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冯乔勇：市场转型期聚源之家强势进军国内地板市场

https://www.biud.com.cn 2012年09月28日21:09 家居装修知识网

　　编者按：受反倾销、经济危机等影响，越来越多的出口型企业开始将目标瞄准国内市场，聚源之家就是其中的一个代表。聚源之家作为东北一家中小型地板企业，多年以来一直都专注于出口贸易，2011年9月开始将一部分注意力转移到国内市场。

　　出于转型期的地板企业，在面对国内市场并不乐观的状况下，将如何进入国内市场？带着疑问，搜狐家居记者对聚源之家总经理冯乔勇进行了专访。

　　时间：2012年8月7日14:00-15:00

　　地点：融科资讯中心

　　嘉宾：聚源之家总经理冯乔勇

　　主持人：搜狐家居记者范玲玲

　　>>>>>以下为访谈实录内容：

　　【主持人】：冯总，您好！很高兴您能接受我们的采访。先简单介绍一下聚源之家这个品牌。

　　【冯乔勇】：一个中小型的企业，虽然说没有萎缩，但是也没有一个新的增长点，所以反过来再好好的重新思考的时候，就计划在国内要做我们自己的品牌。我们从去年下半年才开始启动国内市场，我们早期主要业务就是做出口，从去年开始又增加了一条腿，就两条腿走路。我们也细分了一下，因为我们这个企业做生产这一块有我们的优势，在国内一个是做我们自己的品牌，第二个，就是给很多品牌做代工。所以说我们今天来主要谈聚源之家，我就简单给你说一下我们的这个模式，北京这边我们设立是一个营销总部，主要目的就是来拓展聚源之家的这个品牌。

　　聚源，这是两个概念，中国的汉字又比较简单，我们取这个名字是怎么回事呢？我们是做木地板、木材，工厂又在长白山脚下，所以我们企业理念就是什么呢？“以木为源，以人为本”。

　　【主持人】：为什么从去年下半年开始从外销转向内销了？

　　【冯乔勇】：不算是转，是扩大，实际上我们外销今年还依然做的很好。就木地板来看，强化地板主要是在江苏，多层实木复合主要是南浔、包括一部分广东。实际上真正东北这些企业，绝大部分80%到90%出口是三层实木或者纯实木地板，但是从当今企业来看，整体不是很理想，尤其是一些原来大型在东北一些国有企业，比如说原来去年出口200万平米，今年一下子可能降到100万。像我们属于中小型企业，一年销售和出口在1个亿多一点，今年来看30、40万平方，今年还依然保持这么一个数目。

　　市场整合期打造聚源之家品牌

　　【主持人】：现在开始做国内市场，除了帮别人贴牌之外，还想做自己的品牌，我想问这是处于什么考虑？

　　【冯乔勇】：实际上这是很多出口型的企业所面对需要解决的。因为一个企业如果说你还想在一个行业持久的生存下去，首先你需要解决你未来靠什么能获得企业的可持续发展，我们讲如果说全球经济不好，你只是一个做OEM的，相对来讲，一个是你的这种核心竞争力从企业生存角度来讲就要弱很多，如果说走自主经营这样一个品牌路线，应该为你从生产型企业来讲可能更具备可持续发展的优势。因为品牌一旦做起来，一个是它的附加值这是一个。第二个，原来做工厂可能就是几个客户OEM，做品牌来讲你打造的是一批网络，在国内比如说像圣象、大自然都有几千家网络，就有很多很多人以你这个品牌为中心，因为你做任何事，做品牌也好，最终靠人。

　　那么我们今天来做品牌实际上是什么呢？实际上就是面临这么一个针对全球大环境不好，对我们的影响是非常之大或者会要命的。面对这种情况反过来来看，行业还是有几种现象，一种是一部分人对这个行业失去的信心，比如说把工厂卖掉，品牌转让，关门大吉，这是一部分人。还有一部分人是什么呢？就是传统的人，不管什么时候越是在这个关口，抱着观望的态度等等看，采取保守疗法，我觉得这是一种。还有一种是什么呢？就是你怎么在这样一个大环境不好，在整合的时候，寻找一些新的机会。

