熊明辉：全抛釉新品带动终端形象转变
法恩莎瓷砖北区销售经理熊明辉
法恩莎瓷砖第四届VIP高峰论坛会议于2012年6月28日至29日在广东省佛山市高明区碧桂园凤凰酒店举行。会议主题是“打造专业团队，铸就时尚品牌”。法恩莎瓷砖优秀经销商及重点打造市场的经销商、营销中心及厂部高层领导参与了本次会议。在会议的间隙，搜狐家居采访了法恩莎瓷砖北区销售经理熊明辉，以下是采访实录：
采访时间：6月28日
采访地点：佛山高明凤凰酒店
采访嘉宾：法恩莎瓷砖北区销售经理 熊明辉
【搜狐家居】：今年法恩莎瓷砖在北区销售取得哪些成绩？
【熊明辉】：国家紧缩型的战略，对我们建材行业波及面是非常广的，特别是在我们北区，我们北区的话像北京、石家庄、沈阳、哈尔滨这边都是一系列的限购政策，在零售这块确实受国家大环境的影响，确实在很多地方，不只是在竞争品牌这一块，承受这种销售压力也是很大的。今年因为我也是刚刚负责北区销售部，今年刚过来，我们一月份到五月份，与去年相比，销售比例同期增长了80%以上，这个是发货增长了80%以上，而回款增长了100%，相对来说今年法恩莎瓷砖在北区的销售情况与去年相比有一个大幅度的增长，之所以增长是有几个原因的。
第一点是我们加快了网点的开发建设，我们在注重一线市场的同时，也注重二、三线市场，所以我们要求我们的区域经理、业务员，尽可能的把我们的销售渠道向二、三线城市，甚至县一级的市场要延伸下去，所以说我们在开发网点这块已经到县一级了。
第二点是我们比较注重工程的销售，今年可能我们在零售，包括这块相对来说压力比较大一点，所以我们是比较注重工程销售，我们也是要求我们终端的销售人员组建一个工程销售部，尽量招聘一些有工程销售经验的销售人员，加大我们工程销售的比例，经过这样的思路调整，今年我们工程量是很大的，第一是河北这块，就签了一个25万平方的大工程，我们工厂提货大概好几百万，我们正在秦皇岛谈一个将近30万平方的大工程，另外还有山西水利学院等学校类的工程，大家都知道，学校类的工程用量是很大的，这种大工程的提货就有将近上千万的量，这一块是比较大的。
【搜狐家居】：北区的整个市场有怎样的特点呢？
【熊明辉】：首先，北区因为天气比较寒冷，相对来说干燥程度要比南方要高一点，在北方消费者的喜好特点跟南方还是有点不一样，首先北方的消费者，在瓷砖的设计、选择设计上，相对来说喜欢偏暖色调的，因为天气比较寒冷，他们在终端设计方面偏暖色系比较多，黄色系、浅黄色系，深色系会更多一点，但是南区的话，天气比较干燥，不太喜欢一些暖色系的装璜，这一点是有区别的。
第二点就是北方人的性格，他们比较喜欢大气的，所以他们喜欢大规模的，他们切割使用相对来说比较少，他们都喜欢大的，像800的仿古砖，喜欢铺地面，这种在南方是很少的，这一点是消费者在心态上的不同。
【搜狐家居】：今天是一些新品的品鉴会，针对这次新品推出的情况，您是怎么看的？
【熊明辉】：情况是这样的，今年我们公司有一个产品开发战略的规定，我们今年主推的还是全抛釉系列的产品，像你们刚才看到的都是一些全抛系列的产品，一方面我们推出这些全抛釉有两个目的，第一是要丰富我们现有产品的色系跟空间质感，第二是我们要提升量，我们开发了一些浅黄色系，包括一些浅色系的砖，这些是走量的，所以我们开发这一块。
像我们本次会议把这些砖推出来，对北区的销售，首先我认为有以下未来的趋势，第一是我们展厅的色系会更加丰富，更加现代，更加摩登，因为以前我们的展厅设计可能没有一些红色系、一些灰色系。
【搜狐家居】：今天都看到了。
