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提升终端“销售力”：地板业破冰的当务之急

https://www.biud.com.cn 2012年09月27日20:28 家居装修知识网

　　细观如今地板业，提升终端“销售力”成为地板行业面临的大问题，而欲解决这一问题，需要各方面联手，齐心协力。

　　地板企业应当对销售商进行导购员培训

　　经销商是地板厂家的客户，地板企业要发展，经销商功不可没。地板产品是由地板企业生产的，设计思路是什么？材料有什么优势？卖点是什么？所有这些都是生产企业最清楚的。所以在经销商加盟时，企业提供的不应当仅仅是产品，而应该同时提供销售该产品的特定的话术、方法和要领，也就是“特定产品的特定销售技巧”，提供这种服务，应当成为一种惯例，一种配套的“售后服务”。只有这样才能有目的地快速提高经销商的新产品市场销量，对生产企业，将起到莫大的作用。

　　卖场有义务全面提升商户的经营业绩

　　从利益诉求方面来说，卖场与商户的关系是“皮”于“毛”的关系，“皮之不存、毛之焉附？”从共同发展的角度上看，是“唇”与“齿”的关系，，“齿咬唇伤、唇亡齿寒”。而卖场作为“房东”，更加有条件、有义务组织租户学习和提高。当然，其培训的重点与生产地板厂家所提供的培训又应有所不同，培训重点应多侧重于“当地城市的顾客特点”、“销费特点”、“区域文化对地板风格的影响”、“当地商圈各类风格地板的比例”、“规范的导购模式与要领”等等。从而全面提高卖场在当地终端销售群体中的优势地位，使卖场和商户取得共赢。

　　经销商应主动抓住各种机会学习

　　经销商也要主动，自己的弱点在哪里？需要提升哪些方面？自己最清楚，可以主动组织自己的员工参加各种类型的地板导购员培训活动，参加公开课、训练营。并且，同一主题的课要多听几个老师讲，不同的老师水平高低差别较大，兼听则明。同一主题的课，不同的老师讲地也不尽相同，仁者见仁、智者见智，侧重点不一样，听了之后要结合自己的经验进行分析，从而吸收各位讲师课程里最有用的部分。

　　总之，全面提升“销售力”是地板业发展到今天所面临的新课题，和最急需解决的大问题。企业发展之所以到一定程度难以突破，导购员队伍不成熟也是问题的关键之一。谁最先抢占先机、谁将是最大的赢家。