　　现在全球真正从木地板的角度来讲，这种木家居文化高端的，实际上还是三层实木地板。三层实木地板作为一种新的品类崛起，我们做了这么多年出口加工，在技术上我们有一定的优势，在人才储备上在这个时候出手，可能我们能够更好的整合，有一个理念我们认为冬天有可能是你修水库的最佳时期，春天来了洪汛来了你才可能蓄水，这些是每个企业看法不一样。

　　反过来看一下聚源之家，那么处在这样一个时期，我刚才讲了这个时期几个点，第一个点，三层实木的一个品类进入和崛起，我们认为是一个最基的机会点。第二个，大环境不好，我们认为做任何事情就要靠人，我们这个企业在这个时期可能我们在吸引行业的一些优秀人才的时候，我们可能认为我们是能给我们一个最佳成本控制。第三个点，我们这样的企业我们的资源，因为我们一开始就是做实木和实木复合地板，那么从原材料来讲，比如说我们和俄罗斯、美国包括意大利，我们都形成很深度战略联盟，在这个时候木地板品类的整合，现在来看是实木多层和三层，你没有跳出木材的资源，从这个角度来讲我们从产业链整合角度来讲，我们认为我们还是有很大的优势。所以我认为这几个点，从我们的产品上来讲，能够提升我们的附加值。第二个，刚才讲了我们代产品支撑上我们还提炼成什么呢？我们都知道刚才提了三层实木，全球最佳的三层实木地板的配置除了表板是各种名贵树种，基材都是纯松木基材，但是我们国内更多是杨桦或者柳桉基材，这一点为什么呢？因为我们松木好，一个是成本比较贵一些。第二个，它有松节油，你如果脱脂脱不干净，你就不能够很好的粘贴在一起，这是它的技术核心。我们聚源之家通过我们自己自主研发和技术上的攻克，这些年我们是国内售价创导了这种松木脱脂技术和松木粘合技术。所以这几年早就已经将松木基材用在多层实木基础上，是国内首家，所以从这样一个基本点来讲，我们应该说不仅仅在产品功能上，而且在产品品质上实实在在进行了创新，这是我们一个自身点。

