德立张延华：品牌化运作是盈利的前提

　　  德立移门市场部经理张延华

       品牌即是力量。

　　2012年，在全球经济充满不确定因素的大变局下，处在胶着竞争状态的品牌家居企业如何崛起?已经做大的品牌如何达成高溢价效应，顺势做强?

　　2012品牌总动员，以高端观点，解读产业谜题。搜狐家居与您相约第14届建博会，联合家居行业各精英共同探寻品牌快速成长之路。

　　时间：2012年7月9日

　　嘉宾：德立移门市场部经理张延华

　　【记者】搜狐家居 王海静

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     个性化定制市场前景巨好

　　【记者】：张总您好，我之前听说过德立，一直以为德立是做淋浴房的，现在怎么也做起移门来了？

　　【张延华】：移门的个性化比较强，我们很看好这个市场。

　　【记者】：德立是从什么时候开始做移门的？

　　【张延华】：前两年做得不太好，今年稍微好一些。

　　【记者】：所以来参展了？

　　【张延华】：对，我们主要是来招商的。

　　【记者】：张总你们招商的情况如何？签约成功的有多少家？

　　【张延华】：40、50家。

　　【记者】：就这两天？

　　【张延华】：就昨天。

　　【记者】：你们的预期目标就是40、50家，你们一天就完成了。

　　【张延华】：差不多。

　　【记者】：这说明德立品牌在经销商行业内的口碑做到了。

　　【张延华】：德立的品牌在那，德立是品牌操作的模式，德立不是杂牌的操作模式，品牌的操作模式就可以保证你的盈利。

　　【记者】：您可以详细的解答一下你们这个的操作模式吗？

　　【嘉宾】：举个例子，第一，培养经销商，不是说经销商这个月做不好就把他砍掉。第二，首先我们有一个培训，我们平台上有装修补贴，装修的时候我们会派人过去帮你设计展厅，培训你怎么上样，培训你的安装，我们会开会的。然后就是产品，我们会严格的保证产品的质量，不会有质量问题。

　　【记者】：通过这两天的时间，您对展会的直观感受是怎样的？

　　【张延华】：做移门还可以。

　　【记者】：你们移门刚开始做两年，您觉得这个阶段打品牌重要还是冲销量比较重要？

　　【张延华】：我们先让经销商知道怎么卖我们的移门，是定制的移门，还是有很多特色的地方，跟别的门不太一样，最重要的是把网点建起来，进行经销商的培训，让大家知道这个移门怎么卖怎么安装，这是最重要的。

　　【记者】：那么这两天达到了你们预期的目标了吗？

　　【张延华】：还行。首先是让客户认识到这是什么样的产品，让他认识到定制的多样性，让大家熟悉这个产品，它还没有达到做品牌或者做促销的阶段，首先要站稳脚跟。而且我们的东西比较贵， 2000元/平方，可以说是做豪宅的。因为一到定制就是成本高，你没有办法批量生产。

　　【记者】：您觉得移门行业的发展情况如何？。

　　【张延华】：以前这个行业全部都是装修工做的，自己找一套铝材，在现场一锯，玻璃现场划一下，装进去，第一，使用的寿命短，基本上4、5年就拉不动了，第二不安全，它用的是强化玻璃，两钢化玻璃都没有。第三，没有文化特色，你没有一点特色。第四，因为现场安装涉及了很多问题，还有售后服务和保养你都没有，但是我们不同，20年保修。

　　【记者】：德立移门的使用寿命有多长？

　　【张延华】：正常使用十几年没问题。

　　【记者】：你们的售后服务都是免费维修吗？

　　【张延华】：对啊，我们主要的配件是五年包换，主要有问题就全部换新的，不用你出钱。

　　【记者】：大家都说家居建材行业2012年算是一个寒冬，对你们来有说没有影响？

　　【张延华】：还是有的，因为我们的淋浴房卖得并不好。

　　【记者】：你们是通过什么方式打造德立移门的品牌形象？是像苹果手机一样的产品主导还是像可口可乐那样的的主打包装？

　　厂商诚信合作，以口碑赢得市场

   【张延华】：我们永远是产品主导，德立一直都是以制造为主，我们的营销做得不太好，德立一直是靠产品说话。

　　【记者】：说到营销，现在新兴的网络营销发展得非常的迅速，相对于传统的报纸，电视等媒体，您看好哪个平台？

　　【张延华】：都看好。网络有网络的好处，报纸有报纸的好处，不能说网络好报纸不好，也不能说报纸好网络不好，只是面向的人群不同。

　　【记者】：下一步你们在市场战略上有什么调整和规划吗？

　　【张延华】：现在还开始做，还没有调整，规划就是多开店、多服务。

　　【记者】：也就是招商？

　　【张延华】：对，首先有店，再有服务，招一定的店，超过了我们供应我们就不招商了，就开始优化。比如说招到86家我们就不招了，多的不要了，因为我们的供应只能做这些，这就是我们的品牌操作。我招到你了，我就培养你，你要不行就帮助你，再不行就换掉你。我们不会说先招一批再说，你供应不了先把钱收了，不是你基本原则，按照商业的规则来做事，不会超越你的商业原理，你做得到就做，做不到就不做，这是品牌操作。你觉得你是品牌，你就要注重你的羽毛，不要动不动就把你的羽毛伤害了，说话就要说到做到，这就是品牌，别人相信你，打钱给你，却不知道你会不会发货，我们德立从来没有发生过这样的事情。

　　【记者】：这就是经销商信任你们的原因。

　　【张延华】：是的，我们做淋浴房很多经销商陪着我们十年，经销商很多。我们的淋浴房的口碑很好，你去看看，我们老板很自豪，做了十年，我们从来没有欠供应商一分钱。

　　【记者】：好的，谢谢您接受我的采访。

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