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法恩莎黄富强：做大单赢销量质量数量齐确保

https://www.biud.com.cn 2012年09月23日02:17 家居装修知识网

法恩莎卫浴南区销售经理黄富强

　　2012年7月25日校友录，法恩莎卫浴在高明碧桂园凤凰酒店举行“抓士气·聚人气·做大单·赢销量”法恩莎卫浴第七届精英店长交流会。

　　“抓士气·聚人气·做大单·赢销量”是第七届精英店长会议的主题，培训的对象是法恩莎卫浴来自全国各地的优秀店长。培训内容包括：产品知识、产品应用、导购技巧、话术等等，目的在于为店长的日常工作指明方向、排忧解难，为在终端赢得大单打基础。期间安排了三场PK赛，在全国精英店长中评选出：十佳店长、十佳店面、优秀团队。

　　【时间】：2012年7月25日

　　【嘉宾】：法恩莎卫浴南区销售经理黄富强

　　受国家宏观调控政策影响南区销售受挫

　　【记者】：嘉宾您好17173，首先感谢您接受我们搜狐家居网的采访。请您为我们介绍一下今年南区销售增长情况大概是百分之几？这个是否符合您的预期？产生这种结果的原因是什么？

　　【嘉宾】：从我们整个南区的销售情况来看增长率略低于北区，大概在20%。这离我们年初的目标还是有一定距离的。主要原因是整个经济形势不是太好，整个行业受国家宏观调控政策的影响，市场人气比较惨淡。但从整个行业和其他竞争对手的比较情况来看，我们的增速还是可观的，高于全国行业的平均水平。包括我们的主要几个竞争对手和我们的兄弟品牌的情况来看，都达不到这个水平。主要原因在于我们一直致力于对品牌建设的提升，终端销售这块抓得较紧，所以才会有今天这样一个结果。虽然离我们之前的计划和任务有一定的距离home.focus.cn，能取得也这样的结果我个人还是表示能接受。

　　【记者】：销售量增速上，南区略低于北区，这是什么原因？

　　【嘉宾】：江浙沪地区一向是整个公司里销量占比较大的区域，但它受房产和经济调控影响比较大，所以江浙沪行业的情况特别不理想，很多品牌都出现了撤场或者是关停的局面。我们在这三个区域是没有增长的，但像渝、桂、云南、湖南这些区域我们增长很快，非常良性，只是因为江浙地区经济相对发达，受宏观调控影响更深一点，所以导致了我们这块没有出现增长，甚至出现了下滑，从而拖累了整个南区的增长。

　　品牌推广我们一直在做

　　【记者】：我们南区区域有一个大事件是和品牌的合作，接下来怎么把这个合作具体落到实处？

　　【嘉宾】：你说的大事件不仅仅是南区www.focus.cn，我们全国都是在赞助。在世界女排大奖赛这个问题上，我们赞助中国女排主要的目的是借助体育营销扩大我们在消费者中的知名度和名誉度。目前来讲，相关物料的准备工作和前期宣传都已经完成了，接下来就是终端宣贯，就是我们如何利用好平面、视频资料，更好地为我们终端的消费提供一些辅助性的帮助。对于这次活动，包括这次店长会议反馈情况看，大家对公司总部投入这么多钱和精力去做推广活动也是很认可的，也希望公司在其他领域或在其他地区做出更多的投入，从终端来讲，我相信下半年应该会得到一个很好的推广。

　　【记者】：想了解一下南区各个渠道比例分布是怎么样的呢？针对上半年南区的销售情况，会不会在下半年或者是在未来一段时间加强某个渠道的建设会去重视呢？

　　【嘉宾】：从渠道细分来看chinaren，南北区的情况差异是比较接近的，比如说家装、工程，占比全国我们应该是差不多的。之所以南区与北区出现增长的差异，一方面是受经济调控的影响，另一方面是南区部分大中型城市的经销商不是特别理想，存在一些低销网点，比如南昌、宁波、杭州，某一个区域内的核心城市做得不太好的话，对周边的影响是很大的，起不到一个辐射作用的话，也会影响整个销量的提升。我们今年下半年的主要工作就是调整低销网点，把我们做得不太好的单子拿出来，公司重点扶持或者进行调整，争取在短时间之内，把这些地方拉起来。

