朱彦峰：中小企业营销团队建设的思考
建陶行业中小企业品牌定位之思（二）
订制团队·巧用合作·激励留人---中小企业营销团队建设的思考
订制团队，巧用合作
在团队建设中，中小企业的团队建设是比较尴尬的。企业要订制团队，巧用合作。大而全的团队建设对于企业来讲，营销队伍成本较高，同时，还容易形成：一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝，三个和尚没水喝的局面。而且在营销过程中，差旅费等费用是企业很大的一笔开支。在一些新品牌上马之时，由于缺乏前期明确的品牌定位。一些从大品牌空降或挖来的精英操盘手，一味的追求老东家的感觉，在有意或无意中模仿，形成大而全的团队构建，导致企业或品牌在短时间内迅速倒闭的不在少数。但是，没有合理的团队数量保障，品牌的招商和网络开拓会受到速度的影响，进而拉长品牌的成长期。在时间上消耗了很大的成本，甚至失去一些市场的机会。因此，明确品牌定位，构建合理营销团队对于，中小企业品牌来讲是很基础和关键的环节。
首先，对于中小企业品牌来讲，营销部门设置成为很重要的内容。在企业，营销部门一般包括以下几个部门：销售部、市场部（策划和设计）、内务部或内勤部、售后服务部、财务部等几个核心部门。销售部主管市场开拓和维护；市场部主管品牌形象建设、店面建设、品牌推广等；内务部主管产品管理、发货、退换货等；售后服务部主管安装售后处理等；财务部主管财务监控等。在这里主要以销售部和市场部的构建来说明中小企业不同品牌定位下的团队构建。
对于定位高端市场策略的品牌来讲。品牌所树立的形象是高端形象，对于销售部的建设来讲，销售人员的素质和形象要求较高，但不宜过多。销售人员从外形着装和谈吐要经过严格的培训和统一。队伍以销售总监为首，在品牌开拓和网络构建期，销售人员以8—10个为适合。这个时期，主要以网络开拓为主，在团队建设中，要形成网络开拓的奖惩机制，激发和调动网络开发的力度和激情。通过不断的成熟和筛选，销售队伍稳固在6-8人之间。要求更加精准的市场开拓和维护能力。对于销售人员的维护终端的素质要求要有具体的要求。那么对于市场部来讲，人员的固定费用较高。在品牌建立之初，最好能够选择具有品牌包装和市场策划经验的第三方合作企业共同完成品牌的包装和构建。市场部可以固定一个具有策划或设计能力的人员来完成企业和第三方策划公司的对接。这是节省费用和提高效能的直接方法。一个市场部如果完成基本配置，至少一个市场部经理、平面设计师一个、空间设计师一个、策划师一个、文案一个。这是最基本的配置，那么一年下来，先不用讲成效。这个部门的工资至少在30万以上。而这中间大的策划和设计项目还必须由第三方公司完成。因此，在品牌构建初期，最科学、最有效的方式就是构建合作机制。
在品牌经过一段时期的运营中，销售部们的销售人员要构建网络开拓和再生能力，开发销售人员对于经销商的扶持和提升能力。对于策划部，要根据网络开拓情况，逐步进行一部分的完善，比如说基础店面布局人员，基础平面设计人员，来完成第三方合作公司规范化的内容。同时，在完成初步终端网络构建后，市场部的职能和第三方合作的职能，同时要有所调整。对于品牌来讲，最终要完成的两方面的内容，才能达到品牌的价值实现。一、品牌网络的量化；二、终端网络的品质化。那么在完成量化的一定基础上，着手品质化提升的阶段。绝不能任由终端经销商散漫式的经营，单条腿走路。要形成终端系统化运营，一个核心渠道、两个辅助渠道的多条腿走路的保障方式。对于2011年以来的金融危机造成的某些品牌销量急剧的原因，90%以上，都为靠店面销售的单条腿走路的方式。因此，在市场部功能的建设上，第三方合作企业终端运营的能力将成为企业考核的关键。
对于，以定位中等放量的品牌来讲，前期销售人员的数量上要形成快速网络化的机制。因此，人员要多，管理要到位，刷新比较频繁。最终网络开拓情况，销售人员稳定在8人左右。而市场部可参照高端品牌定位的策略。但策划方向上应有所调整。在品质和速度之间，以速度为重。
完善激励机制，留住核心人才
在中小企业品牌营销团队建设中，团队的激励机制是品牌留住人才的关键。大企业，凭借企业成熟的机制和企业的光环，可能不需要付出太大的人力成本就能留住人。同时，通过企业成熟的网络，能够保证企业销售人员的基本收入，同时，由于成熟品牌形象，致使在品牌招商过程中，相对较容易实现。这是知名品牌或大品牌的魅力和在人才机制上的核心竞争力。有利有弊，大企业或成熟的企业，往往存在用人机制老化，任人唯亲的严重现象存在，一些有个性有想法的员工无法实现自己的事业目标，因此，形成了思想上的束缚感。这往往成为企业人才流失的关键。
那么，中小企业，特别是新成立的品牌，在组建团队是，往往有出人头地的机会。一些拥有特别思维和想法的人员，能在团队中发挥重要的作用，有机会往更高层面上升。因此，这是中小企业在用人机制上的优势所在。同时，中小企业，由于市场处于开拓期或不稳固期，那么面临的市场开拓压力，供货速度，客户服务等等方面的不确定性，成为中小企业面临人才缺失的关键。因此，中小企业建立共同发展的人才激励模式，将成为构建团队的核心和关键所在。企业能否将企业的未来和员工的未来进行嫁接和捆绑，在未来去实现，同时，通过小目标的达成，而树立企业品牌的信誉度和继发性，能够在让企业和品牌共同成长。
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