　　但是我是这么想的，产品创新我刚才给你讲了两个，一个好的品牌的产品，第一个，你功能上要好，但是你光靠这个还不足以吸引消费者。第二个，你要美要漂亮，于是乎各种各样的工艺表面处理技术要出来要美要漂亮。还有一个你必须要作为一种文化内涵基因，刚才讲了两个，比如说书香门第崛起靠美学，我们今天聚源之家出来你靠什么呢？作为一个后来者，除了在技术上我们要突破，那么我们现在打造是一种生活方式，这种生活方式我们提炼的是来自意大利托斯卡拉，这就是什么呢？我们认为一个木地板三个创新层面。首先功能上要好，第二个要美，第三个要有一种思想内涵，实际上就是一种文化基因的注入。所以上我们提倡的是叫“欧陆精品，演绎新奢华”，我们喊这句话，不仅仅是喊口号，我们是通过企业多年经营的过程当中提炼出来的。比如说我们畅销欧洲大陆十几年，然后我们将在俄罗斯、意大利和美国设立这种合作研发机构，将一些好的技术把它提炼出来，这是一个。第二个，如果提炼文化，我们知道木地板如果说你要想它美，你就要含我们现在所谓叫艺术层面，你一提艺术必到意大利，生活家如此巴诺克时代。我们正好在哪里有我们技术研发合作中心，我们在产品的技术上，我刚才讲了提供了，但是这不是我们所追求的。我们今天做的是什么呢？家居产品，家居产品就是怎么样希望打造一种家居文化让大家能接受。比如说我们就是如何美化居家，创造健康的生活方式，所以我们提炼的是什么呢？来自意大利托斯卡拉这种生活方式。这种生活方式因为我们都知道托斯卡拉是什么？一提托斯卡拉全球人都知道，它是全球最佳的旅游圣地，这个地方包含着几个大区，包含着一个艺术，一个是建筑风格，我们叫哥特式的建筑或者城市的公共建筑，更多是什么呢？它包含了像庄园别墅，像所谓农舍，它留存了几个世纪。不像我们国内城市是城市，农村是城市，它就是全部联在一起。这个地方生活方式很悠闲，零压力，所以我们就是想把这样方式作为一种对接，所以我们达到是来自意大利托斯卡拉生活方式。但是我们又把它提炼了一下，叫“演绎新奢华”，这种生活方式是什么样的一种生活方式呢要对接，我们最终还要把它提炼出来，我们看当前的生活方式，一种是奢华的，奢华就是什么呢？只追求华丽的外表，然后可能更多一种炫耀的感觉，这不是我们想倡导的。第二种，所谓的简约，说的直白一点就是不想多花钱，打造这样一个。我觉得这两种都不是我们对接的，我们希望这种新奢华是简单、低调又极具个性，就是说在产品的用材上实实在在打造你的产品品质工艺上要提升，从这个角度要提升。追求的是好而不贵，创造更多这种附加值给消费者。那么我刚才讲一个在功能层面，第二个是在美雪层面，就是说地板要漂亮。

　　第三个，你要注入一种文化，实际上我认为一个好的产品，更重要是什么呢？就是说如果就地板而言，现在家家都是地板，如果你不看是那个品牌，其实你分不出来。实际上这个注入一种文化符号基因。如果我们这种欧陆精品延续的话，如果三层实木是未来这样一个新的实木替代品，从目前来讲它在引领这个行业一个风向标，那么它的附加值要高，从这个角度来讲，我们品牌的定位是定位在一个中高端的。那么中高端你就要有一个中高端的产品品质、工艺这一块要好，同时你的这种文化植入，就是让人家一看你这个就是好的，但是又不能脱离实际，单独去提炼。所以我觉得从这个角度来讲，这就是我们简单给你沟通一下，就是聚源之家我们在品牌的塑造上或者在产品的创新层面上，我们所走的路或者所赋予它几个内涵。

　　那么通过这样一个点，我们在目前在北京设立这样一个营销中心组建。

　　三层实木复合地板市场潜力大

　　【主持人】：稍微打断一下，您刚才提到了很多信息，我有一些疑问想要您一一做解答。首先，您说这个背景之下进军三层实木复合地板最为合适，这个行业究竟有多大的市场发展潜力？

　　【冯乔勇】：因为我们都知道木地板能够得到消费者青睐。实际上我们讲今天加工企业，在国内各行各业来讲已经产能严重过剩。未来每个企业你真正靠什么能够生存？我认为这就是多层实木和三层实木诞生它的一个主要原因，就是消费者消费个性化、多样化，就是消费需求的创新。我们讲强化地板不管怎么好，它是一个低附加值，从用材上是将树枝去掉皮打碎了的，真正枝干大的拿出来就是做多层和三层。好在哪儿？我给你举一个很实际的，三层实木地板一般宽度，常规板是1860×189的宽度，它是表板是独板，表板在4个毫米厚以上，它是纯实木的。那么三层的中间，实木芯条是纯实木，背板两个后面也是纯实木的，这样压在一起，实际上从这个角度来讲跟强化地板两个概念。跟多层比起来，多层的基材是什么呢？柳桉桉扎一层一层削的很薄，横竖压贴而成。那么你就可以想象，你就认为哪个更好、哪个更环保。

