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安华刘广仁：推进品牌联盟整合资源弯道超车

https://www.biud.com.cn 2012年09月16日15:48 家居装修知识网

安华卫浴事业部经理刘广仁

　　继前不久的全国店长会议之后焦点房地产网，安华卫浴第八届文化节促销盛宴还在火热进行，安华卫浴的又一盛举——安华卫浴第六届VIP经销商论坛会议，于2012年7月19日至22日在广东省佛山市高明区碧桂园凤凰酒店举行。会议以“弯道超车，赢在2012”为主题，来自全国各地的一百多名安华卫浴VIP经销商以及安华总部高层领导出席会议，共同总结2012大环境下的市场环境和布署下半年的战略规划。　

　　【时间】：2012年7月20日

　　【嘉宾】：安华卫浴事业部总经理刘广仁

　　终端加强网点建设从产品、品牌到创新上提高核心竞争力

　　【记者】：刘总，你好。首先感谢您接受搜狐焦点网的采访。终端建设一直是安华核心的核心，今年终端建设上有开辟什么渠道？

　　【刘总】：今年主要有两个方面，一是网点数量，二是网点质量。经济发达地区要到镇级市场，中西部地区要到县级市场，提高终端覆盖率。可以采取不同产品搭配和店面的形式，100平方店以座便器、龙头、浴室柜这种不同的产品品类搭配来做，在提高店面的质量方面加快老店面的升级换代改造chinaren，提高终端形象。在设计方面也不断研究进步，提高产品展示效率，尽量在有限的空间和面积内多展示产品，同时提高展示的搭配和档次。

　　【记者】：您刚才在会议上提到提高核心竞争力，今后打算如何提高核心竞争力？

　　【刘总】：目前有三块，一是产品，包括产品质量、设计、功能、档次；二是品牌，在大环境不是很好的情况下，继续加大品牌的宣传和推广力度，提高品牌影响力、美誉度、知名度，提高品牌的核心竞争力；三是创新能力，特别是终端营销的创新，营销的方法都可以模仿，但是创新能力并不是想学就能学到的。

　　【记者】：为什么选择在这样的时点举行经销商会议，有什么特殊的含义或想表达什么信息？

　　【刘总】：这样的高峰论坛我们每年举行一次，今年相比往年提前了一个月时间。像这种VIP论坛，主要是前半年的工作总结和工作经验的分享，为下半年的操作提供思路和方法。在终端形势，洗牌比较激烈的形势下，提前把思想、方法、思路统一起来，为下半年更好的营销、终端的开拓打好基础。

　　整合资源向紧密式品牌联盟发展

　　【记者】：营销渠道方面有没有渠道的拓展？

　　【刘总】：渠道方面重点推广的是品牌联盟搜狗，从松散式的品牌联盟向紧密式的品牌联盟发展，向微博营销、整合营销方面发展。今年大环境对零售影响比较大，像大投入地做活动、做营销成本压力很大，品牌联盟可以分摊风险，整合资源是一种比较好的模式。

　　【记者】：安华的品牌联盟，包括冠军联盟、中国家居梦之队。这方面我们是怎样的情况，像中国家居梦之队说今年要打20场战役，我们的战役是怎样的情况？

　　【刘总】：家居建材行业是大家比较认可的一种模式，可以扩大活动促销的影响力，可以有效地分摊成本，整合资源。各个地方有钻石联盟、白金联盟、名品联盟，联盟在整合消费者、整合市场，今后还可能整合建材卖场，关键看执行力做得怎样，同样搞一次活动，同样投入这么多钱，有的做得好，有的做得不好，策划创意能力不同。像前一段时间成都有效地把媒体品牌和其他渠道整合进去，效果非常好，品牌联盟多了就看谁的执行力、创意、创新能力强。

　　【记者】：刚才提到整合营销推广方面的功能，在这方面我们会怎样做？像生产、销售各方面都要紧密的结合在一起天龙八部，肯定需要有整体的营销方案出来，在这块具体做了哪些工作，怎样把工作方案推到经销商当中？

　　【刘总】：生产、研发、质量和销售是一条线的，后方给前方提供有力的资源和支持，包括产品的设计和质量控制，还有产品的档次、功能，这样在终端推广时才可能有力量，有感染力，消费者才能认可，进行全方位的竞争和推广。

　　优化工程渠道深化零售渠道

　　【记者】：刚刚谈到了渠道，现在工程渠道怎样？

　　【刘总】：工程渠道是非常好的一个渠道，特别像今年零售渠道受影响的情况下，工程渠道比去年同期增长30%，像保障房、医院、学校工程量还是比较大的。今后工程渠道的重点一方面是真正规划一些产品做工程，加大对大的地产公司的投入和购买力度。

　　【记者】：很多经销商说零售这块受的影响比较大，在经销商的扶持方面安华做了哪些工作？

　　【刘总】：今年推出一些攻击型和战斗型的产品支持经销商，通过出厂价、多打折扣，支持经销商做一些促销活动和推广。在策划方面也会协助经销商。

　　整合各方资源实现弯道超车

　　【记者】：您在会上分析安华现状的时候搜狗，表示在一线市场还没有一个样板市场，那怎么样突破这点？

　　【刘总】：像北、上、广、深这种城市，品牌影响力，品牌知名度是在当地做到前三名的。我认为可以称之为样板市场，目前还没有。接下来我们会加大对一线城市的投入力度，配合经销商在店面建设、团队建设和产品销售方面做工作。

　　【记者】：本次会议的主题是“弯道超车”，弯道超车的条件是车况要好，路况要熟，车技要强。那么安华在全国的市场上是怎样的一辆车？

　　【刘总】：目前安华在行业中基本处在前五名的位置，但毕竟我们进入市场比较晚，营销资源、店面资源、广告资源还不太好，要利用这种机会加大投入，在不太好的城市争取做进前三名，这样才能整体的弯道超车。