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九牧张彬:主动出击“蓝海” 实现逆势飞扬

https://www.biud.com.cn 2012年08月22日17:21 家居装修知识网

　　背景：8月18日，九牧厨卫华东工厂直营店开业，现场呈现火爆盛况。简约大气、产品齐全的九牧厨卫整体卫浴形象店加上100万现金全城让利，即买即送：劲爆单品，专供贴现等超大惊喜活动，吸引了大批新老顾客的抢购，创下了九牧厨卫在南京市场开业的最新高。

　　在开业现场，新浪家居特邀九牧集团营销总裁张彬围绕九牧厨卫“蓝海行动”以及营销战略等话题进行了专访。

九牧张彬：主动出击“蓝海” 实现逆势飞扬

　　采访时间：2012年8月18日

　　采访地点：九牧厨卫华东工厂直营店开业现场

　　采访对象：九牧集团营销总裁张彬

　　主持人：新浪家居叶玲菊

　　新浪家居：张总您好，首先祝贺九牧厨卫华东工厂直营店盛大开业，能给我们简单介绍一下“蓝海行动”吗？

　　张彬：“蓝海行动”是九牧厨卫战略的一个主要组成部分，具体分为以下几个方面：一是渠道蓝海，二是品牌蓝海，三是国际化蓝海。渠道蓝海是计划在两年之内在全中国的网络做到无缝覆盖的规模，这里面包含了零售终端的12种店型(有600平米以上的整体体验中心，也有400-500平米的整体卫浴大店)，还有不同的电子商务渠道、大客户渠道、海外渠道、连锁卖场渠道等等，我们称之为渠道“毛细血管”的深耕细作。不同的区域有不同的店型，最重要的是我们这一次推出的“九牧厨卫管家”店型，是服务加销售的延伸品、换修品这种管家式服务。

　　现在的经营模式是希望每个店型尽量缩短每个环节，实现扁平化，里面包含了和经销商的合资合作，直营店的概念就是深度扁平的合作，中间的环节越少的话，消费者也可以享受更低的价格，另外市场反映可以更迅速。“蓝海“是以渠道为核心的战略，将这个战略坚持贯彻到底，不希望在传统的红海领域来打拼，从而打造一个全新的领域。

　　新浪家居：今天的开业场面非常火爆，看不到业内所说的“寒冷”，这样的效果您满意吗？

　　张彬：非常的满意，新的模式开始以后，店面将展示全新形象，南京这个店面就是3.0版本的，我们前后做了对比，整个销量翻了将近50%，效果非常明显。而且九牧厨卫今年上半年的业绩同比增长28.1%，在淡季的情况下还可以取得这样的业绩，我们相信九牧厨卫会越来越好。

　　新浪家居：去年在电子商务渠道九牧厨卫取得了非常好的成绩，您刚才也介绍到“蓝海行动“中有一项是电商的战略，能不能跟我们分享一下九牧厨卫的“电商经”？

　　张彬：电商这一块九牧厨卫确实是建材行业名列前茅的，在刚刚结束的淘宝“聚划算”活动，我们销量排名第一。我们认为电商是未来重要的蓝海，公司给予了高度的重视，成立了专门的电子商务运营部门，不仅是总部在做，我们也要求代理商、经销商建立电子商务部。比如说，华东的销量就非常可观，一天一个太阳花洒可以卖到几百支。

　　而且，我们做了服务联保，因为电商最大的问题就是配送和服务这一块，九牧厨卫有强大的售后服务网络，在这个网络下我们能够贴近消费者，让消费者没有后顾之忧，这是九牧厨卫最大的优势，别人是很难做到的，而且在价格管控、售前管理九牧厨卫都有非常大的变化和提升，原来可能是比较杂乱，大家都抢着开，现在我们是不仅要开而且要规范的开，效果非常的明显。

　　新浪家居：今年跟很多业内人士聊得最多的就是今年环境不好市场难做，也会出现多种声音，其中一种说“市场冷淡不要怕大家一起折腾出一身汗度过寒冬”，另一种声音说“度过寒冬得靠卖货不靠出汗”。您怎么看？

　　张彬：九牧厨卫两种都不是，第一我们不认为是所谓的危机，我们更多看到的是机会，从几个方面讲，在这样的环境下，加速了行业的淘汰和洗牌，对九牧厨卫来说降低了竞争的成本，而且市场竞争我们也不需要费这么多劲，冬天来了自然就会淘汰一部分企业出局。还有就是这样的环境下九牧厨卫是主动出击的策略，不是说跟着别人走，“蓝海行动“就是我们自己搞的，我们有这样的实力和能力之后我们的形象反而会突出，别人在关店，我们在开店，这样开店的成本也低了。

　　所以我认为对我们来说是很好的机会，虽然说总的大蛋糕量萎缩了，或者说放缓了，但是相对我们的份额反而大了，别人在退我们逆势飞扬。

　　新浪家居：将九牧厨卫的市场份额越做越大了。

　　张彬：对，我们的用户在这样的情况下消费更加谨慎，更加追求性价比高的产品，对我们的品牌反而是好事，因为我们不怕比，经过口碑的积累，我们的市场成绩会更好，这一次的活动日销量会突破1000万。

　　新浪家居：现场这些消费者就是购买力。我们一方面看到了九牧厨卫的火爆，但是一方面行业还是稍显冷淡的。

　　张彬：我认为大的市场环境没问题，会越来越好，但是严冬是毋庸置疑的，预计好转大概是在明年了，但是不经历风雨如何见彩虹，经过行业的洗牌我相信行业也会成熟起来，会越来越好的。

　　新浪家居：我们也期待行业的发展成熟，同时祝福九牧厨卫越来越好。谢谢张总。

　　张彬：谢谢。