　　所以你刚才讲实际上从这个角度来讲，我认为是这样的，市场整体份额不用质疑不但没有增加反而在减少，如果说增加只是说这样一个增加，一线城市在减少，二三线城市在增加，但是它整体的量实际上没有增加多少，或者说保持原来的现状，或者在降低。反过来讲在有限的数量里面，不同的品类它生产空间是演变的，其实说产品品类的崛起主要取决于，一个是消费者的认可，第二个还有一个最原因是什么，就是这些行业的厂商在推动。靠什么推动？一个是实实在在靠着技术创新，找到一些新的需求点来拉动利润。你刚才问这个问题，他有多大的空间，我觉得它取决于它能给消费者带来多大的好处，以及消费者能不能够认可它，实际上从我们去年进入国内市场这两年来看，我们的三层实木比双层实木在增加，多层在减少。整体来讲还算是不错，因为我们出来一个是大环境不好、时间短。

　　为什么我说不错呢？有几个点：第一个，OEM这一块我们国内也扩大了。第二个，我们从去年开始我们向刚才见的盛总是我们深圳、广东的代理商，我们成都的、东北的、华北的各个地方的专卖店网络也全部都开始起来了。所以说专卖店诞生和崛起，就注定聚源之家这个品牌，你这个品牌销量原来是通过OEM增加的销量那是一条腿，另外一个靠我们品牌逐步的，我们的消费人群在增加，因为什么呢？因为我们有更多人在做，在推动。

　　【主持人】：进军国内市场后，你们企业的利润跟之前相比有多大变化？

　　【冯乔勇】：那肯定三层实木的利润比多层，多层里面分两种，原来常规是0.6，比如说现在精装修楼盘基本上是靠0.6的在做，我们企业主要做厚皮，因为我们0.6的怎么讲呢，刚才讲我们做中高端，太低端我们不想做。从利润这一块来讲，比多层确实要高很多，如果一定要说一个比例，至少是在15个点左右。

　　【主持人】：15%还是很不错的。

　　【冯乔勇】：就是比原来多层要高15个点，这个完全取决于你企业的定位。我刚才讲比如说同样的强化地板，普通正常规的我们讲国标的60多到90多这是一个阵营，中国60%处在这个阵营。90多到130，基本上算二线品牌。130以上主要是进口的。这就取决于你企业的定位大和小，比如说原来有一个叫百年嘉华做的大户型地板也能卖到200多，所以企业定位不一样。反过来三层也是这样的，有的把价位拉的很低，把价位拉的很低，拉的很低一定有它的道理，就是因为出口，我们讲木材分ABCD等级，它跟强化地板不一样，强化地板是优等品、合格品，它ABCD价格就差很多，所以这个一出来它价格自然就拉出来。还有一个你做品牌的话，这个你们最有发言权，你们天天在和品牌企业打交道，知道品牌企业它为什么能够给消费者提供一个高附加值的东西。其实我们今天反过来一个最本质的现象，消费者在地板的需求上需求不仅仅是木地板，因为木地板还有辅料、地垫、扣条、踢脚线，只是一个地板好你的辅料不好你能算好地板吗？不能。那么三分地板七分安装，除了地板和辅料，你的安装售后的服务，所以说它是一个系统工程，我认为这才是一个高的附加值。而所谓的品牌板，就是在后面两项可能是更加注重，更加来提升，真正能做到解决消费者的后顾之忧，无论是从使用价值和从它个人的购买的时候，他认为它一定是物超所值，否则他绝对不会购买。我们讲这是品牌企业要走的品牌路线，也只有走了品牌路线的企业，才觉得做品牌虽然很累，但是痛并快乐着。也只有做品牌你才有可能找到一条可持续的一个发展道路，所以这就是我回答你一开始的一个问题，为什么聚源之家我们今天在大环境不好还要出来。

