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陶瓷行业厂商矛盾凸显代理更换成另一种洗牌？

https://www.biud.com.cn 2012年09月24日13:45 家居装修知识网

　　2012年对陶瓷行业来说，注定是一个动荡不安的年份。受房地产等大环境持续影响，终端市场继续萧条，在成本和利润难以协调的情况下，陶瓷厂家与代理商之间的矛盾进一步激化。业内人士指出，2012年陶瓷行业洗牌情况将愈发激烈，对代理商而言，2012年也将是一个动荡的年份，换品牌换代理会是他们的另一种洗牌。

　　那些年厂商互利互赢同进退

　　从陶瓷企业品牌近十年的发展不难看出，品牌企业或者商家对于业绩的提升都还依赖于在规模上的扩张。销售渠道是企业最重要的资产，也是变数最大的资产。企业品牌影响力大，经销商在终端产品就更好卖。产品在终端销售好了，又能提升品牌的口碑和影响力。

　　经销商守着一方市场，有充足的社会关系，又有健全的销售网络，还有经过市场考验的销售队伍。厂家则有强大的资金实力和统筹能力，可以专心地对全国市场作战略布局。每年年终淡季或者年底总结季里，厂家都会大开宴席邀请全国各地经销商共聚一堂加深关系互通信息。在很长的一段时间里，厂商关系都是互利互赢共同进退。

　　到如今市场冷淡诱发厂商矛盾

　　随着近几年卖场的不断扩张，进不进卖场是永恒纠结的问题。媒体在采访不少瓷砖（装修效果图）卫浴企业的时候都了解到，一般来说为了品牌影响力和抢占更大的资源，不少企业都会选择在巨额成本压力的情况下，鼓励经销商进卖场。

　　但对经销商而言，整个市场大环境都较冷淡，销售量不断下降，店面的成本等费用就成为了无比头疼的问题。有数据显示，在全国的各大卖场中，有40%的品牌和60%的卖场是处于亏损状态。店面的过剩导致的成本剧增，在销量提不上去的情况下，经销商也经不起持续亏损，撤店似乎已经成为了必然。有业内人士指出，“撤店的结果势必造成企业和经销商的矛盾激化，一方面企业希望通过规模的扩大、渠道的拓展等方式来提升销量，对于经销商的撤店行为肯定不认可；另一方面，经销商也将难负成本重压，对于企业希望不断扩张店面的战略持抵触的心理。”

　　看未来代理商更换也是洗牌？

　　媒体采访北京、浙江、河南等多地经销商时了解到，库存挤压是经销商最大的苦恼。据一位代理商说，佛山一知名品牌企业经常更换经销代理商，由厂家定业务量，而且业务量都是逐月增加的，这就造成了很多经销商库存量大，而且如果代理商没有达到厂家的业务量，厂家又重新选择经销商，这给他们带来了很大的被动。而且现在代理商到厂家提货都是现款现货，而经销商的产品又卖不出去。

　　对企业来说，企业也要靠销售带动最基本的生存开支，所以部分企业会把压力直接转嫁到代理商身上。据了解，现在企业在选择区域代理商时把市场规划得非常细了，经销商可控的市场范围进一步减少，经销商赢利空间也在减少。

　　业内人士指出，除了企业在规模扩张与经销商之间产生的矛盾以外，企业对经销商的业绩要求和向经销商拼命的压货等操作方式，也将在本来就不好的市场形势下，更加激化两者的矛盾。在企业与经销商矛盾激化到一定程度，将会出现企业更换经销商或者经销商“撤退”的现象。有专家预计，从明年开始，更换品牌代理的经销商将更为普遍。金意陶张念超在接受媒体采访时就表示，2012年品牌代理商将更加理性，盲目扩店的现象将很难见到，相反，如果店面持续亏损，代理商将进行市场的优化，店面的定位将更为清晰，专卖店和专区的形势将互为结合发展。

　　商对策提升经营品质厂商同心度淡季

　　市场大好的时候，厂商关系往往无比融洽，市场萧条的时候厂商还要维持互信互利的关系则需要双方的努力，减少市场环境和洗牌对双方利益的影响。

　　对此，法恩莎卫浴事业部总经理严邦平在接受媒体专访时就认为，经销商在大环境下面临洗牌，这也是一个市场优胜劣汰的过程，只有能够禁得住市场的大的形势，低迷期的考验，能够存活下来，能够在发展的，这样的经销商才是优秀的经销商，这样的企业也才是优秀的企业。“所以面对这样共同的外部形势，企业和经销商其实他们的根本的目标是一致的，我们站在企业的角度，会给经销商更多的支持。”比如组织销售精英的培训，来提高我们经销商团队的业务水平和销售能力，另一方面企业也会在新产品的开发，从品质的提升，从服务的提升各方面，给经销商更多的支持，大家共同来应对这样大的形势。

　　张念超则认为，业绩提升的基础一定是建立在经营品质提升的基础之上。当一个店面在销售中，一旦不能达成量上的突破时，在规模不变的情况下就一定要改变原有的商业模式，加强自身的盈利能力。在规模得不到扩大甚至还会减小的情况下，企业肯定会从提升经营品质、寻求优质客户、从合作层面上寻求统一的厂商协同发展方针等几个方面去着力。