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浪度傅亚东：企业不应盲目选择跟从进驻卖场

https://www.biud.com.cn 2012年08月06日03:12 家居装修知识网

　　第十三届成都家具展于7月3日至6日如期举行的17173，本次展会以“引领内需•共享未来”作为主题，希望能够对整个行业的资源进行了更为完整、有效的整合。搜狐家具频道派出精英报道团队深入展会现场，360°无死角聚焦整个展会动态，将所有展会资讯一网打尽，与家具人一起追踪关于成都家具展的一切。

　　采访时间：2012年7月3日

　　采访地点：成都家具展

　　采访人物：浪度家私营销中心总经理傅亚东

　　【搜狐】：傅总，你好！感谢你接受我们的采访。我们知道，从年初开始，整个家具行业开始迎来了寒冬，那么浪度家私今年上半年整个情况怎么样呢？

　　【傅亚东】：今年我感觉，受房地产影响，家居行业真的是“狼来了”的时候；虽然寒冬来了焦点装修家居网，但我们在老客户方面的好评是绝对的，因为我们在这方面采取了及时的措施；同时，在新店增长方面，我们今年增长了很多新客户。

　　【搜狐】：那今年新店增加的比例大概是多少呢？

　　【傅亚东】：其实我们每年新客户增长比例都差不多，但由于今年特殊的形势，所以能够达到这个比例还是超过了我们的预期。

　　【搜狐】：在销售方面和去年同期相比是不是有所增加？

　　【傅亚东】：老客户的销量还是有所下滑；但我们今年也采取了很多措施，比如我们以前可能会主要把支持的力度给经销商，而现在我们直接给到消费者，虽然不是特别明显，但是确实有一定的效果：包括从老客户的报货情况上来看的。我们前两年平均每个店基本上可以达到100万以上搜狐网，今年这个数据虽然有所下降，但是整体形势还是不错的。

　　【搜狐】：面对这样的形势，浪度家私除了给到消费者更多的优惠，还有什么其他的方法呢？

　　【傅亚东】：寒冬的时候，大家都习惯性的开始紧缩开支，或者作出相应的自己认为对公司有利益的调整；对于我来说，我觉得有利是什么呢？就是要有市场，要有接受度。、不管寒冬什么时候出现，或者说寒冬有多严峻，都是有市场的，只是这个市场的蛋糕和以前相比小一些，这个时候就要看谁能够竞争到更多的蛋糕，今年我们想在这块有限的蛋糕中获得更多，所以我们就采取了“开源节流”的方法，所谓“开源”，就是向市场开源。今年我们对市场的支持力度是前所未有的，我们把支持直接给消费者，让消费者真正可以在浪度感受到幸福感焦点装修家居网，感受到价值感，从而选择我们的产品。“节流”就是针对今年的形势，加强内部的管理，规范内部不规范的东西，利用这个时间让企业的管理的更加有序，从而能够把节约下来的钱投入市场，创造更大的生产力。

　　【搜狐】：我们知道现在很多四川家具企业，趁着今年这个“乱市”，都开始纷纷进军一二线市场，那么浪度家私有没有这方面的计划？

　　【傅亚东】：成都现在又很多的企业都把一二级市场做的很好，但是对我们来说，我们在这方面做的不够；所以我们想把现有的二三级市场做的更精，更好，我也看了一些资料，包括通过和朋友聊天得知，广东家具在一二级市场的根基比我们牢固，而在这种市场不好的情况下，我和他们硬碰硬有意思吗？没有go2map，我们为什么不把自己的市场做的更巩固？要知道买高端的消费者不超过20%，而买普通产品的消费者有80%，我们就想把这剩下的80%做的更精，把有限的精力投入到这里。

　　【搜狐】：对于二三线市场您更加看好是吗？

　　【傅亚东】：对，它的市场比例很大！其实我说的一二线市场，并不是单纯就是以地区大小来划分的，而是按消费能力和消费人群来分的；像我们通常所说的一二线市场，在这个市场中也有70%、80%的人买的是二三线市场销售的产品。所以我们不这样分市场，我们按照人群来分，可以说浪度在全国很多的一线城市都有店，所以我们抓人群，不抓市场。

　　我不和别人硬碰硬，我就把自己最好的产品放在市场上去和别人竞争，我们所说的一二三线市场天龙八部，他们都有很多的消费者购买我们的产品。比如一线城市北京上海，这些城市也有很多二三线城市一样的消费者，我们把他们抓住了，量就大了。

　　【搜狐】：一线城市的消费者习惯到卖场购买家具，而基本上卖场的好位置都被广东家具企业占领了，他们占领卖场之后，四川家具企业再进入会不会比较困难一些？浪度有没有好的方法和他们争夺市场？

　　【傅亚东】：其实我们各有各的优势。我这几年都在观察，广东、浙江、北京，很多企业都在学习我们的营销模式，成都的营销模式已经得到了全国的认可。为什么我们不把自己的模式发挥到最大化呢？比如说就在我们的太原，我在一个广东家具馆的旁边，做了一个1200平米的馆，这个馆每天的销售，我相信面积单产绝对比广东家具馆高校友录，而我的房租绝对比他们低，这就是我的优势，所以我们要发挥自己最大的优势来做市场，这就是核心竞争力。

　　【搜狐】：你觉得四川家具的销售能力很强，我们要以这个和广东家具企业竞争？

　　【傅亚东】：对,很多城市的消费者都喜欢成都家具，而面对卖场的拔地而起，我们不能盲目地进驻，进驻之后能不能生存才是最核心的，一定不要跟风。

　　搜狐家居：要适合企业本身的发展？

　　嘉宾：对。

　　【搜狐】：今年下半年浪度有没有新的计划呢？

　　【傅亚东】：我们会一如既往地把我们的核心工作放在终端去，我们要把我们的幸福家居理念推广下去，让我们消费者真正地感受到幸福，消费者感受到幸福，就会购买我的产品，消费者购买我们的产品焦点房地产网，经销商就幸福，经销商幸福，我们就幸福了。

　　【搜狐】：这和我们今年的策划主题很像，那您觉得您作为家居人幸福吗？

　　【傅亚东】：我觉得我很幸福！我不会以业绩和市场好坏来区分我的幸福，我只要知道自己是否做到了我该做的工作，我是否考虑了别人？如果我把这些都做到了，我相信我就是很真实的很幸福，我现在真的很幸福，包括虽然今年有的经销商生意有下降，但是通过沟通，他们都对市场有所信心，我们就幸福了。

　　【搜狐】：您觉得我们现在处的这个“寒冬”会持续到什么时候呢？

　　【傅亚东】：这个时间应该不会太长，在我的印象里，家具每隔几年都会遇到一个低潮。到今天为止，这个低潮已经到了结尾，一年多的时间都没有疯狂的消费，但它还会有一个大的爆发，我们大家要做好准备。

　　【搜狐】：您现在做好准备了吗？

　　【傅亚东】：我随时做好准备。