　　【主持人】：刚才您也提到，在同质化的今天产品没有附加值就没有竞争力。那么，聚源之家与市场同类产品相比，最核心竞争力在哪？或者说，能给消费者带来什么？

　　【冯乔勇】：通俗一点，就是聚源之家不但从地板的功能上能解决你实实在在使用。第二个，从我们各种工艺，比如说我们黑边专利技术上，实际上我们在2005年就取得了这样一个专利技术，实际上我们是有专利号的，技术创新这一块我们还是有很多强项。反过来讲我们所打造对接意大利托斯卡拉生活方式，从这三个点结合起来，消费者买的是一个物超所值的东西，而不是单独的脱离木地板。

　　第二个，在产品的研发这一块，表面的创新这一块我们也有很多实实在在。简单国外叫摩卡，我们叫碳化，很多工艺，这种工艺新的东西，从专业技术上来讲就比较复杂。比如说我们在表面通过人工边破坏，通过我们手工，通过我们仿古能够创造很多。比如说在表面的漆面的处理上，原来采用UV漆，现在有PU漆再加上植物油，就这种东西我们很多东西去丰富它。我们刚才讲的一个核心是什么呢？我们出来我们是想满足我们所对应那一部分消费人群，我们真正核心点就是想通过我们从产品到花式款式的创新，再到我们品牌文化的执着，真正打造成一个什么呢？能够找到喜欢消费聚源之家这种生活方式的消费群体。其实他去买地板，他不仅仅是就地板而买地板，如果就地板而买地板，实际上他可以买很多替代品，他为什么一定要买你木地板呢，实际上他还是在找一种，比如说我们讲木地板流行，他就是中木家居文化能够得以实现和创新。我们讲原来的强化地板就是电脑调的图文纸，实际上从花色逼真角度来讲，还没有纯实木看上去很美观。它为什么能代替实木地板，实木地板我们知道湿胀干缩是它的一个通病，就是说你地板容易干裂。

　　北京市场以“大客户”渠道为主

　　【主持人】：大家都知道北京可以说是聚集了全世界最好的家居品牌和产品，地板也不例外。这么多年，消费者对地板品牌的认识度已经很高了，在这种状况下聚源之家再选择进入北京市场，其实是有一定压力的。将通过什么样的方式或者渠道让消费者能很快的认知或者接受你们？

　　【冯乔勇】：我认为这是目前无论是过去在国内市场，或者国内品牌或者进口品牌，如果它占了多久，还是说我们今天现出来，我们都必须要面对和思考的一个问题。这个问题是什么呢？最终你只有盈利你才能生存下去。我们刚才讲了，如果渠道费用的变化，这是其一。第二，如果说原来我们靠着传统渠道，只在这一点上去寻找我们消费群体，我们认为还是比较窄。我认为反过来看，我们这样一个企业实际上生存的还是比较好的，为什么呢？比如说我们在传统渠道的基础上，我简单给你举两个例子。一个是我们跟进了或者先走了一步大客户，大客户是什么呢？比如说做服装的连锁品牌，它除了在北京在全国有很多的专卖店，它的装修是不是需要地板，我们跟它的对接。还有家居他们装修我们要找这样的人，我们现在有十来个牌子，我们是通过大客户的活动，它用的也是我们聚源之家的产品。

　　【主持人】：你们走的是什么渠道？

　　【冯乔勇】：我们是这样的，我们是多渠道，一个是传统渠道，包括北京、外地，这是第一个点。但是我们现在是这样的，北京我们都的是一些经销商，外地也是加盟代理商，这是一个通路。

　　第二个，与装饰公司的合作和设计师的对接。我刚才讲比如说大客户一些工程项目的开发，我们实际上也是在跟进，因为我觉得现在这种大环境不好的情况下，没有说哪一个点或者哪一个固有的模式，能够让你企业持久走下去。反过来我们看一个现象，就木地板本身而言，我认为更多是什么呢？实际上就是你的资源能否对接，我认为它取决于你这个品牌和企业的一个生存空间，那我们现在比如说在这个寒冬，我就告诉你我和这些OEM这些品牌我们绑在一起，我们把更多利润让给它，我们把服务做好，他们生存我们也能够生存，这是其一。

