城市之窗赵家尧:善走外销路能助企业逆势发展
随着7月炎夏的来临天龙八部，家具行业也即将告别惨淡的2012年上半年市场；那么面对整个上半年市场的冷淡，各家企业是否都收到了自己满意的答卷呢？而面对可能会更加恶化的下半年市场，企业又有哪些对策？搜狐记者面对面采访城市之窗总经理赵家尧。
采访时间：2012年6月30日
采访地点：城市之窗工厂
采访人物：城市之窗家具集团副董事长 赵家尧
【搜狐】：赵总，你好！都说今年才是家具企业真正的寒冬，你是否赞成这一观点？
【赵家尧】：其实今年就是市场大浪淘沙的时候，不合格的会出局，合格的会留下来。但是，最困难的时间还是未来一两年。前段时间参加一个家具行业论坛，其中中国家具协会理事长朱长岭提出说，家具行业真正进入寒冬是在今年五月份，我非常赞同这一观点。
【搜狐】：在今年三月份家具展的采访上，您曾经说过，针对今年的形势，城市之窗做出了一些改变，想问一下，现在半年过去了，这些措施是否真正实施了？效果如何？今年上半年情况怎么样？
【赵家尧】：今年从开春以来，我们就预料到今年的形势很严峻，这也是基于去年的一些变化给我们的启示，还有国内国外的宏观经济形势所反馈回来的信息：国际的金融风暴和欧债风暴的继续，使得国际的形势肯定是不乐观的，这对出口的企业而言会受到很大的冲击；对于国内来讲，房地产的调控真正影响到家居制造业，还是从去年下半年开始的；虽然政策调控是前年的，但是我们是他们的下游行业，所以反映到我们这里要一年多时间，因为房子建造好卖出去，装修进入购置家具时代需要一年多时间，正好到今年上半年就体现出来了，所以今年受这两大因素的制约影响，我们面对的形势很严峻。
在这半年的时间里，很多数据都证明我们的内销、外销都在下滑。我们企业内销的数据也印证了行业里面表露出来的大体的数字，一线城市下滑30%左右，二线城市下滑25%左右，我们所看到的销售数据也证明了这一点。这样的形势，我们肯定要应对它；我们常说企业发展是硬道理，你想维持去年的业绩肯定是不行，企业不可能一路高歌goodfeel，但是作为战略层面的设想来讲，肯定要有新的突破，这种突破不是主观意识说今年业绩要达到多少，而是用一些做法，设定一定的举措来应对困难。因为我们对整个形势已经估计到了，所以必须要有这样一个思想意识，才能渡过今年的困难期，未来一两年都是这样的，所以董事会和我们的总裁办，对城市之窗进行了整体的运行策划。
第一、在精神上，我们信心上不能丧失，要有信心，心态要好。面对困难哼着小曲，要淡定。淡定不是盲目的乐观，而是要有策划。所以，这个策划里有这样几个做法：首先是在整个营销策划上，要以市场为我们的主考虑点，而不是以我们自己为考虑点，即是让利不让市，我们要去适应市场的变化，我们的企业可以利润少一些，但是不能把市场份额让出来。
【搜狐】：这也是我们城市之窗今年工作的一个核心思路？
【赵家尧】：这是一个思路。这样一来，在运行方面，就要有很多具体的配套的东西，比如说我们的内销上面，我们的代理商碰到这么大的困难，我们要和他们共渡难关，一起举办很多促销活动，很多活动我们都推出，而且力度比历年都大，我们有一些报价我们自己都不敢相信，是材料加人工再打折。
众所周知，我们通常所说的直接成本就是材料和人工，但是把它从产品变成商品，我们要很多间接费用，有制造费用、销售费用、管理费用，这是一大块。我们今年就将这一大块实实在在的让利出来，推动市场，增强我们代理商的信心，我们不仅是在人力支持他们，我们还找专业公司策划，我们的销售团队跟着他们一起去做“爆破”，在“爆破”期间除了广告支持以外，还包括货品折扣支持，效果不错，秦皇岛做了一场，两天一共卖了160多万。所以，这是在我们内销市场上形成这样一个让利不让市的做法。
而在外销市场上，我们要开辟新的市场领域，欧美市场由于经济关系在下滑，那么我们要开辟俄罗斯、北非、南美、东南亚这些市场，现在叫做新兴市场，这些国家我们都有新的客户建立起来，弥补了欧美订单的减少。在市场的销售模式上，很多公司都是做OEM，而我们直接在国外开专卖店，我们品牌输出鹿鼎记，不是产品输出。
【搜狐】：我曾经在很多地方看到城市之窗中东店的店面图，设计的很有地方特色，非常漂亮。
【赵家尧】：我们在沙特有三家店，越南，马来西亚，塞浦路斯等地都有专卖店；这些店铺都是专卖我们的产品，从店面的形象起到内在的货品，再到整个销售策划都是我们企业和当地的代理商一起策划出来的。这样，这种关系就比较铁了。OEM也好，ODM也好，都有一种波动性，人家今天看上你的产品好卖一点，明天又觉得别家好就到别家买，现在店面是你的形象，店铺里是我们的产品，如果不好卖整个都要撤掉，这样他就要多考虑你这个品牌是否适合他，是否具有生存力。所以今年上半年，我们的外销总量比去年同期还上涨了10%。
【搜狐】：在现在这样的经济形势下，外销还能上涨确实是非常少见的。
