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安华杨永广：突破传统渠道彰显定制个性化

https://www.biud.com.cn 2012年08月05日20:25 家居装修知识网

　　近日，在安华人的精心规划下，安华瓷砖迎来以“超级战舰，王牌店长”为主题的2012年全国店长会议，于6月28日—7月2日在素有旅游胜地之称的西樵山大酒店举办。

　　据悉，安华瓷砖第二届全国店长会议齐聚全国终端各店面店长及优秀店员，进行相关培训及拓展训练、案例分享等，同时中间会进行各大团队的PK活动，评5大最佳店长及店长提名。

　　安华一直以塑造高素质的团队为核心竞争力，旨在为所有安华人实现自我价值的理想平台为企业宗旨，力求打造每一位营销人员成为行业内的佼佼者，培练一支具有凝聚力和战斗力的高效团队。安华瓷砖传承开拓创新精神，专注于制造高品质的瓷砖及配套产品，融合自然人文化因素，产品简约、时尚、大气，细节精致，整体美观，质量上乘，从细节体现完美，从空间展现品味，备受消费者喜爱。

　　【时间】：2012年6月29日

　　【嘉宾】：安华瓷砖市场部经理杨永广

　　终端表现给力狠抓质量树新标杆

　　【记者】：杨经理，您好，请问安华瓷砖在上半年取得了哪些成效呢？

　　【杨永广】：第一，今年我们的店面开发比去年快了很多，因为很多行业内人士也看到了我们的瓷砖确实质量、花色都比较优秀，今年的店面开发比往年快很多。

　　第二，我们在终端消费者心目中地位也提高了很多，前段时间我们在遵义、成都搞活动，我们当天的销售额都超板了，这也是说在终端表现比以往要给力很多。

　　【记者】：今年安华瓷砖在终端有一些什么样的销售目标，或者品牌影响达到什么样的目标？

　　【杨永广】：今年我们公司首要是狠抓产品质量，我们产品的花色毕竟也出来好几年了，今年我们要达到的目标就是树立大理石瓷砖的新标杆。目前整个家居行业步入新时代，我们的仿石产品、大理石产品已经在业内达到了一定的高度，这个高度已经达到了一线的水平，甚至已经超过很多一线品牌的水平，所以我们想达到的是树立大理石新标杆。

　　【记者】：安华瓷砖通过很多渠道满足了中高端人群的需求，在下半年你们将如何宣传，就是推出安华瓷砖作为明星产品的优势。

　　【杨永广】：我们的定位一定要做好，就是高档、高品质、高服务。怎么做到呢？我们通过新的渠道举行一系列活动，比如通过设计师渠道来举行设计师大奖赛，去让设计师感受、运用，他觉得好了就会推广；第二我们也会请各大媒体测评；第三我们还会在很多城市进行房地产送样测评，因为房地产送样测评也有一个很大的权威性在。我们针对这些测评之后，会做一些详细的宣传，比如样板房的试用等等，会通过这些方法去推广。

　　【记者】：今年哪些市场会做得比较好？

　　【杨永广】：今年二三线城市发育得都比较好，像遵义、浙江的衢州、宁波。宁波昨天一天的销售额就达到400多万。然后还有一些新装的店面销售额也非常好，还有西北一些地方今年也非常好，像西宁销售额增长一直都非常好。

　　传统渠道齐头并进电子商务试水进行时

　　【记者】：有好的产品还需要好的推广，你们的宣传推广的主要策略和思想是什么？

　　【杨永广】：我们现在主推一个方面，第一是我们的品牌，我们的定位所有的消费群体很清楚、很明朗，比如我们的风格是时尚、简约、自然，我们要让所有消费者知道自己要的东西就是这个。第二个是我们产品的高度，品牌的高度，我们推广的就是高档次、高品质、高服务。所以，我们不是要说得响亮，而是要做得响亮，做得好！

　　【记者】：请问你们是通过哪些渠道进行产品的推广？

　　【杨永广】：目前安华品牌一直坚持的渠道，还会继续坚持，比如通过各大门户网站、各大专业杂志，包括高铁东车杂志、四大航天杂志，设计家装类专业杂志，这些都会继续延续。然后下半年会增加几个，第一个是高铁的站牌将会增加，第二是跟各大媒体合作做一些专题推广，因为专题的长期性会更久，延续性会更广，这可能是我们下半年最重点的项目。

