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法恩莎余友明：稳固样板市场楷模力量不可忽视

https://www.biud.com.cn 2012年09月23日01:46 家居装修知识网

法恩莎卫浴销售北区经理余友明

　　2012年7月25日chinaren，法恩莎卫浴在高明碧桂园凤凰酒店举行“抓士气·聚人气·做大单·赢销量”法恩莎卫浴第七届精英店长交流会。

　　“抓士气·聚人气·做大单·赢销量”是第七届精英店长会议的主题，培训的对象是法恩莎卫浴来自全国各地的优秀店长。培训内容包括：产品知识、产品应用、导购技巧、话术等等，目的在于为店长的日常工作指明方向、排忧解难，为在终端赢得大单打基础。期间安排了三场PK赛，在全国精英店长中评选出：十佳店长、十佳店面、优秀团队。

　　【时间】：2012年7月25日

　　【嘉宾】：法恩莎卫浴销售北区经理余友明

　　北区受房产政策影响少销售额波动不大

　　【记者】：余经理您好，首先感谢您接受我们搜狐家居网的采访。先了解一下大概的情况，今年北区的销售状况是怎样的？

　　【嘉宾】：全国是20%左右，但是北区的销售增长达到了30%。因为北区的经济受到了调控的影响弱一点，比如说长三角、珠三角都在南区，北区经济增长比较稳定，特别是东北前几年做东北振兴之前是我们的弱势市场17173，通过这几年的发展，东北增长得很快，推动了整个经济的增长。还有西北的增长也很快，像陕西和山西的增长也比较快。

　　【记者】：那么在消费者需求上呢？

　　【嘉宾】：消费者需求方面也是有影响，比如说南方的经济条件比较好购买能力很强，所以增长比较快，需求也比较旺盛。北区比较理性，走得更稳一点，因为受到经济环境的影响要稍微弱一点，稳扎稳打。东北市场连续三年保持了稳定快速的增长，一般是30%—40%的增长力。南区受到经济环境影响的波动比较大，购买力沉滞或者发展缓慢，北区不存在这样的现象。

　　虽然我们在北京和天津市场遇到了一定的压力，但是我们营销团队和经销商团队做了一些相应的措施，也实现了10%左右的增长。

　　【记者】：我们也经历了这么多年的沉淀，如果在北区进一步的开拓市场会遇到什么样的困难和问题？

　　【嘉宾】：第一种情况，去年的经济影响使一部分经销商经营上出现了困难，资金链出现了问题。经营不下去销量上不去就想退出这个行业，我们就允许他退出这个行业，让有能力的人来接手。第二种情况，对于资金链不好的经销商我们会找一些合伙人来注资、合伙。

　　省会级城市和重点市场都会“抓大”home.focus.cn，经销商如果经营的状况很好我们就会继续的支持他，如果出现一些问题的话我们会关注他协助他，这是“抓大”。“不放小”怎么理解呢？比如说三、四线市场，他们的经营管理水平有限，适应不了这个市场。我们会给一些经济条件很好的县城独立出来，跟我们工厂直接合作。这就是抓大而不放小。

　　【记者】：今年法恩莎卫浴店长会议和配需为一线人员提供了激励，也是隐形营销的力量，您认为这种培训机制已经为法恩莎卫浴，特别是北区带来了哪些成效和效益？

　　【嘉宾】：店长会议是每年举办一次，举办的目的就是给店长提供交流和学习的平台，我们把一些店长和店面拿出来PK，给大家展示和交流的平台，增长见识。通过店长的培训，比如说银川的一个店长，他通过这个平台展示了自己的水平，回去以后管理店面，管理营销团队，成为了公司的副总。通过这个平台我们发现了人才，给大家一个提高，这样的提高给银川的经销商起到了一个很好的作用。他带领的营销团队，无论是我们行业包括橱柜、家居行业都认为这个团队非常优秀。这是就挖掘了人才，给他们展示的机会www.focus.cn，我认为是双赢的。

　　【记者】：您觉得到现在为止南北分区产生的效果如何？

　　【嘉宾】：从2009年开始分区，三年多的时间，效果非常好。南北分区以后体现了团队竞争的氛围，另外一个就是培养人才，通过竞争提高了我们工作的激情也培养了人才。第三点是提高了我们的服务意识，以前是一个区来管全国这么多的地方，200多个经销商，一个地方待一天就200多天。如果是一个人管的话可能有一些市场一年只能走一次，甚至有一些市场2、3年都走不过去，这就提高了我们的服务意识。

　　另外我们针对不同的市场能更了解当地的情况，对一些熟悉的市场我们更可以把握，提出有用的建议，做出调整，这对我们市场状态会更好。南北分区对我们的服务和市场的竞争都是一个好事。

　　样板市场发挥模范作用坚固品牌力量

　　【记者】：在法恩莎卫浴培训前不久开业的佳木斯活动结束后创下了68万的喜人成绩，在今年的市场环境下，创下这个成绩还是很好的，您认为这一次活动跟以往比起来有什么不一样的地方吗？这样成功的模式是否也适合于其他的北区城市？

　　【嘉宾】：佳木斯前不久做了一个“开业一周年”的店庆活动go2map，20多天的时间。对手今年有一些反弹，针对我们做出了一些措施，提出了一些拦截，我们卖了60多万还是相当不错的。虽然今年的大环境不是很好，但是我们在东北市场知名度和美誉度比较高，做活动时消费者还是积极响应的。

　　另外一点，房地产调控对建材行业有一定的影响，但是在有一些地方的影响微乎其微。比如说佳木斯店庆活动卖了68万，河北新城开业活动卖了105万，其实我们只是投入了几万块钱。中国的刚性需求非常多，结婚买房子、改善住房等等都是刚性需求，只要把我们的品牌做好、服务做好、口碑做好，我们搞活动还是有很多消费者过来购买我们产品的。

　　【记者】：法恩莎卫浴北区有没有样板市场？是通过什么标准确立的？

　　【嘉宾】：北区很大，有很多人想过去看看去学习样板市场也很不方便。我们在交通枢纽的地方会有一个样板市场，比如说河南把郑州作为样板市场，西北把兰州作为样板市场，北边有北京作为样板市场，东北有哈尔滨和沈阳作为样板市场。

　　【记者】：这些市场是怎么发挥模范作用的？

　　【嘉宾】：除了刚才提到的一线城市有成功的地方www.focus.cn，二、三线城市也有一些可以学习借鉴的地方，我们会在三线城市也选择一些样板市场供大家观摩学习，例如开业活动，我们会组织周围的经销商过去学习、帮忙。通过这样的活动，我们可以互相学习，可以互相交流，这样给他们带来了信心。比如说一些经销商装修店面，投入太大，但是投入装修之后取得了一定的效果。佳木斯装修开业用了100多万，效果就是很好，别人去了以后可以看到榜样的力量，回去赶装修，效果也不错。这样就起到了带头的作用。销量也是一个方面，做品牌和做服务也可以作为样板市场，兰州就做得很好，像山西、陕西、内蒙很多人都过去学习。

　　第二个，北京市场我们法恩莎卫浴做得很好，团队建设和店面布置都做得很好，我们也有很多地方过去学习，比如说这一次河南和兰州都组织了店长和店员到北京学习，我们都是非常欢迎的，相互之间取长补短，有交流才有提升的空间。法恩莎卫浴团队的交流，店长的交流、经销商与经销商之间的交流……这些都是互相增进的过程。

　　【记者】：好的，谢谢余经理接受采访。