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法恩莎严邦平：提高战斗力获得更大市场份额

https://www.biud.com.cn 2012年09月23日02:12 家居装修知识网

法恩莎事业部总经理严邦平

　　2012年7月25日home.focus.cn，法恩莎卫浴在高明碧桂园凤凰酒店举行“抓士气·聚人气·做大单·赢销量”法恩莎卫浴第七届精英店长交流会。

　　“抓士气·聚人气·做大单·赢销量”是第七届精英店长会议的主题，培训的对象是法恩莎卫浴来自全国各地的优秀店长。培训内容包括：产品知识、产品应用、导购技巧、话术等等，目的在于为店长的日常工作指明方向、排忧解难，为在终端赢得大单打基础。期间安排了三场PK赛，在全国精英店长中评选出：十佳店长、十佳店面、十佳团队。

　　【时间】：2012年7月25日

　　【嘉宾】：法恩莎事业部总经理严邦平

　　解读“抓士气·聚人气·做大单·赢销量”

　　【记者】：严总您好，首先感谢您接受搜狐家居网的采访。今年培训会的主题是“抓士气·聚人气·做大单·赢销量”，请您给大家解读一下。

　　【严总】：主题比较直接，国家房地产调控近两年比较频繁，从2010年到现在整个大形势都不太好，除了最近房地产上升以外，都还没有达到2009年的高峰期。所以作为家具下游的部分企业同样也受到了调控政策的影响，如何在相对比较低迷的大环境下能够依然保持企业的发展，保持品牌销售的增长。一个就是员工的诉求，要是没有坚定的信心，没有很强的战斗力，那么在这样的市场竞争中就会处于劣势或者被淘汰www.focus.cn，所以首先要“抓士气”。

　　“聚人气”现在大家都知道卖场的人越来越少，比较冷清，怎么能够把有限的去卖场的客户、消费者聚集到你的门店，聚集到你的品牌，形成销售的潜力，是否真正能够获取真正的份额非常重要。

　　“促大单”法恩莎卫浴具备了各个品类的产品来满足不同消费者的需求，从陶瓷洁具、五金龙头、浴缸浴房、浴室柜、甚至瓷砖，所以消费者是可以一站式购齐，或者说在我们的专卖店是可以满足他的整个卫浴空间整体的需求。所以我们应该利用这样的优势，让消费者更多地在我们的门店购买，然后统一的使用法恩莎品牌的产品。由于我们的产品在设计、研发的过程当中就是一个整体卫浴空间的概念，那么我们来统一购买以后，我们的产品在有限的卫浴空间里面，布局更合理，各个品类功能之间的互补和组合更好，整个产品设计风格也会更统一。消费者在购买之前或者在售中，在售后使用过程当中有任何的问题只要找我们就行了。所以也给消费者带来很多的便利，因此我们就提出了做大单，通过这些手段和营销策略，我相信能够把法恩莎卫浴的销售业绩做上去。

　　厂商互促进企业培训提高人才黏性

　　【记者】：在现在环境比较冷淡的环境下，经销商的生活比较艰难，厂商之间是否存在一定的矛盾，我们又是怎么样很好地维护厂商之间的关系？

　　【严总】：现在经销商的生活不困难，但经营会碰到困难图行天下，特别是因为终端的竞争越来越激烈，不仅仅是说市场的消费人群在减少，同时也有各种各类的卖场加入市场竞争。那么对于经销商来讲，普遍存在着店开得越来越多，成本越来越高，销售可能有所增长，但不是同步增长，产品的销售价格也在越来越低。在这种情况之下，经销商的经营的难度会比以往加大。

　　但是这也是一个市场优胜劣汰的过程，只有能够经得住市场大形势低迷期的考验，能够存活下来，能够再发展的，这样的经销商才是优秀的经销商，这样的企业也才是优秀的企业。所以面对共同的外部形势，企业和经销商其实它们根本的目标是一致的，那么我们站在企业的角度会给经销商很多的支持，比如说今天我们进行了销售精英的培训，提高经销商团队的店长、一线业务人员的销售水平和销售能力。当然企业也会在新产品的开发，从品质、服务的提升各方面给经销商更多的支持，大家共同来应对这样大的形势。

　　【记者】：这是第七届经销商会议，我们对人才是极度重视的，但知识型人才的流动性比较大，我们是通过哪些途径来增加已有人才的黏性？

　　【严总】：一方面我们每年大量从高等院校招收新生的力量，新的大学生，到了企业之后会对他们进行系统的培训，法恩莎卫浴早几年就成立了商学院，就是有系统的、有规划的，根据各类的人才的需求、各个岗位的需求对不同的，比如说对经销商的老板、对经销商的职业经理人或者是部门经理，对终端的店长或者是导购员www.focus.cn，当然也包括企业内部各级管理人员、技术人员以及生产一线的人员进行系统的、有针对性的培训，这样的培训和再教育是列入了正常的工作当中去，因为现在大家都说要终生学习，就是说要进行知识更新，因为现在的知识更新都非常快，落后了就被淘汰了。

