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家具行业渠道变革顾客为王

https://www.biud.com.cn 2012年09月29日11:43 家居装修知识网

　　近年来，物价不断攀高导致不少人“囊中羞涩”，带来了居民消费数量、层次的下降及消费方式的变化。在家居消费上，原本只看品牌不看价格的白领阶层也开始捂紧口袋。在消费意识上，这部分人偏爱高档品牌产品带来的感官与精神上的享受，而高昂的品牌价格又让他们望而却步。

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　　现在生活的每一个角落，顾客的声音都越来越大了，而且已成为驱动商业社会变革的最主要因素，企业必须面对一个消费者主宰的时代。流通渠道的变革也必然是由顾客驱动的。在物资富饶和信息对称的背景下，顾客需求的价值取向、核心内容和消费形式等都发生了根本性的变化，其需求越来越趋向于整体解决方案、更多选择与价值体验、便利快捷和权益保障等方面。这使得制造企业仅在其生产线上已无法创造出满足顾客需求的价值，必须要提升和整合渠道的职能和资源，共同提供完整的产品和服务，并维护好客户关系。而应运而生的电子商务，又将带给我们消费者什么类型的体验呢？

　　这场顾客驱动的渠道变革，是顾客为王时代众多企业的机遇和挑战。企业如果积极面对、主动适应，就能建立“渠道为王、决胜终端”的竞争优势，如果消极回避、被动挨打，最终就会被渠道和市场所抛弃。

　　当前，进入高档大卖场的一线品牌家居产品约占整个家居市场的9%，91%的产品集中在普通中低档次的建材市场里。在房价在9000-10000元/平方米左右的二线城市，一套房子大概需花费100万元。白领阶层中能花得起100万元买房的人并不多，大部分是7成按揭买房，首付30万元，但他们不一定会花30万元进行装修。

　　因此，高档大卖场实际上只照顾到了9%的消费者，而丢掉了91%的消费者。在消费市场，91%的非一线品牌成为消费主流，因为91%的消费者买不起9%的一线品牌（这与现时的房价形势基本相符）。在91%的“杂牌”里，其中三分之一是白领阶层主导的中高端消费产品，即装修费用加上家具费用在20万元左右，也就是所谓的二线品牌。这类产品的生产商，在资金、技术上都具备一定的实力，货真价实，市场潜力更大。如何适应这一庞大的消费群体，建设一批与他们身份相符而又买得起的特色品牌卖场？家居行业的“渠道革命”已经势在必行！

　　家具企业进行渠道变革的主要方式有：

　　增加自营店，曾几何时，自营店开始被越来越多的提起，自营店的产生，是一些有实力的厂家，为了规避代理经销的弊端，更多是为了展示企业形象而设立的。目前来看，自营店分厂家入驻大卖场直营和开独立店两种方式。两种方式共有的优点是：厂家直接管理店面，能够最大限度的控制店面风格、产品价格、销售理念，并最快的展示企业新品，因为没有经销商环节，产品在价格上具有较大的优势，利润率高。厂家兼有制造商及经销商的双重身份。

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　　家具业联姻电子商务，携手在市场的迷宫探索新的出口！据调查发现，随着网络的大量普及和快速发展，消费者的消费观念和模式，也在微妙中有着巨大的变化，网购将成为他们购物的另种方式。在网购家具的交易市场中，对消费者来说，网上买家具就意味着便利、省时、低价等特点；对待企业来说，网上营销家具，省了库存，省了家具卖场，没有时间限制，也没有地域的限制，还可以和消费者搭建一个直接、正面的互动平台。

　　在渠道暗流涌动的今天，分销商要体现价值并获得价值，就需要创造价值。在市场的驱动下，渠道复合化开始跃入人们的眼帘。不过，渠道复合化也面临着一些问题，比如，如何进行有效的复合，如何对用户进行准确的复合，如何就产品进行复合等等。因此，渠道复合化还有待各家具企业与国内分销商一同进行探索。