上海安华张旭辉：瓷卫配套高性价比决胜工装
上海安华卫浴经销商 张旭辉
继前不久的全国店长会议之后图行天下，安华卫浴第八届文化节促销盛宴还在火热进行，安华卫浴的又一盛举——安华卫浴第六届VIP经销商论坛会议，于2012年7月19日至22日在广东省佛山市高明区碧桂园凤凰酒店举行。会议以“弯道超车，赢在2012”为主题，自全国各地的一百多名安华卫浴VIP经销商以及安华总部高层领导出席会议，共同总结2012大环境下的市场环境和布署下半年的战略规划。
【时间】：2012年7月20日
【嘉宾】：安华卫浴上海经销商 张旭辉
【记者】：你好校友录，首先感谢您接受搜狐家居网的采访。上海安华卫浴在工程渠道方面做得比较好，有比较优秀的工程案例可以给我们介绍一下吗？
【嘉宾】：上海安华卫浴在工程渠道方面一直以来做得都是不错的，在工厂也是数一数二的，在上海的工程渠道比较广，做了比较多的项目，也有比较典型性的项目，也有非常优秀的案例，在临港也做了几千套的精装修房。在高星级酒店方面，像云顶、东方大酒店都是我们做的，数量也是上千套的。
工程渠道安华一直比较重视，也有专门的工程团队做这一块的工作chinaren，在上海的竞争对手虽然非常多，有一些国外品牌，对工装市场也非常重视，但针对这些品牌我们也有自己的优势，像医院系统、学校系统渗透得也非常深，上海50%的医院用的都是安华产品，在工程方面做得还是比较细致的。
【记者】：有星级酒店、医院、学校，好像听说有一个板块是廉租房。
【嘉宾】：这块也涉及到了，上个月我们刚刚投标了几个廉租房项目，也是上万套的，这块还稍微欠缺一点，这几次标段因为价格各方面的问题还没有成功，我今天刚刚来工厂的路上goodfeel，在上海还有一个廉租房项目，也是两万套左右，基本上有非常大的希望。回去我们针对廉租房这块工程下比较大的力度做。
【记者】：在工程渠道这块的关键是什么？
【嘉宾】：我们自己内部也有过探讨，工程部的人员非常多，我们也总结了一下，去掉关系网之外，工程渠道最重要的是产品的性价比，包括我们做的连锁酒店、精装房，很多业主觉得我们的性价比比较突出，对工程、业务员的要求比较高，我们的业务员要至少会做到非常勤快，可能能力比别人弱一点go2map，但是为甲方的服务，工程渠道、质量渠道服务方面做得非常好，这也是我们能够做这么好的因素。现在有一部分工程是以前一直延续下来的，对方非常认可我们的服务，一直还在合作，我们做得最长的有七天连锁酒店，从2005年开始做，一直做到现在，合作得非常不错。工程渠道关键在于品牌产品和工程业务人员的执着。
【记者】：在工程渠道方面有没有遇到过什么问题，怎么解决的？
【嘉宾】：最困扰我们的问题是品牌力度相对还比较弱，在上海这种市场www.focus.cn，很多业主方更关心是不是国外品牌，这块对我们来说是最薄弱的地方，是我们的劣势。但是我们在服务上做了很大努力，也可以弥补这方面的弱点。
【记者】：有没有相关培训？
【嘉宾】：服务方面会经常邀请工厂的大客户经理给业务员上课，我们内部也有培训工程。工程做了这么多年，经验比较丰富，业务员之间彼此能够紧密的合作，很多项目都是好几个人合作做的。最近在跟上海、香港的一个项目，也不是一个人做的，通过好几个关系，有三个业务员共同攻这个项目。
【记者】：刚才在会议上有提到品牌联盟搜狐网，在上海有什么体现？
【嘉宾】：我们刚刚过来开会，和其他几个地方的分销商、代理商互相沟通，我们也刚刚接触这块，上海之前没有品牌联盟的工作，接下来我们会在这块做很好的布置，有品牌联盟的方式，尽可能减少一些费用和品牌在突破过程中的困难。
【记者】：安华是做卫浴、瓷砖的，卫浴和瓷砖的整合对工厂方面有什么促进作用？
【嘉宾】：瓷砖最大的量在工程上面，瓷砖在工程上的比例占销售的一半以上，卫浴没有这么多，在瓷砖方面比其他代理商有更多优势网络超女，去年在工程里面安华瓷砖是排第一的。
瓷砖肯定离不开卫浴，目前所接的很多瓷砖项目都与卫浴相关，比如去年接了一个精装修的项目，是工厂目前为止接到的最大一个项目，有近千万，刚开始和房产公司谈卫浴方面的一些产品，虽然卫浴没有做下来但是关系处得不错，所以瓷砖推进去相对比较容易，这个项目是种瓜得瓜，种瓜得来的大南瓜。
目前我们正在做的一些卫浴项目，很多都是瓷砖、卫浴一起推的，瓷砖如果没有卫浴结合，工程是很难做的。
【记者】：刚才提到的都是大规模的建设网络超女，质量方面怎么保证？
【嘉宾】：我对安华产品的质量非常有信心，在服务上做得比较细致，安华瓷砖也有一定瑕疵，但是在服务方面比较到位，我们想法比较多，会给工程方一定的帮助，协助他们在分店方面分别铺贴，留有一定余地，让能够各个像精装房的卫生间里面一样，尽可能减少这方面的损失。目前在质量方面没有碰到什么大的问题。
【记者】：对这次会议“弯道超车”的主题有什么理解？
【嘉宾】：我们本身以工程为主，整体的销售额没有任何下滑网络超女，甚至还有一定提升，但是在零售方面相对比较薄弱，来工厂之前我们也碰到很多市场打电话给我，有很多好的门面、好的商铺找我们，包括红星美凯龙等等，都有好的位置找我们。在下半年的工作当中可能会把零售店面这块作为重点，希望在零售方面也能达到一定高度，这样安华卫浴在上海能够做得非常到位。
【记者】：在金九银十方面有没有什么战略规划？
【嘉宾】：这是传统的旺季，从上个月就开始规划做近期的促销活动，近期参加了上海家博会、团购的一些活动，下半年几乎每个月的活动都安排得满满的，下半年的销售绝对不会低于上半年。
【记者】：预祝你们有更好的销售业绩。
【嘉宾】：非常感谢。
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