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业内视角：卖场与商户合作双赢是硬道理

https://www.biud.com.cn 2012年09月01日01:51 家居装修知识网

　　亚太家居网讯进入2012年之后，众多陶瓷卫浴厂商面临的销售不畅、产能过剩、成本激增等不利形势不但没有改善，反而因为不少家居建材卖场纷纷涨租，令商户们的处境雪上加霜，被迫采取撤店、封门甚至抗议等手段与之对抗，令双方的关系进一步恶化。

　　对此，有分析人士表示，卖场与商户本是一荣俱荣一损俱损的关系，在市场寒流面前，与其互相对抗导致两败俱伤，不如加强合作，实现双赢才是出路。

　　卖场租金攀升过快商户成本压力激增

　　近年来，厦门房地产业发展迅猛，家居建材业也因此受益，一个小小的厦门市，就有红星美凯龙、喜盈门、吉家、新景建材城、江头建材城、东方家园等众多家居卖场云集。然而，卖场疯狂扩张带来的不仅仅是更加激烈的市场竞争，同时，卖场的租金也一路水涨船高。

　　据调查，厦门红星美凯龙每平方米的租金达到150元，位置好的店铺甚至更贵，而吉家家世界的租金也达到了115元～125元/平方米，这还不含公摊、物管、水电等费用。面对如此高的店租成本，加上不甚理想的销售状况，许多商户都表示无力维持下去，开始萌生退意。自2012年开春，厦门的红星美凯龙、喜盈门、新景建材城就有不少商户因无力支撑而陆续撤店。

　　在新景建材城，一位不愿意透露姓名的卫浴商户表示，他所经营的门店总共有90多平方米，之前的租金是100元/平方米，现在要涨到130多元/平方米，如此一来，每年得多出3万多元的租金成本，利润越来越薄，成本压力非常大。

　　另外，现在开店的成本逐渐攀升，除了租金上涨得厉害以外，原材料、人力成本、水电成本，都上涨得特别厉害。前几年在厦门岛内的家居卖场开一间100平方米的店，一般成本不到30万元，但如今却要接近80万元了。

　　面对日渐增加的成本压力，商户拉横幅抗议卖场不合理涨租的事件屡见报端，商户和卖场之间的对抗也越来越激烈。

　　对此，有分析人士表示，卖场与商户本是一荣俱荣一损俱损的关系，只有协调好卖场与商户之间的矛盾，大家团结一致，合作共赢才是出路。

　　商户加强管理创新服务模式

　　分析人士建议，商户应该对自身经济状况有着清晰的认识，不应盲目追求店面面积，特别是在像红星美凯龙和喜盈门这样租金很高的卖场，店面不一定要大，只要把产品展示好，效果也会非常不错。另一方面，商户应该学会创新销售、走动式管理，用多种方法接近和留住终端客户群体。例如每逢传统节日，给客户一个温馨的节日慰问；不定期上门拜访客户，主动向客户了解产品使用情况，并适时提供及时贴心的售后服务；组织与客户联谊等。一是可以增进客户和商户感情；二是让客户及时了公司近况，树立信心；三是可以及时了解客户的需求，为下一步销售提供可能。特别是在市场萧条时期，商户更是需要下足功夫做好客户服务工作，往往会收到意想不到的效果。

　　加强沟通合作共赢才是出路

　　虽说商户和卖场两者休戚与共，但其实商户往往会处于弱势地位，因为涨租的主动权在卖场。例如关于卖场涨租的标准，红星美凯龙相关负责人陈先生就介绍道：“租金调整主要以市场为依据，在调价前，我们会参考周边卖场的价格，再根据自身地理位置、商业氛围、商户盈利情况等方面来进行综合评估，调价幅度一般都较小，属于商户可接受范围。”

　　但厦门红星美凯龙伊奈卫浴负责人陈女士却无奈地表示：“怎么涨？涨多少？只要不太过分，我们都只能被动接受。”因此，卖场和商户之间更需要加强沟通。一方面，对于具有发展潜力、能够增加卖场品牌美誉度的商户，卖场给予一定的优惠政策来进行扶持，在商户提升自我的同时，卖场也可以从中获益。

　　另一方面，卖场租金应该根据商户的销售状况进行调整，特别是在市场低迷时期，卖场可以适当降低租金，以缓解商户的经营压力，保证大家在特殊的时期能挺过去。

　　另外，卖场还应加强配套服务，例如开展设计师、经销商交流活动、组织秒杀团购活动、举办家居建材体验活动等，帮助商户进行渠道拓展，与商户共同发展。