新濠陶瓷：导购培训将从“兵书”走向“战场”
都说纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行，但是“用”起来并不容易。大概从2007年底，各大企业纷纷开展终端导购培训，发展至今已是常事。遗憾的是培训多基于企业文化、产品知识、导购技巧、行为规范等理论层面进行，即便砸重金请再多的名牌讲师授课，借鉴其他行业成功销售案例进行情景模拟实战演练，但是缺少顾客这一“猎物”，与实际的终端销售还是隔了一堵墙，终究还是隔靴搔痒，纸上谈兵，多是让导购员凭自身的悟性在实践中一点点地积累经验提升水平。如此一来不仅让企业花费在培训上的资金打了水漂，而且销量增长缓慢，还打击了导购的信心。
于是有企业提出，能否让终端导购培训从“兵书”走向“战场”？“战场”培训又将如何实现？笔者在走访中了解到，提出的企业虽不少，但是真正要实施的却寥寥无几，惨淡的市场环境下企业都在“节衣缩食”，举棋不定。但是笔者在走进新濠陶瓷的时候却发现，新濠陶瓷虽有名师助教，但是整个培训却是直面终端，而且将把总部的培训模式延伸到终端，在全国选出5个重点城市建设培训基地。据透露，首个培训基地就落户在广东清远，邻近生产基地，1000平方米的展厅正在动工。
据新濠陶瓷营销总经理翁文平介绍，清远培训基地将会打造成信息全面化、教学实用化、知识实战化、环境校园化的培训“活教材”，落成后全国终端导购培训将移师清远，“从娃娃抓起” ，让学员走进生产一线，切身观摩新濠产品的生产过程及每道工序的特点，还将根据时节举办促销活动，现学现用，相互比拼，优胜者在工作中将获得独特的政策支持。他表示，在今年3月和7月举办的两场导购培训已经取得了终端的响应和认同，教学教材、相关制度也初步形成，为接下来的基地培训奠定了基础。五大基地建成后，将把培训常态化，以各个基地为中心，组织周边地区的店面导购进行培训，以便于导购员对当地的消费习惯风俗民情进行掌控。
这种方式到底现不现实，操作起来的难度有多大，只有新濠陶瓷自己知道。但无论怎么说，这种对终端导购的重视精神还是值得赞赏的。其实企业无论打多少广告，最终临门一脚还是要靠导购员的真功夫，一名优秀的导购员和一名不合格的导购员的业绩相差可多达多几十倍。所谓决胜终端，一定程度上也就是决胜导购。因此除了在用人上有所选择以外，更重要的是要对导购进行系统的强化培训，并且这是一个没有终点的持续过程。
有业内资深人士指出，为什么大多企业的培训总是这方唱罢那方收场，费心费力最后却只成了一种作秀，没有达到拉动销量的目的？主要是因为厂家还没有真正了解到导购员想要的到底是什么，没有对症下药。其实，最好的教材最好的导师都是出自于终端，所以企业在举办培训之前，应该让各个业务员到终端现场实时记录收集导购员在实际工作中经常遇到的顾客各种“原汁原味”的问题，经过一段时间的收集后，把问题分析和归类，设计应对方案。应该重视的是，这种应对方案要以消费者的心理为出发点，强化导购员的“引导”的作用，在交流过程中让顾客进行自我的利益判断，自己得出答案，自己说服自己，从而心甘情愿地实现销售。除此以外，还要不断地收集和推广好的经验，不断地反馈、分析和归类各种新的问题和情况，进而不断地修改和完善各种问题和情况的应对方法。不论企业要不要从“兵书”走出来，导购培训注定是一场持久战。希望那些重视导购培训的企业能从外聘讲师和纯粹的情景模拟演练的模式中跳出来，取材于终端，用之于终端，真正地把培训推上一个台阶。笔者更期待新濠陶瓷的这种培训模式能够取得成功，影响更多的企业把培训落到实处。毕竟，事在人为，不是吗？(周璇)
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