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橱柜买卖消费者心目中没有标准价格的概念

https://www.biud.com.cn 2012年08月06日09:31 家居装修知识网

　　90%的消费者都很难对店中摆放的某套橱柜的价格给出较为精准的估计，无法估价自然不知道贵还是便宜，所以，橱柜消费者的心智中是没有价格标准的，也就是说他根本不知道多少钱一米的橱柜是便宜的，多少钱一米的橱柜是贵的。

　　顾客不喜欢最便宜的东西，但是同时他们更不愿意平白无故的付出更多的钞票，所以，消费者在消费过程中会先设立一条价格的准绳，超过这个准绳就是高价。当我们走进便利店看到易拉罐装的饮料，大部分人都清楚它的价格应该处于2到4元，10元一罐的饮料无疑是高档的。

　　这时，消费者会用一些能够暗示价格的信号来判断，比如环境的摆设，工作人员的穿着等等。如果你的导购人员穿着一件看起来值20元的圆领T恤在凤凰传奇的音乐声中给消费者推荐一套总价二十万的橱柜，其结果可想而知。

　　舒适柔软的真皮沙发、古朴深色的木地板、晶莹剔透的水晶红酒杯以及身着三件套西装的导购人员，在这个环境中买下一套二十万的橱柜显得是那么的轻松自然。

　　当然不是所有的品牌都有这样的定位，不是每一个终端都需要给消费者高价信号。定位中低端的品牌总是希望消费者能够感受到他那低人一等的价格并为之打动，我们需要给消费者一个低价信号，比如“尾数是9”。

　　实践证明39元一瓶的红酒比34元一瓶的红酒更加好卖，消费者非常自然的相信这个价格是经过精心制定的，当尾数是5或是0时，消费者会认为这是个四舍五入的结果，而不是商品本来的价格，以1为价格尾数让价格看上去如此的扎眼，折射出一个斤斤计较的品牌形象，还有以00为结尾的价格数据更容易让人想起那该死的交通违章罚单。

　　当然我们更提倡将二者的结合使用，在高价信号使得客户获得良好的体验后给他一个超出预期的价格“*999元/米”，制造一个物超所值的完美幻象，客户会觉得今天是多么美好的一天啊。