　　【记者】：南区相比起北区，精装房可能会多一点，我们在工程渠道方面会不会加大力度？

　　【嘉宾】：包括一些开发商的总部在广州、深圳的较多，而我们一些工装公司的总部设在深圳的较多。在这块我们一直都在做这样的工作校友录，而且公司专门成立了像大客户部这样的部门专门去跟踪大型地产连锁项目来合作。从目前的情况来看，还是收到了一定的成效的，像我们上半年做的广州时代地产项目都做得不错。从目前来看，我们的品牌高度还不足以达到像一些高端楼盘的需求和他们对品牌议价的要求，只是先把这块工作做起。真正要达到我们最终的目标，这中间还有很多工作要做，包括品牌、整体营销、产品的提升，未来还有很长的路要走。

　　只有做大单才能赢销量

　　【记者】：我们这次会议有六个关键词，有“做大单”和“赢销量”，在我们南区做大单的目标有哪些，在南区这块如何最大强度地来赢销量？

　　【嘉宾】：第一，做大单从销售角度来讲，以前形势好的情况下成交率我们可能不会太关注天龙八部，但现在顾客数量锐减的情况下，成交率肯定要有保证，这样才能保证我们有销量。第二，现在因为数量的减少导致我们必须向质量要效益，以前一个单子平均两三千元在我们卫浴行业是很正常的，特别是在促销活动的时候。现在不同了，因为单量的减少，就必须要求我们把单子做大，在单子做大的同时，其实也是减少我们在交易过程中的成本，包括我们售后安装、服务的成本。因为你集中送货的话，时间成本和运输成本都会降低。做大单能最直观地提升销售量，更重要的是潜在运营成本的节约，从而为我们终端的经销商挖掘利润空间。

　　今年，我们在给店长培训这块提出一些理念，比如说叫“一周一店一质量”，“一人一周一平峰”。类似这种营销理念，鼓励和提倡他们把单子做大。在终端店员把每一单的客户做大的同时17173，相应地公司也做一些激励性的政策给到他们个人。这样对公司也好，对经销商也好，对店员本身也好，都是皆大欢喜的一个好事情。关键是我们如何将愿望变成现实，就是真正能够做成大单，这是我们目前要解决的问题。

　　【记者】：我们在跟哪些大卖场有合作？现在是面对卖场资金上涨的问题，在南区这方面我们有做出什么调整吗？

　　【嘉宾】：第一，从总部这个层面来讲，我们目前没有跟哪个大型的卖场有合作，但是我们终端比如说红星、居然、喜临门这些卖场都有很好的合作，基本上在这些卖场里面我们的店面位置相对还是不错的。第二，我们进入这些连锁卖场的数量也是比较可观的，像我刚才列举的卖场我们基本上都进了，而且每个店的面积在市场里都不算小。

　　确实租金这块是对终端经销商产生比较大的压力天龙八部，据不完全统计，店租的费用已经超过了整个经销商运营团队的1/3了，甚至有些占到了一半，这个对他们来讲确实是比较大的压力。我们在跟经销商交流过程中，给他们建议在现在整体环境不是太好的情况下，一方面联合业主和卖主谈判，相应地减免费用，另一方面更有效的还是提高店面的营业能力。第二我们都全力要求也在全力协助经销商把每个大型连锁卖场的店面都尽量做到极致，就是我们店面在设计、施工包括后期的样品展示，还有人员配套方面都要求做到极致，尽量提高每个单店的盈利能力，只有把销量做上去了，我们的费用才能出得来。在对红星、居然、喜临门卖场的开店，我们公司尤为关注，集中公司所有的人力、物力帮助经销商，尽量能让经销商能在这种卖场里开一个店存活一个店。

　　【记者】：好的，谢谢。