【熊明辉】：这些都是以前没有的，以前我们展厅是走那种建欧风格，看上去一片黄，然后用很多类似罗马柱的东西，欧式灯，因为我们今年要改变一种现代风格，可能亮光系列的产品是很能体现这种现代摩登的感觉的，所以我们今年把开发方向移到这一块，相信我们本次新产品推出来以后，经过我们在七月份、八月份前的一个整改，我们在终端展厅的形象会得到进一步的提升。
【搜狐家居】：除了我们展厅形象上的一个偏向于时尚的风格外，我们还在其他方面体现我们的整个定位吗？
【熊明辉】：首先在终端来说，一个品牌要体现某种风格，首先展厅是一个很好的载体，除了展厅之后，我们在终端做了一些宣传推广，包括广告画面这块，可能在终端，比如我们做一些大的高空广告，其实这也是除了展厅之外，另一个展示的方面，包括我们在媒体广告，可能像我们在瑞丽、家装这块都有一个展示，此外我们在下半年可能会推出一些电视广告，电视广告可能会跟区域的经销商联动做一个区域性的电视广告，也有可能是我们总公司根据公司的广告规划做一个全国性的广告规划，所以我们在体现现代、时尚、智能上我们可能是多方面的，不仅仅是在展厅，可能在广告，在促销各个方面都能体现这种感觉。
【搜狐家居】：在北区的话，我们有没有遇到一些比较激烈的竞争对手，法恩莎瓷砖有一些什么样特别的优势，可以拿到那么多工程？
【熊明辉】：这里面有情况是这样的，在北方，有几个瓷砖生产基地，第一个是山东淄博，包括沈阳，他们那边的产品在设计这块，大部分，广东的砖质感是非常好的，他们那边的话就是说，北区几大陶瓷生产基地的纹理清晰度和立体感比法恩莎瓷砖差，而且这个质感比我们差一点，但是他们有价格优势，因为我们有时候要扩大市场份额，有时候也会拿一些我们现有的产品，在牺牲利润的情况下做这个工程，但是他们产品的价格比较偏低，对我们也是有冲击的，在北区这块会遇到这样的问题，山东砖比较多，对我们工程销售这块冲击比较大。
但是有一点，这一点我们也不是非常担心，因为任何一个品牌都是有一个层次的，就像一个金字塔，我们可能在顶端，我们每个品牌定位，都有自己固定的客户群，我们把我们主要的80%的客户群能够吃下来，那是可能的，另一方面，像你说的，可能一些低品牌的砖会冲击我们高品牌的市场份额，其实有时候我们高端品牌走一些低价策略，我们也在冲击他们的市场，我认为这是相互的，主要我们把关键的市场份额定下来就没问题。
【搜狐家居】：在消费者的眼中，法恩莎瓷砖有一些什么样的特征，或者什么样的印象？
【熊明辉】：首先第一个目前因为大家说法恩莎瓷砖是经历了13年的发展，在当地市场品牌都已经建立起这样一个固有的心理形态，法恩莎瓷砖这个品牌是高端的，很洋气，产品很漂亮，给人的感觉是这样的，因为大家都知道，在消费心理学里面都有一个联想，有这样一个概念，法恩莎瓷砖一旦推出来的话，给消费者的感觉，法恩莎卫浴做得好，法恩莎瓷砖做得应该也不会差，所以第一感觉是这样的。
但是对法恩莎瓷砖在感觉上，如果没有真正接触，他也不太清楚，只是第一感觉，如果听到这样的，哎，法恩莎出瓷砖了，法恩莎卫浴做得比较好，是当地第一品牌，法恩莎出瓷砖应该也不会太差，这是我们第一的印象。真正去接受的话，看到我们的展厅跟我们的产品之后，消费者感觉就是说，我们产品在设计，包括产品纹理的处理上还是做得比较好。
相关知识
熊明辉：全抛釉新品带动终端形象转变
法恩莎瓷砖熊明辉：北区销量同比去年增长80%
专家解读：全抛釉的优缺点
方向陶瓷全抛釉新品发布会完美落幕
实录：从喷墨和全抛釉砖流行 看陶业发展趋势
法恩莎瓷砖熊明辉：期待明星效应持续发酵
宏陶顶级全抛釉大规格3D喷墨新品强势推出
法恩莎卢克：全抛釉砖与薄砖或成未来主流产品
2014年各大产区全抛釉的生存现状起底
同喜全抛釉新品瓷砖大理石和玉石震撼上市！