　　当然人才不断的流动或者说现在很多企业留不住人才，或者说流动性太大，我们品牌的定位和目标群体是比较吻合的，我们的一些空白市场每年都会有3-5百家的速度开发门店。

　　有一些经销不好的区域，或者是经销商把重点转移了，或者是他们本身的经营能力比较差，或者是经销商自身不求上进，不愿意再花很大的精力去从事这个行业了等等，那么我们就不能去错失这个市场，不能让它空在那里，所以我们就会对这些区域进行调整、优化，使法恩莎这个品牌能够在这个区域得到很好的发展。

　　渠道下沉争取三四线市场

　　【记者】：刚才您提到的现在市场不好，但是现在法恩莎卫浴保持两位数的增长，想具体了解下在工程渠道上的表现如何？

　　【严总】：工程渠道占30%左右，应该说还不是特别好，特别是国家现在提倡精装房，有一些大的地产商也都推出全精装。江苏省地方政府说新开楼盘的精装比例不能少于20%，所以各地政府或者是地产商都渐渐会加大精装房的比例。那么对于企业来讲怎么样去获得这些份额，在精装房的领域有所作为或者是做得好，这对很多企业来讲都是一个挑战搜狐网，所以我们认为我们做得还不够好，我们还要努力。

　　我们有专门的工厂、有专门的部门，也要求我们的经销商要有这样的部门，特别是相对做得比较大的经销商有这样的团队，拓展这样的业务。

　　【记者】：您说30%还不是满意，您觉得应该占多少的份额呢？

　　【严总】：这个是看大的市场环境的变化，比如说精装房比例越来越高，我们工程的比例就应该越来越高，因为除了精装房还有工装项目、大型公共建筑、酒店、连锁业态、卖场、学校、医院等等，当然卫浴产品消费最大头就是住宅，假如说国家推精装房的速度非常快的话，要很快地跟上才行。

　　【记者】：您刚才也提到今年渠道下沉的问题，基于市场环境的变化，很多企业都在组织渠道下沉，法恩莎会用什么样差异化的策略赢得这块蛋糕，更多地争取三四线市场的份额？

　　【严总】：每一个品牌都有不同的定位，也有不同的消费人群。我们一方面在三、四线城市空白的区域开专卖店，让那个地区的消费者能够直接到我们的终端去了解我们的品牌，了解我们的产品，去感受我们这个品牌能给他们带来的利益和价值。

　　另外也会针对不同的区域，比如说三四线城市或者是县、区、镇消费客户的特点，有针对性地开发一些可以满足他们需求的产品，我相信一方面能够把我们品牌好的服务跟好的产品质量带给三、四线区域的消费者，另外一方面也可以根据他的销售特点，比如说农村的消费特点跟城市还是有区别的焦点房地产网，做一些满足他们需求的产品。

　　【记者】：您刚才说到农村市场消费者的特点跟城市是不一样的，一方面我们有高端的产品，也有稍微针对低端产品低端一些的产品，这种定位上的把握会产生矛盾吗？我们是怎么样去协调的？

　　【严总】：产品的品质要求一定是一致的，我们对客户的服务一定也是一致的，我们所谓说的不一致，就是根据消费者不同的使用特点，在产品的功能设置，在产品器型的设计、外观的设计，比如说南北区消费者的喜好不一样，这样做一些差异化的工作。

　　女排精神与法恩莎精神契合

　　【记者】：前段时间法恩莎卫浴赞助了中国女排，是否意味着法恩莎卫浴开启体育营销这一概念呢？

　　【严总】：现在很多品牌都找品牌代言，做体育营销，做各方面的营销。当然品牌的推广需要有一个载体，需要有一个平台。体育是一个很好的平台，我们刚好也有这个机会，因为2012年的世界女排大奖赛在佛山有一站，我们企业也刚好在佛山，这里面也有机缘巧合，我们冠名了2012年的世界女排大奖赛。我们主要觉得女排，特别是在上个世纪老女排是中国三大球当中最早走到世界最前沿，获得五连冠，这三大球第一个打了翻身仗，而且目前为止我们的篮球和足球还没有真正翻身。女孩体现出的完全拼搏的精神，我觉得这是我们企业所需要的，所以说女排的精神跟我们企业的精神内涵非常的契合。我觉得冠军女排大奖赛是一个很好的活动，我们也希望通过女排这个载体更好的把法恩莎这个品牌推广出去，让更多的消费者认识我们、认可我们。

　　【记者】：好的，谢谢严总。