吴长江难言之隐：引以为豪的雷士渠道现分裂
“如果你的文明是叫我们卑躬屈膝，那我就让你们见识一下野蛮的骄傲!我们可以输掉肉体，但一定要赢得灵魂!”在中国台湾史诗式英雄电影《赛德克.巴莱》中，主人公莫那.鲁道对“日本的先进文明”作了这样的回应。
如果说，中国最大的照明品牌龙头雷士照明目前也面临着“资本文明的入侵”，那么其“原住民首领”——雷士创始人吴长江会作怎样的抵抗?
“吴长江很快就会回来!”一位雷士的高层向本刊记者很肯定地表示。然而，一个多月来，吴长江“只闻其微博，不见其人”的状态，让人担心其是否已渐行渐远。
毕竟，第三大股东、外资巨头施耐德已经展露了“全面接手”雷士照明的迹象。吴长江还有哪些“回归的路径”?
失控的自信
5月25日，雷士照明公告称：原董事长兼CEO吴长江因“个人原因”辞去一切职务。同时，由风投股东软银赛富基金的合伙人阎焱接任董事长，而CEO一职则来自第三大股东施耐德。
“对‘控制’的理解没有更新，才让吴长江‘大意失荆州’。”一位在雷士多年的高层对本刊记者感慨，无论是雷士内部，还是雷士与经销商、客户之间，吴长江都讲究“情义”二字。“但当不同的资本进入公司后，就无法通过情义来控制了。”
吴长江曾将其理念归结为“经营公司就是经营人心”。这一信条让他受益匪浅：不仅在10余年间将雷士的年销售从100万元增长至37亿元，而且在2005年雷士的几名创始股东内斗中，经销商们的“人心所向”使得吴长江的控制权失而复得。
在2010年雷士上市前，经历数轮增资扩股后，来自创投机构的软银赛富和高盛，持股比例分别达36.5%和11%，而吴长江的股份则被稀释至34.4%。不过，吴长江声称“从来不怕失去控制权”，他的理由是“我是一个做事的人，包括高盛、软银赛富在内的投资者非常喜欢我，对我评价很高。他们非常认同我，非要我来做雷士不可”。
这种自信让吴长江并不惧怕在股权上“引狼入室”，甚至愿意继续“与狼共舞”。他不仅跟软银赛富在上市的期限、业绩增长要求等方面签下对赌协议，而且在2011年7月引入了新股东——世界500强之一施耐德。至此，吴长江的控股比例减少至18.41%，略低于当时第一大股东软银赛富的18.48%。
相比股权，客户更是吴长江控制的重点。“我大部分时间是在拜访客户。”吴长江曾说，拜访客户像走亲戚一样，越走越亲。“客户资源在我手上，企业的经营风险就会小。”
而渠道则被吴长江视为雷士的核心竞争力。“很多人不知道雷士的竞争优势在哪里，我们打造的专卖店实际上已经具有国美、苏宁的雏形了。”在吴长江看来，这些专卖店以后摇身一变，就是一个大的建材专卖店。“这是雷士最值钱的地方，许多人都没有看明白。”
然而，经历了吴长江“离职”风暴后，雷士的渠道出现了“分裂”：既有像上海经销商公开力挺吴长江的，也有其他经销商向第三大股东施耐德表忠心的。目前，雷士照明在全国拥有36个经销商运营中心、近3000家专卖店。
一位知情人士告诉本刊记者，在雷士上市之前，对各运营中心进行了20%—30%的参股，各地的情况不同，所以“站队”就有差异。
吴长江的难言之“隐”
施耐德神奇掌控大局，吴长江显然心有不甘，再增持为第一大股东，预示着其卷土归来。
可能吴长江自己也没意识到，股权上的变化，开始逐渐影响到了他对企业的控制。
新股东对吴长江打造的家族企业管理模式一直颇有微词。例如，雷士照明与吴长江在重庆荣昌、万州所控制的工厂签订了价值上千万美元的代工协议，这被股东质疑“利益输送”;而吴长江“较为随意地”给经销商以授信额度的做法也曾备受诟病。2011年，雷士给经销商的授信多达4亿元。
在董事会的讨论中，吴长江与阎焱更是“火星撞地球”。吴长江曾亲口承认：“几乎每次开董事会，都会和阎焱争论。”同时他也补充一句：“但从来不会伤和气。”但按雷士内部人士的描述，二人的关系就正如他们的名字拆解：吴长江是“长江水”，阎焱则是“三把火”，注定是“势同水火”。
吴阎二人对公司发展战略理念的大相径庭，也预示着“一山不能容二虎”。在吴长江看来，雷士目前还是应该“把传统领域产品的规模和效益做到极致”，他对LED这种照明新技术的理解是：目前LED商业化仍待时日，所以盲目全线进入该领域可能会增加风险。“我更乐于将来收购国内外的LED企业，那些已经帮你‘养’了市场，但没有活下来的‘先烈’企业。”根据2011年财报，LED产品对雷士的业绩贡献不超过5%。
然而，当吴长江“下野”后，雷士作了如此的声明：LED照明是公司未来的增长点。与此同时，对于渠道的重要性，新董事长阎焱与吴长江的看法完全相反：“雷士的竞争力绝不是营销渠道。”阎焱对一众证券分析师说，如果只是看到渠道，说明对公司认识不够。
