LED成珠江灯光的新“灯”场

　　珠江灯光涉足LED照明

　　2012年6月9日，珠江灯光以112平方米的展位面积，亮相全球最大规模照明展——第17届广州国际照明展览会，也正式宣告珠江灯光进军LED照明行业。至此，珠江灯光的产品领域将从之前众所周知的传统舞台灯，扩展到目前依然灼手可热的LED照明行业。

　　珠江灯光对于LED照明领域的尝试，开始于半年多前甚至更早，据珠江灯光科技有限公司LED照明事业部总经理赵福荣介绍，珠江灯光早在2008年就开始试水LED照明，主要涉及景观照明。当时，珠江灯光对LED景观照明的定位是作为舞台灯光领域的一个延伸补充，以副业的身份出现，后来由于管理等各方面的原因在这一块没有进行更多的发展。就这样，LED照明在珠江灯光的第一次登场就慢慢被束之高阁了。

　　在中国甚至亚洲范围内的舞台灯光领域，“珠江灯光”这四个字响当当，可谓是金字招牌。从北京国家体育场的鸟巢到上海世博会的中国国家馆到广州亚运会开幕式主会场的海心沙，以及以央视为首的多家国家级省市级电视台的大型综艺节目……近年来，在国内乃至全球范围引起过万众瞩目的舞台灯光经典照明工程里，都能找得到“珠江灯光”的身影。

　　然而，在面对市场大潮的冲击和企业自身的长远发展规划，这个在舞台灯光领域深耕了27年老牌企业，渐渐暴露出其产品领域相对单一的“瓶颈”。“舞台灯光这个市场领域相对于民用市场、市政工程，其市场空间还是相对狭窄。”据赵福荣介绍，长久以来，舞台灯光市场都和国家的文化、体育事业发展紧密结合，并且，目前舞台灯光的市场空间日趋饱和，从长远看，其市场的持续成长和拓展空间远不及民用市场及市政工程。特别是随着国家淘汰白炽灯政策的实施，对LED照明在民用市场、商用领域、市政工程的应用都是一个极大的推动。面对政策的利好和市场的发展趋势，加上之前对LED照明领域的牛刀小试。珠江灯光决定重新拾起LED照明，产品线从之前的景观照明，拓宽至室内照明，并设立“LED照明事业部”，与原有的“舞台灯光事业部”成为珠江灯光并驾齐驱的两驾马车。

　　珠江灯光的另一个金字招牌

　　在一年一度的照明行业盛会——广州国际照明展览会上，这两年，LED以势不可挡的姿势和速度席卷了整个展览会，一眼望去，满城尽是LED灯。在这样一个全行大比拼的竞技场上，作为LED照明领域的后生仔，珠江灯光又有什么制胜秘器？又将如何纠正市场上很多人对珠江灯光就是舞台灯的固有印象?并告诉行业人士：“事实上珠江灯光现在也开始做LED照明了，并且想把这个事情做好！”

　　赵福荣指着展台上一个T8LED日光灯管告诉记者：“就这个灯管，展会第一天，有一个客户当场要求卖走。”据了解，目前，市场上的T8管一般是1.2米18瓦，整灯的流明数是1,500-1,600，替换成单瓦的出光效率大概是85流明左右，这是目前比较常规通用的光效。赵福荣将这样的T8管比喻为灰姑娘，而灰姑娘要在舞会上变成漂亮夺目的公主，引起王子的注意，除了南瓜车和水晶鞋，最重要是其蕙质兰心般的气质涵养。“目前，我们T8管的流明数已经做到105-110，这就是我们打动客户的内在品质。”在赵福荣看来，无论是做舞台灯光的市场还是走商用、市政工程的渠道，也许开始大家都是走关系拼后台，但是市场是最好的筛子，消费者的眼光是雪亮的，大浪淘沙，最后存活下来并发展下去，一定不是华而不实之物，一定是能解决客户、消费者实际问题的东西，一定是有着过硬的质量和信得过品牌的产品。而这正是珠江灯光一贯的坚持和立场。

　　对于市场的推广和渠道的建设，赵福荣表示，珠江灯光在舞台灯光领域多年积淀的品牌影响力、市场口碑，为其在LED照明领域的开展推开了一扇门。“有了市场原先的积累，我们现在做起来没有那么难，许多人说到‘珠江灯光’都竖起了大拇指，这对我们的市场培育提供了许多便利，至少我们不需要向客户介绍、解释‘珠江灯光’这四个字是什么？”这为珠江灯光进一步打开LED照明市场争取到了更多的时间。

　　而更多的时间则用来对市场定位的思考、探索和实践。据了解，许多企业在刚刚开始的时候，都奉行不管白猫黑猫的理论，只要能抓来客户抓来钱就是好猫。只有等到市场成熟时，才会有清晰的定位。在目前的LED市场，也是如此。“我们的思路一直坚持以市场导向，不该碰的绝不碰。”赵福荣解释，珠江灯光也先后对是以走经销商流通渠道为主还是走以工程项目渠道为主，进行长时间的思考探讨。在半年多时间的市场实践过程中，发现无论是工程公司还是节能公司还是具体到业主方，都喜欢当甩手掌柜。所以，我们要投其所好，让他们的甩手掌柜做得舒舒服服的。因此，珠江灯光的定位不仅是产品的生产提供商，而是综合方案供应商。赵福荣坦言，要做好综合方案供应商这个角色并不容易，市场未来要走的路还很长。我们要用什么样的方案让市场在良性循环发展的同时把市场拿到?是靠低价的火拼还是靠产品品质？

　　“在室内和景观照明领域，我们把这里面的配套产品分为三个层次，第一个是主打主推产品，二是重点展示产品，三是通用产品。”赵福荣继续说道，我们正努力做一件事，就是扎稳马步，学着把产品做好，完善功能、保证工艺、深化设计。“珠江灯光”牌的LED照明产品可谓系出名门，我们有先天良好的基因，更有后天不甘人后，奋起直追的精神。这就是我们想告知全行业人士的事，珠江灯光正在做LED照明，并且会像做舞台灯光一样，做成！做好！做精！相信在不久的未来，LED照明将成为珠江灯的另一个金字招牌！

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