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新中源:属地化管理顺势而生

https://www.biud.com.cn 2012年10月08日12:23 家居装修知识网

　　中国城镇化脚步不断加快，三、四线城市的购买能力和市场份额不断上扬，是陶瓷企业在逆市发展的绝好良机。如何应对市场变化，新中源集团借势提出属地化管理，扁平化渠道新操作模式。

　　2012年9月29日新中源建材媒企中秋联谊茶话会在圣德堡营销中心举行，新中源建材市场总监邓耀邦主持本次茶话会，新中源集团董事局主席助理陈勤显解读品牌属地化管理。会议期间媒体代表认真聆听，对新中源集团发起新的运营模式属地化管理有了新的认识。

新中源媒企联谊茶话会现场

新中源建材市场总监邓耀邦主持本次茶话会

　　属地化管理之做好三件事“开拓+维护+推广”

　　自7月1日起，新中源陶瓷、新南悦陶瓷、LUNGO陶瓷和圣德保陶瓷配合集团战略调整安排，面向各基地销售中心组建涵盖广东营销中心、四川营销中心、湖南营销中心、湖北营销中心、河南营销中心、江西营销中心和辽宁营销中心在内的多个营销中心。依托全国十大生产基地强大产能及营销地理布局等优势搭建起来的战略格局已成体系，这标志着新中源集团四大全国综合性品牌在新时期开创了属地化管理的先河，正式吹响陶瓷行业营销革命的大号角。推行品牌属地化管理模式，也是集团继实施多品牌战略、大展厅战略、多基地战略、全产品战略和多产业战略后的一大战略部署，必将再一次推动企业自身和行业跨越式发展。

　　属地化管理之目的

　　推行属地化管理运作模式有两大目的：提高渠道覆盖率和市场占有率。在“渠道为王”呼声高涨的年代，任何产品的销售都离不开完善的销售渠道，实行属地化管理后的四大全国综合性品牌借助各大营销中心整合营销平台，进一步细分一级市场(省会城市)、二级市场(地级市)、三级市场(县级城市)和四级市场(乡镇)，借助由成千上万个网点组成的密集型营销网络为产品销售和品牌建设构建良好的平台，并在这一基础上，实现对市场占有率的快速提升。

新中源集团董事局主席助理陈勤显解读品牌属地化管理

　　属地化管理之品牌美誉度

　　为了提升四大陶瓷品牌在基地产区以及基地以外区域的综合竞争力优势、提升终端服务品质、解决终端销售链的顺畅运作、改变原始的业务移库模式、统一稳定的营销政策以及增强经销商综合盈利能力，各大营销中心重新调整营销服务区域，配备更精干的人才(开拓型人才、服务型人才和推广型人才)和更全面丰富的产品线(多个生产基地集中供应)，全方位的人才匹配辅以阶梯型的价格策略，有助于渠道下沉和以往相比更加精准、高效，有利于提高产品市场占有率和品牌覆盖率，最终在提升经销商运营能力和盈利能力的同时，也实现公司渠道销售网点和产品销量的双重快速提升，从而提升品牌美誉度。

　　2012年属地化管理变革历程回顾

　　5月多部门联合作战厂商联袂共筑品牌新高度

　　在5月初新中源建材有限公司营运管理中心市场部举办品牌属地化管理战略解读大会至今的两个多月里，新中源、新南悦、LUNGO和圣德保等四大品牌各地营销中心结合公司现阶段的发展情况，积极围绕“品牌属地化管理”这一战略性主题举行战略解读培训会、动员分享大会、演讲比赛、策略研讨会等等，从工作技巧、服务态度、思想意识和发展愿景等多方面为全体销售人员和市场推广人员带来全新的战略指引。全体人员秉持“坚定、务实、拼搏和高效”的精神和作风，下定决心全力贯彻执行“开拓+维护+推广”新业务政策，重点做好提高渠道覆盖率和扩大市场占有率这两大项核心工作，通过多模式并举措施提高网点贡献率、网点成活率和提升品牌渠道竞争力。

　　属地化管理新业务模式同时也得到广大经销商的高度理解和大力支持。开拓精英、维护人才和推广专员各施其职为各级经销商提供贴身的专业服务，无论是专卖店建设、产品规划、导购培训还是建设分销网络、渠道推广、活动策划、品牌传播和客情关系维护，不断细化的服务工作由专业人才跟进，厂商一体化营销团队更富战斗力，经营效益也因此得到更大的提高，互惠双赢前景更加值得期盼。

　　7月变革正式实施，陶瓷行业新运营模式诞生

　　7月1日起，新中源集团推行品牌属地化管理模式，也是集团继实施多品牌战略、大展厅战略、多基地战略、全产品战略和多产业战略后的一大战略部署，必将再一次推动企业自身和行业跨越式发展。

　　近两个月来，四大品牌各个营销中心积极围绕“产品研发”、“专卖店建设”、 “网点开发”和“市场推广”等重大主题不断深化精细管理工作，通过系统性的品牌形象及传播策略、清晰的品牌定位和系统的产品终端推广来实现品牌整合传播，致力于促进品牌发展跨上新高度，打造未来寡头营销竞争格局里的强势品牌。

　　在7月28日举行的新中源陶瓷“新高度・新模式・新飞跃暨最具价值品牌500强”分享会上，新中源集团副总裁、新中源建材有限公司总经理陈兴文强调品牌属地化管理的重大意义，“此次推行业界首创的属地化管理，是新中源集团深入分析当前行业现状以及企业发展形势而进行的大胆变革，它将颠覆现行的营销模式。”集团推行属地化管理运作模式，主要基于国内外形势宏观背景和企业内部产销模式变革的考虑。近年来，国家宏观调控政策出台、多个国家对中国陶瓷实行反倾销制裁、人民币汇率上升以及限购政策导致楼市成交惨淡等一系列国内外因素，极大地制约陶瓷企业的出口和内销；另一方面，新中源和新南悦等品牌尽管品牌价值和知名度急速提升，但近两年来大而不强的现状也促使高层领导重新审视它们的品牌定位并下定决心转变传统的营销模式。

　　8月迎战金九银十

　　8月中旬，圣德保、新南悦和LUNGO等品牌相继举办2012年中经销商大会，厂商共同围绕属地化管理营销模式这一主题进行深入的探讨，双方在取得重大共识的基础上，积极谋划下一阶段的精细化营销推广工作。

　　“陶瓷行业的发展方向必定遵循从无序营销竞争到有序营销竞争再到多头、寡头营销竞争这一路径和规律，集团领导高瞻远瞩制定品牌属地化管理战略，就是为了在新形势下实现从有序营销竞争向多头、寡头营销竞争转变，从营销战略上引领行业的发展潮流。”集团董事局主席助理陈勤显在8月3日举办的品牌属地化管理战略解读培训会为集团四大全国综合性品牌的营销人员对行业发展态势作透彻分析。“新中源集团专注建陶产业近30年，绝对销售额逐年攀升，但市场占有率增速相对滞缓，对营销模式进行变革有利于抢占不断扩大的市场份额。”陈勤显特别强调，“属地化管理是新中源集团快速提升销量的策略和打造品牌巨头的利器，这种开创行业先河的营销革命具有深远的意义，对推动陶瓷行业向寡头营销竞争起到重要的作用。”