　　【记者】：现在在我们销售渠道上有哪些？占的比例是多少？有没有拓宽一些什么新的销售渠道？

　　【杨永广】：我们今年在跟中国房地产协会合作，今年我们的工作会多很多，这段时间我们在跟万科谈，我们跟绿地、绿城都有战略联盟，已经签约了，上个月已经供货上百万了。我们今年工程一块，因为工程现在精装房越来越多了，我们把工程这块也当重点，第二个是我们在家装、零售、工程占的比例，一般情况下30%、30%、30%。新的销售渠道包括我们的电子商务、出口，特别是电子商务现在在试水，整个行业里瓷砖做电子商务得还好，我们已经做了两年，都在试水，今年可能会大力地投放，把这块也会作为一个重点来推广。

　　设计师渠道鹊起定制彰显个性魅力

　　【记者】：有一种打趣的说法，现在整个家居空间里，除了窗帘是不能用瓷砖，其他所有的部分都可以用瓷砖，未来在产品应用空间方面还有没有拓展的空间？

　　【杨永广】：以前都是开发出来先看市场效果，然后决定消费市场。现在不是，我们先开发出来，先看里面有多少应用空间，再评估你要不要生产，因为现在瓷砖说除了窗帘不可以用瓷砖，很多地方都可以用瓷砖了。很多人为了达到他的效果，会做很多不同的设计，我们内部以前专门组建了开发部、应用部，专门做产品应用，就是用在不同的地方、不同的场所、以不同的方式，今后我们也会加强这一块。

　　【记者】：所以设计师渠道可能也会是今年一个比较重要的打造。

　　【杨永广】：设计师渠道一直是我们很重要的一个渠道经营，我们一些重点城市、大城市或者我们的总部会推广一些设计师沙龙、设计师大赛，像“安华瓷砖杯”等等。瓷砖设计师作用有两个方面，第一是快速提高品牌高度，因为他帮你推荐、帮你应用，家装公司做的客户，一般要求的质量会比较高，消费水平会比较高，客户群体人均收入水平比较高。第二，家装公司有更多的主意，可以帮助我们的产品应用得更广泛。我们公司一直以来跟各大公司设计师有合作，包括我自己以前也是在全国比较知名的设计公司。

　　【记者】：刚才说了有工程渠道、设计师渠道，其实我们终端零售类也是非常重要的一块，从我们终端的消费数据来看，现在消费者他们在购买家居产品的时候会有哪些新的消费趋势呢？

　　【杨永广】：我们的目标客户群一般都是70后、80后，他会有一个名词叫“专属”。你是楼上，我是楼下，我不想装得跟你们家一样，所以他们的个人组装意识非常强，他们希望的是独立设计，我们针对这块的客户群体推广了很多，包括现在终端，我们瓷砖店都有一个驻店设计师，他会根据你家的房型、楼层，你的个人的爱好，职业习惯给你量身设计。另外，我们在终端都有一些软件，包括设计软件、研发软件和我们以后要推广的魔方软件，为了更好地为广大消费者量身定制专属的家。

　　【记者】：瓷砖可以定制的话，实际上在操作方面可行吗？

　　【杨永广】：这个定制是完全可以执行的，不过这个定制也分为两大块，第一块零售的定制，我们会有一些专门设计师为你量身定制，根据你不同的习性、不同的爱好，比如像你可能会喜欢干净利索的，她可能会喜欢一些浪漫的，我们会有一些个性化的终端加工、终端造型设计等等。

　　第二，还有针对地产类，我们也有专门设计。比如我们以前做过一个老年公寓，老年公寓要防滑性能特别好，楼层颜色也要不同的变化，我们针对这个做了一个项目去研发这样的瓷砖。只要有一定的量，我们都可以去定制。

　　　品牌联动促销趋势再续

　　【记者】：现在经常谈到行业的寒冬，以前在终端也了解到很多品牌会联动促销，比如说一些衣柜、瓷砖品牌联动促销，您是怎么看待品牌联动促销在市场上的情况呢？

　　【杨永广】：品牌促销也是这几年流行的，为什么会流行呢？因为单独搞促销成本太高了，大家一起合作。比如我有十个投资，你有十个投资，他有十个投资，我们所有人加一起，十个牌子就有100个客户，客户原位增加了，这是第一个。第二运营成本减少了，本来我单独投广告位需要一笔大钱，十个人投我就只需要花1/10的钱，拿1/10的钱享受到10倍以上的资源，这也是一个趋势。

　　【记者】：很多时候他们都说这是不是一段时间的促销噱头，就是只有这段时间会出现，以后就会停止，他们就会觉得这是一个炒作，您觉得是不是？

　　【杨永广】：品牌联盟业绩还会持续一段时间，目前来说在整个行业还没有完全洗牌完，有可能完全洗牌之后会不再这样。强者更强了，他不愿意跟你合作了，但是在目前这段时间还是合作比较多，因为整个建材行业，卫浴像我们安华品牌已经很强势了，在瓷砖行业在终端很强势的还不是很多，所以这个还会继续下去。

　　【记者】：好的，谢谢你。