可能会到明年下半年，房屋销售之后过一段时间才会有我们家居建材这一类产品的销售。

　　【记者】：你觉得在哪些区域的销售有亮点？

　　【田国涛】：今年反而是在一些二三线城市亮点会更多一些搜狗，安华从今年2月份开始，很早就有一些二三线城市在做联盟团购，效果不错，也降低了成本。从签单的整体效果来看，这种方式的投入产出比来讲还是比较不错的。这个跟我们的楼市调控绝对是有相应关系的，越是大城市往下走的时候，影响会越来越小，所以在二三线城市启动的亮点还更好一些。

　　【记者】：您打算如何抓住二三线城市，突显它的亮点去做市场销售？

　　【田国涛】：一方面，我们公司在今年也推出了一个相应的政策，给经销商包括折扣等方面的支持，因为市场现在造成的压力已经带给客户了，我们通过公司的政策缓解这些压力，肯定不可能让两者把我们的客户夹在中间，这会让他很难受的。市场在给他们压力的时候，我们释放他一些压力搜狐网，从我们公司的内部政策包括报销、折扣很多这样的政策支持上，就是给他的资金上包括各方面销售量的缓解，这是我们公司要做的；另一方面像我们现在开店掌柜，马上下个月的中下旬左右我们还会有一个经销商会议的召开，从信心上我们也会再进行鼓励，当然我们的工作人员出去以后，会去跟经销商合在一起，通过营销的方式去抢占市场。

　　【记者】：就进行全面资源的整合。

　　【田国涛】：对，从内部释放压力到我们信心上的增强，再到方式方法的相互配合来推动这一块。

　　找关键点抓住消费者的心实现综合效益最大化

　　【记者】：陶瓷卫浴是落实到每家每户焦点装修家居网，每个用户都是非常关注的，销售这一块肯定也接受过用户的反馈意见，他们有怎么样的评价，你们会针对这些反馈意见做出什么样的调整？

　　【田国涛】：用户从全国整个大方向上来讲，基本上我们的产品经历了这么多年的发展，能在几年以内形成一个高度，产品的质量包括各方面都没有大的问题，当然不是任何一家生产厂家的产品都没有问题，如果没有问题的话就不要售后服务了，但是实际上还是有售后服务的，只是比例相对较小。在各地我们每一年都会有365的服务标准去进行更好的完善服务，包括我们客户那边有他的服务人员，我们厂里也有相应的服务人员，每个月都会出差去不同地方解决问题，这是一方面。我们在我们的网站上，在网站我们接收到对我们的产品认可，然后有问题的就会及时去处理，当然我们产品的客户认可度还是很好的。

　　【记者】：今年大多的陶瓷企业都说不是很景气，各个品牌的竞争也很激烈，安华卫浴是怎么在这个不景气的环境当中突出自己的优势，抓住消费者的心？

　　【田国涛】：我们最终就是经过多方面的操作之后，特别是从上海厨卫展回来之后对整个陶瓷行业又有了一定了解，我们还是希望在长远方面下功夫，从产品到最后进入客户家里，中间这个过程是我们在做的各方面的方式——把这个产品销售到客户家。但是，最终我们所做的所有营销方式就是为了把产品卖出去，有效地推广。开会专门说过了，还是看产品，就像我们现在非常火的苹果手机一样，最终所有的宣传、所有的方式还是要到产品这边来讲，因为我们说得通俗一点焦点房地产网，我们做过来，做过去最后还是做这个产品，方式可以千万种，最后还是产品。从这回看到国外一些牌子的整体情况来看，很鲜明能凸显出来他们的这种状态，比如TOTO，还是讲求它的科技，像这回看到科勒的牌子，整个家居的配套性体现得很强烈，未来我们会向科勒这方面走，所以在产品这一块最后还是要通过产品打动人。我个人给公司意见就是从产品这块入手，把最开头这块做好，紧接着生产出来之后才有销售，市场推广这些才会往下走，会走得越来越好。

