法恩莎刘琳娜：市场营销与品牌打造两不误
法恩莎卫浴市场部经理 刘琳娜
2012年7月25日go2map，法恩莎卫浴在高明碧桂园凤凰酒店举行“抓士气·聚人气·做大单·赢销量”法恩莎卫浴第七届精英店长交流会。
“抓士气·聚人气·做大单·赢销量”是第七届精英店长会议的主题，培训的对象是法恩莎卫浴来自全国各地的优秀店长。培训内容包括：产品知识、产品应用、导购技巧、话术等等，目的在于为店长的日常工作指明方向、排忧解难，为在终端赢得大单打基础。期间安排了三场PK赛，在全国精英店长中评选出：十佳店长、十佳店面、优秀团队。
【时间】：2012年7月25日
【嘉宾】：法恩莎卫浴市场部经理 刘琳娜
推广形式多样化抢市场先分市场蛋糕
【记者】：刘经理您好，首先非常感谢您接受搜狐家居网的采访。上半年我们最大的一件事就是冠名了女排，现在奥运又要来了，下半年应该有很多结合点或者有更多动作要推，您能给我们系统地说一下吗？
【嘉宾】：法恩莎卫浴冠名女排事业是我们公司高层领导对体育事业迈出的一个大步goodfeel，首先女排事业作为我们公司的一个推广，是作为未来一两年长期规划的推广，比如我们所有的平面、画面设计，以及与央视合作的网络推广，所有的动作都会围绕女排来进行。
【记者】：能介绍一下下半年我们在新品推广这块是什么样的策略？
【嘉宾】：新品推广这块，下半年会推出“黛”系列和“逸”系列。首先针对它制定相关的广告物料，比如说图册、产品折页等等相关的物料发放到终端，然后终端进行发样，让消费者看到实物产品。除了女排的一些画面，我们店面还会设置一些场景图，比如大样板间、模特儿互动等等。然后，到我们年会的时候还会针对今年的新品做一个电子杂志推广，还有产品秀等等一些互动的活动，让经销商更好地了解产品，这是针对经销商和我们营销体系的。对消费者，会通过媒体平台，比如网络、杂志、报纸、户外、央视，专门针对它去拍摄广告片等等媒体平台去推广。
【记者】：接下来进入金九银十了，市场策略方面有什么具体的计划吗？
【嘉宾】：我们上半年的情况还是可以的，我们增长了16.8%校友录，按照一般情况来说我们较其他企业增长的幅度还是比较高的，因为今年大部分情况有些倒掉了，有些是不增长或者是倒退的情况。金九银十马上就来了，我们会提前两个月把整体促销方案做出来，然后推广到终端，因为你早下手才能早抢到市场，蛋糕谁切得最早，谁吃得最多。
经销商维护与市场推广两手抓两手硬
【记者】：很多企业基于今年的情况都缩减了市场推广，我们在与经销商关系维系上花的力气比较大，今年有没有缩减在市场这块的推广幅度？
【嘉宾】：我们今年其实是两手抓两手都要硬，因为越是市场不好的时候，反而是广告环境最好的时候，如果在这个时候你撤出来了，在广告环境最好的时候你没有去投放广告，反而对品牌的提升是没有帮助的。每年的广告投放都在增长，今年依然保持，稳步投放广告。
为什么说两手抓两手都要硬，一是我们广告推广还一如既往在进行投放，而且是保持增长的在投，另外一个是我们对经销商的维护。今年开展了很多会议，包括前端时间的售后服务会议、店长会议还有未来VIP会议、年会。通过会议的形式给我们的店长进行专业的培训天龙八部，对经销商关系进行维护等等，都是在做一个系统的工作。
【记者】：跟经销商这块，厂家和经销商关系怎么去维护，怎么去应对现在不太景气的市场，您可以讲一下您这边的感受吗？
【嘉宾】：我们现在有些终端市场人比较少，有些店长心里比较失落，信心不是很足，我们就会去走访终端，去跟他讲述建材行业包括现在楼市开始回暖了，未来的大环境是会好的，首先让他建立起信心。第二，关于团队怎么管理，我会把别人的一些成功经验或者我们终端经销商的成功经验进行整合告诉他。比如团队人员之间的管理，团队与团队之间进行激励，进行良性的打造。这样统一规划起来，他会好很多，也会避免大环境对于他们销售的影响。
军事化管理贯穿活动始终 内容多变 寓教于乐
【记者】：今年的培训在内容上和形式上和去年有什么区别吗？
【嘉宾】：去年就是我们主办的一个特色的活动，全部采用军事化管理，所有的领队都是我们自己的人。今年还是军事化管理，但是有一点不同的就是他们的队长是从自己内部挑选的搜狐网，这样的话更具公信力。感觉不是公司带着我们，强迫我们，自己推荐的人一定是最有公信力的，这样的话很多工作就会很好开展。
【记者】：今年这个会议的规模会不会较以往有不同，有什么环节上的亮点？
【嘉宾】：首先我们每个团队之间是有PK的，包括你的考勤、上课纪律等等都列为我们PK的环节，队长就会约束全部队员；第二个，寓教于乐，创新PK赛的内容，不光光是问答、填空或判断，更多是融合到我们竞赛里面，比如说情景剧，更加是摄入到我们的产品和背景音乐的融合，凸显他们及时的应变能力和整体的思维能力、应变能力和对我们产品的推广能力等等这些综合起来。
贯行六星服务品牌打造与市场销售两不误
【记者】：目前咱们这个阶段是属于做品牌打造还是做市场销售？
【嘉宾】：我觉得这个阶段是通行的，也不能说我去做市场了，就不去做品牌了，我做品牌就不做市场了，这是两个并行，像平行线一样。提升品牌是为了更好开拓市场，提升终端销量，开拓终端销量也是为品牌奠定基础。因为终端网点多了搜狐网，和消费者近距离接触机会也多了，这样的话我们两者是并行。这几年我们一直在这样打造。
【记者】：在这个市场布场扩张的情况下，对消费者能提供怎样的服务？
【嘉宾】：无论现在市场情况如何，早些年有一个广告词“法恩莎品质全球一致”。不论好与不好，我们全球的售后服务永远是一样的，就是几大六星服务，包括免费安装、免费测量、免费维护等等相关一些服务，无论你什么时候打我电话，我绝对会接你电话，上门给你服务，因为一个品牌的服务一定是能保证消费者生活品质的，如果你服务做不好，这个品牌也不会走太远。
【记者】：作为女高层，对于我们这种初入职场的女性有什么建议吗？
【嘉宾】：别把自己太当女人就OK了，因为我一直奉承着一种观念男人可以做的事情我可以做，而且我会争取做得更好，因为社会对我们来说有很多岗位是不允许女生去做的，或者不太喜欢女性去做。像营销类的对社交能力和本身的素养会要求比较高。现在我这个岗位，我对自己说别人做过的你也要能做，而且要做到最好，你有这样的信念，就会慢慢提升自己，哪里不足就去学习，就会不断地突出自己和提升自己。
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