　　我们的大客户对接，实际上我们成本并不会很大，反过来我们还活的很好。你最终企业生存是一定要在说有多少个店面，或者说是一定在某一个渠道商来衡量和取决于你的品牌是不是最佳的，我认为不一定。虽然说安信这些年在传统渠道商走的比较多，至少前几年工程项目表现很好，我认为这是一个企业的战略，在不同时期的一个战略调整。

　　【主持人】：去年下半年开始铺国内市场，目前状况如何？

　　【冯乔勇】：国内传统渠道我们自己聚源之家有40多个店面。

　　【主持人】：主要布局在哪些城市？

　　【冯乔勇】：华南，比如说深圳、广东，四川成都、重庆、西安、北京、河北、天津、东北。

　　【主持人】：计划未来在全国布局多少个店面或者布局多少个城市？

　　【冯乔勇】：我倒没有像你说那样一定要布局多少个城市，我认为我们追求的是什么呢？从我们企业来讲我们追求是一个销售额。我刚才讲了，你如果一定要去追求布局多少个店，它就能给你产生多少量，我们暂时没有按照这个策略来思考。我们追求的是什么呢？比如说我们去年销售额在1个多亿，今年我们想在我们增加渠道，一个开拓聚源之家渠道同时，我们从1个亿达到1.5个亿，我们通过OEM，通过我们渠道扩展带来的一部分，我们能够这样增加，我们是看销售额，这就是每个企业定位方式不一样。

　　【主持人】：你们从去年9月到现在快一年了，这么长时间之内咱们这个品牌不说OEM这一块，取得销售额在全国大概有多少？

　　【冯乔勇】：这样一个品牌不是很多，1000多万，这1000多万一半的贡献来源于大客户和我们工程客户，我说的大客户和工程客户是分开的，我认为很多连锁的客户，我们把它称为大客户。工程客户和装饰可修我们叫装饰工程客户，我们是这么分的，实际上这一块还是比较稳的。

　　北京是聚源之家战略上的管理总部

　　【主持人】：那聚源之家选择在北京建立一个中国管理中心肯定是有自己的想法的，从公司角度出发，这是出于什么规划？

　　【冯乔勇】：实际上是这样的，我们是希望这个地方因为它是全国的心脏，我们是希望在这里把最优秀人才汇集在这里，把这种好的思想汇集在一起，我们并不一定一定要在北京大展拳脚，就像我刚才讲的实际上我们外地发展的会更好，为什么呢？因为我们北京传统渠道都被居然和红星垄断了，这是第一。第二，它们采取战略联盟，就是我即便现在跟它战略合作，你也拿不到最好的位置，好市场你也进不去，进去了你也拿不到好位置。

　　【主持人】：就是说北京只是你们战略上一个管理的总部？

　　【冯乔勇】：没错。北京我们是负责做全国，这是一个机构，并不一定代表我们现在一定要在北京做重点，但是我们重点依然在华北和东北。

　　【主持人】：北京市场有零售端吗？

　　【冯乔勇】：有，不多。实际上我刚才给你讲了，我们在北京的策略并非是走传统渠道，我就坦白告诉你，因为传统渠道太保护、太透明，如果一线市场你进不去，你产品附加值你难以提高，反过来讲我不走零售渠道，我反过来我走的大客户，实际上我过的很好，我的成本比别人都要低。

