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凯斯宝玛五金:直面消费市场 推动品牌本土化

https://www.biud.com.cn 2012年08月29日21:08 家居装修知识网  
德国凯斯宝玛首席代表・亚太区销售及营销总监 Frank Sch
德国凯斯宝玛首席代表・亚太区销售及营销总监 Frank Sch

  品牌即是力量。

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  采访时间:2012年7月9日

  采访嘉宾:德国凯斯宝玛首席代表·亚太区销售及营销总监 Frank Schrodt

  【记者】:您好,凯斯宝玛作为国际品牌应该参加过众多国际性的行业展会,您觉得相比于米兰展这些知名大展,广州建博会有哪些自己的特点?

  【嘉宾】:我觉得,广州展会发展得很快,几年前我已经参加过展会,但那时的展会对于我们来说没有太大的吸引力。但是,自从去年开始,我看到各种各样的厨卫产品,包括展示形式,装修也更加完善,整个展会突飞猛进。到了今年,当您走近展馆的时候,你会发现产品的装饰性带来的享受,给人以高贵的感觉,而不仅仅是硬件的展示。对于我们而言,最有意思的是,尽管这是一个外贸展,但是吸引了很多中国观众前来参展。在现场,你会发现不少真正热爱产品的观众。相对而言,米兰展最大的不同在于它更加生活化。

  【记者】:五金作为厨卫等家居产品的配件,作用非常大,但是它受到的大众关注度并不是很高,您怎么看?

  【嘉宾】:我认为,厨卫五金行业并不小,这是一个大行业。比如说,我们在德国有五家工厂,所以我们每天都大量的工作要做,所以说,这并不是一个小行业。对于我们品牌来说,我们不是强调卖一件产品,卖我们的品牌,对于消费者而言,我们最大的吸引力在于为消费者提供解决方案。当消费者要装修厨房空间时,他们需要的是产品支撑,需要的是空间解决方案,而不是单纯的产品和品牌。

  【记者】:您如何看待厨卫五金行业里,德国市场和中国市场的不同之处,比如产品风格、消费习惯等?我们这个品牌怎么去适应中国的消费市场呢?

  【嘉宾】:这是关键,因为欧洲是欧洲,亚洲是亚洲,中国是中国,它们是不一样的,这也是我们为什么要分析每个地区市场需求的原因。对于我们而言,我们致力于与消费者进行沟通,与家庭主妇沟通,了解她们的使用需求,从而得知产品好坏。所以,我们也研发生产出专门针对中国市场的产品,针对美国市场和欧洲市场的产品。有的时候,产品是全球通用的,但有的时候,特殊的产品适合特殊的领域。例如,我们在研发产品的时候,我会亲自到超市和市场去与家庭主妇沟通,看她们究竟有哪些需求,因为中国与欧洲是两个完全不同的市场。我们的产品进入中国已经七年了,我们一直走的是代理制,包括在中国大陆和香港,这也许也是我们知名度还不太高的原因。我们需要做的是把品牌直接带入中国市场,预计这个月会完成,我们直接把更多的产品带给中国消费者,与消费者直接沟通和交流,这是我们的主要目标。为什么?因为这是使用和消费我们产品的主体,只有通过他们,我们才能更好地了解我们的产品和品牌。好的方面我们会延续,不足的地方我们可以及时改进。

  【记者】:在中国,家居行业因为处在房地产下游位置,常常会受到宏观环境和房地产局势的影响,那作为国外进驻内地的品牌,会不会也受到我们的大环境影响呢?

  【嘉宾】:房地产是中国的支柱产业,但在欧洲则没有那么重要。在中国,你们有商业地产和居民住宅,强调的是价格而非功能。住宅需要家居产品来装饰,好看和实用不是一回事,居民住宅更强调解决方案。商业地产强调商业价值,而居民住宅则强调个人使用。因此,房地产调控,对于我们而言,没有什么影响。

  【记者】:作为国外的品牌,在中国市场推广的过程中,凯斯宝玛更倾向于怎样的营销方式?是传统的电视户外这方面,还是更多考虑在网络营销这一块呢?

  【嘉宾】:互联网是最重要的媒体,没有网络,很多事情根本做不了。传统媒体,如电视,影响力正在下降。所以,我们也在研究影响消费者购买选择的因素,发现一是直接进入展厅,二是周围人的推荐,三是互联网。所以,对我们来说,互联网是新媒体,承载着网页和广告,这是与消费者的沟通模式之一。这是很重要的,尤其是在中国,这比在欧洲要重要多了,例如微博、聊天工具等,中国人每天都会用到,但在欧洲不是。所以在中国,互联网显得更加重要。

  【记者】:嗯,谢谢您接受我们网络媒体的采访!


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