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世友蒋百胜：七月启动电商策略上半年稳中有升

https://www.biud.com.cn 2012年09月10日19:55 家居装修知识网

世友地板营销中心营销总监蒋百胜

　　今年是世友地板第三个五年计划的开年，针对2012年世友在市场营销方面的策略，近期，搜狐记者走访南浔，对浙江世友木业有限公司营销总监蒋百胜做了采访——

　　【搜狐记者】：2012年，家居行业承受了非常大的市场压力，今年我们采取了什么样的措施来应对市场？

　　【蒋百胜】：好，由于国家的宏观调控，也影响到整个下游建材行业的销售业绩。前不久我看了中国木材流通协会的一个统计分析报告，里面提到今年上半年，整个建材行业，特别地板业消费萎缩20%，各大品牌销量也大都出现下滑迹象。世友上半年顶住来自各方面的压力之下，仍保持着稳中有升的发展态势，是难能可贵的。虽然我们对眼前的这个成绩并不是很满意，但客观上说，确实已经是难能可贵的。

　　其实，在年初我们就预感到今年会是地板行业最困难的一年，所以提前做了些应对措施。其实整个市场竞争，说到底就是一个差异化竞争，所以应对现在市场破局，应该主要从这几个方面下手：

　　一、产品方面：发挥世友产品的核心竞争优势，包括世友推出的一些新产品，比如实木，对原有产品进行了升级，我们的实木地板已推出第二代；在实木复合领域，我们强势推出E0级的实用复合地板；在强化这个领域，我们也准备在产品的工艺方面，做全方位的整合和革新，使得在性价比方面进一步提升。

　　二、渠道优化：在年初，我们针对原有的营销渠道进行升级，包括我们新的VI系统、SI系统都已陆续启动。今年，我们的店面将以新的形象、新的装修风格出现，这将是一个全方位的升级项目，将会给消费者焕然一新的感觉，也使得整个世友的品牌形象得到很大的提升。

　　三、整个今年市场的压力，首先是体现在一些大型城市，尤其省会城市面临的压力更大，因为他们的运营成本更高，在这种情况之下，包括像北上广以及南京、重庆、武汉、杭州这些地方，据我们了解，很多的竞争品牌在当地卖场都相继退出来，甚至有些区域市场出现了退市30%、40%的高比例情况。在这种情况之下，如果单靠我们经销商支撑有难度。为此，世友加大对商家的实际支持力度。比如，在广告投放、市场促销、门面装修等各方面，给予全方位的支持，帮助我们的商家度过这个难关。这样一进一出的情况下，采用敌退我进的策略，反而在这些区域市场，我们取得了非常不错的成绩。

　　四、加大宣传促销力度，我们除了在终端卖场进行包装推广以外，我们还要坚持走出去的路线，加大终端的推广力度，包括像一些设计师酒会的推广，包括我们线上线下的配合，还包括团购、砍价会以及工厂的产品直供会等多元化的形式。目前，这些措施都得到了不错的反响，使得今年整个销售，我们不但没有受挫，反而出现了较为稳定的提升，这对我们来说无疑打了一剂强心剂，对下半年的市场行情也更为看好。

　　【搜狐记者】：如果说让您对2012年上半年做一个总结，用一两个词来总结的话，你觉得用一个什么样的词会适合一点？

　　【蒋百胜】：应该是跨越吧。这是我们年度营销的主题了。就像刘翔的跨栏一样，我们把这个坎儿跨过去。

　　【搜狐记者】：目前为止，世友有没有一些区别于传统营销模式的策略？在今后发展中会不会有一些创新，或者说改善我们营销模式的一些打算？

　　【蒋百胜】：先讲讲我们在渠道模式方面的做法。世友在整个地板行业当中，走的是渠道扁平化路线，渠道扁平化是什么意思呢？像目前地板行业，很大一部分，他们主要还采用一种总代理、省级总代理、二级代理这样一种模式。世友从两年前就开始有意识地对这种渠道进行变更和布局了，就是从传统的总代理这种模式，转向另一个全新领域，省略所有的中间环节，直接就是工厂同当地经销商合作模式。这将节省中间所有的费用，特别是降低一线的、二三线城市下游商家的运营成本，还可直接地提升他们的利润空间，目前即使是一个县级市场，都是由世友直接和他们直接进行合作。

　　所以在渠道扁平化的营销模式方面，世友是走的最彻底，目前看来也是比较成功的。

　　第二个就是现在我们也越来越重视整个线上的推广，线上销售也是今后发展的一种趋势。

　　【搜狐记者】：电商模式。

　　【蒋百胜】：对，所以我们在线上推广方面也加大力度，包括去年还有今年。我们整个推广的费用，也是有史以来费用占比最大的，目前我们B2C的模式已经开始在运作，包括我们在天猫商城，这些方面我们已经开展运营。下一步我们还会自建我们的电商品牌。

　　前不久我去参加了红星美凯龙店商务大会，我看红星美凯龙这样一些建材行业的终端，也在开始试水电商模式当时我看了，就感觉非常不错。我们世友在今年也推出了网上导购系统，总部品牌中心目前也在牵头这个事情，开展线上线下的互动，包括构建三维立体效果，以及整套产品一些装饰效果，都可以通过我们这个系统能够直观的展示出来，便于消费者直接做决策，这些工作我们都开始做。上面提到的团队促销、团购砍价会，这些模式已经在我们的从江浙市场开始入手，一直到整个华东地区、华南地区，现在在全国也推开，效果非常好。