　　【主持人】：是不是能这么理解，你在一线城市都是走工程渠道，二三线城市走零售端？

　　【冯乔勇】：不是，只是北京，外地比如说像深圳、成都、天津、济南都有一些客户群。

　　【主持人】：也就是说你们这边其实是针对北京这个独特市场单独在渠道是以工程为主。其他地方抛开北京以外你们渠道战略主要是什么？

　　【冯乔勇】：传统渠道，外地还是建立传统专卖店网络，北京只是这样的，从目前大环境和我们企业的现状来看，我们认为我们采取不同的策略，只是说暂时我们自己没有扩大表面，并不代表我们未来不做。我们讲我们前期有一个过程要走，我举一个很实际的例子，聚源之家作为一个新诞生不久的品牌，原来做出口生产这一块是我们强项，如果你要做营销，你的人员要从行业里找，即便他原来很优秀，他未必适应你现在这样一个企业组织，你需要有一个磨合阶段，我认为在这个时候由于大环境不好，反而不利于你做特别大。如果我们要讲拼市场，市场很多，不是说你在北京市场站得好，你看比如说某些牌子在北京每个店都是最好的位置，实际上你现在去看，听说遇到瓶颈了。外地市场呢？我刚才给你讲的一个中心点，我个人追求的是这个行业在竞争格局应该是最良性的，就是百家争鸣的同时是百花齐放，各有所长，不是所有东西你都能够全部做，比如说强化、多层、三层、实木，但凡走差异化走的很好的企业，过的都很好。所以说在这个同时，像我们站在我们中小型企业角度来思考，你是要走量，你是做大还是做强，大和强是两个概念，如果说你在拓展渠道的同时，考核你的标准你是以传统渠道考核你经营好坏，还是你销售额好坏，还是以你的利润贡献来考核，我认为这三个点，三个战略路线完全不一样，我认为就木地板这些企业现在大环境不好的同时，其实大家都在反思，我认为这是一个良好的表现，很多在北京设立营销总部的，有的撤的撤，库存撤的撤，真的是这样的现象。

　　【主持人】：目前零售端大部分都不挣钱，利润太低。所以很多企业都想切入工装，您刚才也提到了你们再研究“大客户”渠道，如何切入这块？

　　【冯乔勇】：你说工程我们还不是完全的工程，你说的工程指的是大型房地产精装修楼盘，数都很大，实际上从这个角度来讲那个蛋糕不是那个企业不是想吃就能吃的，这个角度来讲因为演变到这个时候，从房地产也好，我们都讲究是一个战略联盟，我们这样一个作为新生品牌未必能有优势。我刚才讲我们更多做的是大客户，大客户靠的是什么？我们反过来看一个点，我们也反思可以交流一下。大客户看重的首先是你的品质一定要好，第二个，你要保证你能给他提升他的利润空间或者附加值。举个简单例子，今天如果说你是一个家具企业的老板，原来在你店面装修的同时这同样一个花色，产品创新这一块来讲，原来是300块钱买的，今天你找到这个企业的源头，也是一个品牌，可能比原来要低，如果你是这个企业老总你会选那个。就地板本身而言它没有标签，反过来讲如果说我能够为你创造更多的利益和价值，你可能就会跟我形成战略合作。反过来进在中国这样真是很大的群体，这个要取决于一点，我们都知道这些战略联盟要求都很高，这是第一点。第二点，传统渠道我们等客上门，我们是坐在那里等客，但是这样的大客户，第一个，你等是等不来的，第二个，你主动出击也未必能够对上号或者牵上线。靠什么？实际上首先你在这个行业有一定实力和知名度，第二个，靠你的人脉和别人认同感。我认为这个就是各个品牌是一个新的利润空间，这个空间不是你想超越就能超越。就像我们刚才讲的，原来的企业只是在产品的功能这一批都还没有跳出来。第二个，你做这个你最有感受，认识了那么多行业地板的老板，或者整个家具行业门槛都很低，很多人就在这个圈子里混，打拼了十几年，这个圈子还没有出来，他刨掉传统渠道拓展的同时，恐怕不是按照你意愿前行。我取决于哪儿呢？一开始做这个行业的同时，因为一个是人脉，主要是人脉，自己在拓展的时候以前这一块角度来讲可能是比较好一些。