【赵家尧】：光穷开心不行，要真开心才好。所以，我们要努力做出一些业绩。我早上起床，第一时间就是来看订单，有多少进仓，进仓多我就开心了；现在每天每个月都在增长，让人感觉到，企业在危机的时候，在困难的时候，还可以寻求一条出路，还可以打开一片新天地；其实这就是看你以什么样的心态来做市场。内销市场不言而喻，这样的环境地下，这样的市场格局，我们以店中店做专卖店这种模式的情况下，今年的销售不如去年。所以可能有的企业会说今年比去年好，除了个别特别突出之外，就说一些让你开心的话，不太现实，下滑10%到20%，都很正常，特别是原来我们布局在一二级市场的板式家具；今年一二级市场受冲击最大，板式家居下滑也是最大。而我们的高端系列实木、板木结合稍微下滑小一点，一是因为我们的后现代、新古典风格，并不是整个市场的主流；二是因为这部分人比较稳定一点，；但虽然如此，这方面的损失也是很大的一个数字，怎么弥补过来？在今年上半年，我们也在策划这件事，比如说我们有几个举措，在新的领域，我们开始接一些工程家具的单子。
【搜狐】：包括酒店的吗？
【赵家尧】：对，还有精装房的配套全套家居和精装房的家居，其实去年我们就开始做了。我们今年一到六月份接了500万以上的单有4个搜狐网，已经交付完毕，并形成很好的经济效应。
因为实际上现在房地产市场也很难，秦皇岛海边的海景房三千多块钱一平方，还是全送，包括家具、冰箱、洗衣机、电视机。所以说，这个情况下，正好给我们提供了机会，给我们家居提供了机会，而且他们的订单都大，秦皇岛这边一个套型就两千多套，有利于生产，降低成本。今年，我们为此还专门成立了一个酒店工程分公司，现在这方面的工作正在展开，大概有两个订单很快就要落实了，落实的话，应该在五千万到七千万。这些业绩到位的话，我想补充我们在民用家具方面的损失恐怕绰绰有余，今年可能比去年还好一些。
【搜狐】：你刚刚不断提到秦皇岛市场，现在我们是不是城市之窗也因为一线市场不好去二三四线城市？
【赵家尧】：秦皇岛属于二线城市。其实秦皇岛市场能有现在的发展也是有根源的，一方面是因为秦皇岛的代理商是我们企业的优秀代理商，他做了我们四五个系列的代理，在秦皇岛一直是当地销售最好的，所以我们搞活动在秦皇岛效果都特别好；同时，这位代理商还把工程的信息介绍到总部来，我们组织了一个34个人的工作团队，在那里工作了几个月把这个工作做完。
【搜狐】：其实对于企业来说，一个好的经销商带给你的不光是业绩，更能使我们的品牌更加深入人心。
【赵家尧】：对。除了工程单以外，还有一个是我们在试验当中的方法，就是数码全屋定制和数码定制：目前我们正和高校联合开发软件，现在已经进入试验的尾声了，这个软件本身是法国的软件，我们正在二次开发。现在我们国内的定制不是有好几家吗？以尚品宅配为代表的，而我们现在开发的这款法国软件使用起来更加方便，后台不需要人工补充，完全是自动处理；现在我们试生产已经成功了，要推向市场还要更完善。
这是一个数码控制系统的全屋定制，这也是将来很大的一块蛋糕，因为消费者对自己的家居有个性化的追求，所以我们制造企业要顺应这种需求，产生柔性化的生产；其实柔性化生产我们很多企业过去也在做，但速度比较慢，信息比较滞后，成本也比较高。而我们现在这种软件的开发搜狗，、是以三维图表现出来，终端直接把尺寸搞定，只需要配备基本设计师，然后到客户家里尺寸量好之后，直接在终端就产生了效果图，消费者一看就能明白这是否是自己喜欢的产品；而这个家具模式化确定好后，颜色还可以选择，一般四到八个颜色，只需要在电脑上一点，就能够很直观的看到，而价格也直接表现在系统里了。
而我们企业对出厂价设定一个基准价格，每个城市根据自己费用定位再加上一个系数，出来之后这个文件也是直接打包在系统里，不需要再打印出来。通过互联网传到我们总部来，总部接到这个信息之后，也不要拆开来看看，我们有一个CNC加工中心，一切都是用扫描，像我们在超市买东西一样，贴一个条扫一下，每一块板都有一个名字，然后输送到包装线打包，这就是数码全屋定制生产线。
【搜狐】：这个以后会占我们整个销售的多大比例？
【赵家尧】：发展的好的话，占整个销售的30%，这是我们产品销售模式的一个非常好的补充。除了这个新做法以外，我们也在不断地深化尝试其他的营销模式，包括电子商务；我们也有自己的网店，虽然做的不是很成功，但我们还是认为，电子商务这件事是值得企业继续努力的，这方面国际上很成功了，其他行业成功的也不少。
【搜狐】：但实际上，家具有着自己的一些特性，首先它运输起来不太方便，同时，很多时候，我们在网上看到的东西和我们真正拿到的，存在一定的差别。
【赵家尧】：所以我们的网店一定要在线下开设体验店，如果两方面互相不关联的话，消费者就很犹豫，所以，我们连接了一个新的电子商务平台，把我们所有的产品建模到网上去，我们产品的整个效果、拍照拍好之后，尺寸上去，功能上去，价格定位交给我们的区域代理商，由区域代理商来定位，北京的跟我们的东莞的两个定价，北京的看不到东莞的，东莞看不到北京的，分开来；这样我们的经销商对于产品的价格上就有议价权了，而同时，体验店也是他的店，这样就能够解决“线上抢线下生意”的问题；这个项目也在进行当中，7月份会向部分城市实施，把线上和线下这两块连接起来，互相带动，让消费者从中受益。
【搜狐】：谢谢你，赵总！
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