　　【记者】：要回归到产品，产品不好就很难有销售。

　　【田国涛】：对，要从源头对整体上进行一个改变，然后有好的产品就当我们去打仗一样，有了好的武器，弹药装备精良，做其他的东西就相对要好做很多。

　　【记者】：您刚才说了成功的销售除了有一个好的产品之外，我们是不是也需要一支优秀的团队，正如一句话说“酒香也怕巷子深”，就是你有好的产品也需要一支优秀的团队帮你去推销，除了刚才在外面举行的店长会议之外的培训活动，你们之后还会主持另外的一些活动来不断的提升队员的素质吗？

　　【田国涛】：这个肯定会有，其实我们的出差人员每个月出去都有其中一项必做的事情，就是对我们的相关人员进行培训。现在的成本上升很厉害，有可能人员的调整会相比以前要频繁一些，所以这个培训是在不断持续的，我们每一年做得最大是在这个时间段，在佛山有一个整体的培训。包括我们区域经理，每个月出去的培训，还有包括刚才提到的做一些活动；做活动策划这边在做的过程中也是一个培训www.focus.cn，有一个相应的拉链，你参与到其中去，做了这个事就会分析它的优劣，知道怎样去执行；包括我们的售后也有，我们还有售后培训，在佛山也有；我们的售后人员培训也有，还有其他的可能会批出来一些，比如是一些工程方面要做的话，也会有专门的培训。

　　【记者】：我有点好奇，为什么要选在这个时间段来进行这个店长培训，是不是和销售的淡季和旺季有关系？

　　【田国涛】：对，从整个情况来看，一年中的时间说很长其实也很短，从我们整体销售的情况来看主要是这个行业应该没有人不知道。当然今年是特殊的，一般情况下，1、2月份原则上是没有太多或者太好的时间进行太好的销售的，因为要过年，北方要慢一点，南方可能会快一点，因为北方在3月份的时候还有很多地方还在下雪，天气还很冷，没有办法有太好的销售。从3月、4月开始，然后到5月、6月，6月到7月初的时候，选这个时间就是因为相对来讲这个月是最淡的，从7月份开始往8月份再往12月份走的话，就会越来越好，就是建材这个产品销售得越来越旺的时候。6月份像北方牵扯一个很重要的东西农忙，有很多人到时候要收拾庄稼，就是被那个吸引过去了，就没有太多人过来进行产品的消费，为什么定在这个时间段，就像刚才说的它有一个淡季和旺季，尽可能把培训、锻炼的时间放在淡季，像我们店面放假也是这样的，周一到周五可能会放假，星期六、星期天大家放假时候我们不会放，因为那个时候是消费，或者是我们去进行销售最好的时间。

　　【记者】：无论是从产品还是销售到人员的培训都抓关键图行天下，结合天时地利人和。

　　【田国涛】：任何时候做任何一件事一定去抓它的关键点，一定让它的综合效益最大化。

　　【记者】：你怎么看待这些优秀店长对您企业的影响？你们通常会用一些什么方法去激励他们？

　　【田国涛】：店长店员都是很宝贝的，我们最简单的分析，从我们在一个地方有客户开始，会有店面、有产品的进入、有产品宣传，就像你刚才说的团队一定要有。我一直相信任何事情都是人做出来的，像我们的历史，拿国共两党来说，老是说共产党是小米加步枪，你说他的精良设备包括各方面都很好吗？不是很好，但是他依然可以去跟日本人打，而且不断的发展壮大，依然可以去打败国民党拥有现在的新中国，这全部都是人做出来的。我们说大了，但道理是相同的，全国的这些店长、店员为什么我们这么多年一直坚持做这样的事情，就是希望能够寻找归属感，那种回归的感觉，那种忠诚度，所以有这样的培训。每年上半年我们会有一个相应的总结，然后让大家在下半年的时候会做得更好。这些店员、店长确实是我们整个做得很好的很重要的一个环节，也真的是宝贝，因为他们真的是身处第一线去做事情的，所以我们也是很看重我们的这些店长和店员，也很珍惜我们这些店长、店员，这些优秀的人才，我们未来会一直去珍惜。

　　【记者】：企业用心去把优秀人才的心灵寻找住。

　　【田国涛】：对，每一年这样归属感的寻找都是很重要的，每一年正常的话，我们店员、店长过来开过会之后，去厂里参观，他自己的自信心，各方面都会有一个很大的提升，然后对下半年整体推进有一个很好的益处。

　　【记者】：好的，谢谢。