冲突的种子既已播下，吴长江若要扭转局势，只能在股权上“重夺话语权”。
自从去年7月施耐德进驻后，吴长江开始有了“防人之心”，他在8月底启动了股权的“对赌”：耗资逾3000万港元向汇丰银行购入5000万股雷士股票的看涨期权——即，若雷士股价上涨，吴有权在未来6—12个月以锁定的低价从汇丰买入5000万股。认购价为每股3.7港元。一旦“对赌”成功，吴购入这5000万股后可将控股比例提高至逼近20%。
可惜天不遂人愿，雷士的股价没有如愿上涨，反而下跌。这意味着吴长江不仅“赌输”了3000多万港元，而且增持股份的愿望也落空了。
赌期权不行，那就赌“展”。“展”，即保证金之意，即只需投入少量保证金或证券作为抵押，即可融资操控数十甚至数百倍的资金量进行杠杆交易。5月25日，因股价持续下跌，吴长江被强行平仓卖出4826万股，持股比例降到18.45%。
不过，心有不甘的吴长江再次增持。截至6月12日，吴长江的持股比例达到19.19%，再次成为雷士第一大股东，超过了软银赛富18.48%的持股。
另外，自6月14日起，媒体称吴长江可能牵涉到重庆市南岸区委书记夏泽良违纪一案，所以一直滞留在香港。
尽管吴长江的微博一直“澄清”其“自由身”的状态，但在6月19日，雷士照明发布公告称将对“吴长江涉及被政府调查报道的传闻”进行调查。更令人疑窦丛生的是：身为第一大股东的吴长江，并没有出席6月19日当天的年度股东大会。这与吴长江向来“高调”的形象很不相配。
施耐德的“雷士局”
当人们还在为吴长江扼腕时，施耐德已开始部署“雷士新格局”了。
本来，施耐德只是在雷士照明的第三大股东，但从6月19日的股东大会来看，施耐德俨然已“正式入主”雷士照明，因为主持会议大局的新任CEO张开鹏正是施耐德派来的。
去年7月，施耐德入股雷士，双方签订合作协议。当时吴长江寄望能与施耐德达至“双赢”，尤其希望雷士能分享这家世界500强之一的工程领域资源。而施耐德瞄准的则是雷士丰厚的渠道资源。
据雷士一位经销商反映，本来他们对施耐德有较高的期待，因为雷士开关面板质量不够好，“施耐德拥有奇胜等电工品牌，能推动开关面板的销售”。然而，“施耐德之前给自己的经销商是‘特价满天飞’，而给雷士的渠道都是正价，贵出一大截”。
一位施耐德的内部人士也向本刊记者表示，去年下半年，施耐德在雷士的渠道上压了几千万元的货，根本卖不动，他们发现雷士其实对于渠道的掌控能力没有想象中那么强。
在施耐德的一位老员工看来，雷士的渠道不懂得怎么卖高端开关面板。实际上，施耐德的优势在于工程项目，其50%的产品都是通过项目配套销售的。“从短期来看，雷士的零售渠道，对于施耐德的高端产品销售并没有太多帮助。”他所了解到的信息是：施耐德的高层对于雷士渠道“不给力”很生气。
施耐德高层本来将2012年施耐德、雷士两家的开关面板、综合布线等产品的销售目标定为10亿元，后来下调为8.3亿元。据施耐德内部人士透露，今年的做法是继续压迫渠道，但还是不敢太乐观。
而据了解雷士的知情人士透露，在吴长江看来，施耐德至今还没有真正帮助雷士成功拿下一个工程项目，而且还让雷士的渠道很受伤。因为以前雷士的产品以价格取胜，现在可能受到施耐德的产品拖累。“吴长江很不爽，说过要在5月份跟施耐德摊牌的。”
当初“强强联合”的遐想，变成了现在相互怄气。从目前的情况来，掌握重要投票权的软银赛富，显然选择了站在施耐德一边。
不过，施耐德在雷士的投资上的账面浮亏，让施耐德内部出现了不同的声音。按照雷士6月21日的收盘价1.54港元来算，浮亏幅度超过了65%。“不到一年时间内，出现了这么高的账面损失，以致施耐德法国总部对此要进行问责。”施耐德的内部人士称，特别是当雷士的渠道使用并不如意时，这样的账面亏损显得很突兀。
自2009年9月起担任施耐德中国区总裁的朱海，现在需要为拯救这“9.2%的雷士股份”而努力。他先后派出李锐、李新宇、张开鹏等“手下大将”介入雷士的经营管理。
“但是朱海，以及张开鹏、李锐等人都是从事生产管理出身，对销售不算在行。”上述施耐德内部人士说。
按照施耐德的惯例，每个大区的总裁任期为三年，期满后，经营优秀者可以再留任三年，否则最多过渡一年，然后就必须调整到其他大区。而今年9月份刚好是朱海三年期满。按照施耐德内部人士的说法，对于投资雷士的处理，将影响朱海是否还能继续留在中国更长时间。
在一次面向大学生的演讲中，有学生问朱海“你怎么可以做到这么潇洒，这么拿得起、放得下”，朱海当时的回答是：“我就是玩票儿的。”
那这一次，时间不多的朱海，是否能“玩转”雷士呢?
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