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凯斯宝玛五金：直面消费市场推动品牌本土化

https://www.biud.com.cn 2012年08月29日21:08 家居装修知识网

德国凯斯宝玛首席代表・亚太区销售及营销总监 Frank Sch

　　品牌即是力量。

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　　采访时间：2012年7月9日

　　采访嘉宾：德国凯斯宝玛首席代表·亚太区销售及营销总监 Frank Schrodt

　　【记者】：您好，凯斯宝玛作为国际品牌应该参加过众多国际性的行业展会，您觉得相比于米兰展这些知名大展，广州建博会有哪些自己的特点?

　　【嘉宾】：我觉得，广州展会发展得很快，几年前我已经参加过展会，但那时的展会对于我们来说没有太大的吸引力。但是，自从去年开始，我看到各种各样的厨卫产品，包括展示形式，装修也更加完善，整个展会突飞猛进。到了今年，当您走近展馆的时候，你会发现产品的装饰性带来的享受，给人以高贵的感觉，而不仅仅是硬件的展示。对于我们而言，最有意思的是，尽管这是一个外贸展，但是吸引了很多中国观众前来参展。在现场，你会发现不少真正热爱产品的观众。相对而言，米兰展最大的不同在于它更加生活化。

　　【记者】：五金作为厨卫等家居产品的配件，作用非常大，但是它受到的大众关注度并不是很高，您怎么看?

　　【嘉宾】：我认为，厨卫五金行业并不小，这是一个大行业。比如说，我们在德国有五家工厂，所以我们每天都大量的工作要做，所以说，这并不是一个小行业。对于我们品牌来说，我们不是强调卖一件产品，卖我们的品牌，对于消费者而言，我们最大的吸引力在于为消费者提供解决方案。当消费者要装修厨房空间时，他们需要的是产品支撑，需要的是空间解决方案，而不是单纯的产品和品牌。

　　【记者】：您如何看待厨卫五金行业里，德国市场和中国市场的不同之处，比如产品风格、消费习惯等?我们这个品牌怎么去适应中国的消费市场呢?

　　【嘉宾】：这是关键，因为欧洲是欧洲，亚洲是亚洲，中国是中国，它们是不一样的，这也是我们为什么要分析每个地区市场需求的原因。对于我们而言，我们致力于与消费者进行沟通，与家庭主妇沟通，了解她们的使用需求，从而得知产品好坏。所以，我们也研发生产出专门针对中国市场的产品，针对美国市场和欧洲市场的产品。有的时候，产品是全球通用的，但有的时候，特殊的产品适合特殊的领域。例如，我们在研发产品的时候，我会亲自到超市和市场去与家庭主妇沟通，看她们究竟有哪些需求，因为中国与欧洲是两个完全不同的市场。我们的产品进入中国已经七年了，我们一直走的是代理制，包括在中国大陆和香港，这也许也是我们知名度还不太高的原因。我们需要做的是把品牌直接带入中国市场，预计这个月会完成，我们直接把更多的产品带给中国消费者，与消费者直接沟通和交流，这是我们的主要目标。为什么?因为这是使用和消费我们产品的主体，只有通过他们，我们才能更好地了解我们的产品和品牌。好的方面我们会延续，不足的地方我们可以及时改进。

　　【记者】：在中国，家居行业因为处在房地产下游位置，常常会受到宏观环境和房地产局势的影响，那作为国外进驻内地的品牌，会不会也受到我们的大环境影响呢?

　　【嘉宾】：房地产是中国的支柱产业，但在欧洲则没有那么重要。在中国，你们有商业地产和居民住宅，强调的是价格而非功能。住宅需要家居产品来装饰，好看和实用不是一回事，居民住宅更强调解决方案。商业地产强调商业价值，而居民住宅则强调个人使用。因此，房地产调控，对于我们而言，没有什么影响。

　　【记者】：作为国外的品牌，在中国市场推广的过程中，凯斯宝玛更倾向于怎样的营销方式?是传统的电视户外这方面，还是更多考虑在网络营销这一块呢?

　　【嘉宾】：互联网是最重要的媒体，没有网络，很多事情根本做不了。传统媒体，如电视，影响力正在下降。所以，我们也在研究影响消费者购买选择的因素，发现一是直接进入展厅，二是周围人的推荐，三是互联网。所以，对我们来说，互联网是新媒体，承载着网页和广告，这是与消费者的沟通模式之一。这是很重要的，尤其是在中国，这比在欧洲要重要多了，例如微博、聊天工具等，中国人每天都会用到，但在欧洲不是。所以在中国，互联网显得更加重要。

　　【记者】：嗯，谢谢您接受我们网络媒体的采访!