　　【搜狐记者】：重点就这三个方面的营销模式，现在在不断的改进。

　　【蒋百胜】：对。

　　【搜狐记者】：您刚刚说到电商的模式，因为现在很多企业都会谈到电商，也都会积极的试水电商，我还想请您再深入地跟我们分析一下，你觉得电商的作用，对我们企业的意义在哪？现阶段会存在什么样的劣势。

　　【蒋百胜】：目前我知道像很多其他的行业，包括像电子，像家电的行业，他们已经走在前面，他们在电商里面已经走的很远，而且相对也比较成功。尤其在整个销售，直接体现在他们的销售额方面，都会逐渐扩大。

　　但是在建材这个领域里面，据我了解，好像在全国采用这种直接采用在线上销售的，最后成交的比例，大概占了6%左右。从另一个层面来讲，也就是说它的发展空间特别大，所以我们现在也非常关注，也非常看好这样一个模式，世友这种试水不是简单的蜻蜓点水，我们前期一直没有大规模的培训，是在于我们希望把把这个模式论证得非常清楚，一旦开始启动的话，我们的力度会更大，会超越我们地板行业的其他同行。目前，基本上我们已经确定了，可能下一步会大举地在线上销售方面进行推进，这个是毫无疑问的。

　　我们现在遇到的瓶颈，会来自于哪几个方面呢？就是我们这样一个行业的产品，它是一个相对来讲冷关注度，但是消费者参与度也非常高的行业，它可能需要通过进入这个平台，来了解获取更多专业的知识。这方面可能会给消费者增加一些难度，因为它相应的专业性比较强，这是一个方面。

　　第二个方面，它的整个销售不是单纯的说把这个产品卖掉，这个销售就完结，可能是我们刚刚把这个产品成交以后，这是我们服务的开始，因为下一步还涉及到测量、安装以及售后服务。这些环节的，一个是它的时间跨度相对比较长，还有相对会比较繁琐，同时对我们专业化水平要求比较高，所以也导致在线上销售的过程中，可能有些信息不对称、服务不到位，所以这是我们可能需要破解的一个关键。

　　第三个方面就是，要平衡渠道商他们的利益。因为现在世友的渠道，规模在行业内应该说是排在前三位的，我们目前整个零售渠道已经达到了接近两千家，这个规模是非常大的。所以现在要启动这个项目必须要考虑平衡我们渠道商的利益。世友目前已经形成了一套相对完备的解决方案，包括可能在产品的差异化方面及我们的利益分配方面有可能涉及到的问题，都充分的考虑了现有渠道商的利益。也就是说，我们现在一旦推出项目包括我们电商平台的搭建以及下一步整个的专业化网站制作方面，都希望能够真正体现和我们本身的品牌相符合的定位。

　　【搜狐记者】：您预计我们大概会在几年的时间会全方位的推出？

　　【蒋百胜】：这个时间是从7月份开始，我们已经同专业的电商公司进行合作，目前已经在运作了。而且我们预计，将会在未来的两年之内，我们就应该可以做到行业的前三。

　　【搜狐记者】：刚才您也谈到了，就是我们世友在电商这一块也会做，做这一块的时候，我们肯定也会整合供应商、物流、经销商上下游。您觉得到目前为止，咱们在整合产业链的时候，进展到了一个怎么样的阶段？您觉得这样一个产业链整合对我们世友的发展有一些什么样的意义？

　　【蒋百胜】：我刚才谈到了，市场竞争说到底，其实本质上就是一个差异化的竞争。初期可能是产品的竞争、质量的竞争。后来又可能会出现价格的竞争，然后综合管理的竞争，这对我们的管理提出挑战，重点是看谁的管理成本更低。再到最后一定是涵盖到我们从供应、生产到物流以及我们经销商这类的整合的价值链竞争、产业链的竞争，这个是毫无疑问的。

　　刚才你谈到关于供应链这一块，我就不谈了，我谈一下我们的物流系统和经销商产业链的整合问题。我们现在的物流系统围绕着南浔总部的物流中心，并已一年多以前就已经在全国开始16个省级物流中心，这将有力支持我们全国各地渠道商的产品配送。从明年开始，世友将进一步来进行整合，其中包括建立起像东北、西南、华北这样的区域物流中心，这样既保障有力，同时做到成本最优。

　　在营销管理的层面上，目前世友还将从分支机构，也就是分公司的协销模式进一步过渡到转向省级销售公司这样实体化的运营。一旦建立起来，它就不再是一个协销的概念，而是直营，这将使整合资源的能力变得更强。我们会通过和经销商以合资、合营的方式来加强与经销商、渠道商的紧密联合。通过这种模式做到你中有我、我中有你，而且都能够共同分享这个市场成长的成果。这样使得我们的整个凝聚力、战斗力各方面就进一步增强了。而且现在我们已经开始在杭州、南京、北京这样的城市，开始试点运营，并且已经取得了不错的效果。所以明年开始，我们逐步向全国推开。我相信通过这种产业整合的话，它的竞争力会进一步增强。

　　【搜狐记者】：对经销商来说也是一种很好的合作方式，既然是自己的东西，肯定会更用心得去做。

　　【蒋百胜】：是的。