家得宝关店启示：涂料单店经营模式要素思考

　　作为美国第二大零售商、全球最大的家居建材超市，家得宝中国声明，9月13日起将全部关闭中国的所有七家大型家居建材零售商店，业务重点将转型到专业零售店和网上销售。

　　公开资料显示，家得宝是全球最大的家居建材用品零售商和美国第二大零售商，销售各类建筑材料、五金、水暖、厨卫、灯具、电器等，并提供各类相关服务，拥有连锁超市2243家，遍布美国、加拿大、墨西哥和中国。且连续9年被美国《财富》杂志评为“最受欢迎的专业零售商”，并在2007年美国财富500强中排名第17位，2006年全球财富500强排名第43位，同年被美国《财富》杂志评为“最受仰慕的专业零售商“第1位”及“最受仰慕的公司”第13位。但是在中国的市场业绩乏善可陈，在2006年，家得宝以超过1亿美金的代价收购天津家世界。在2009年7月和10月，家得宝就先后关闭青岛店和沈阳店；2010年5月，家得宝北京分钟寺店停业关门；2010年11月，家得宝天津东丽店关门；2011年1月，家得宝北京店关门。截至2011年，仅存天津、西安、郑州等7家门店。

　　随着近两年来国家房地产调控的持续，房地产市场遭遇冲击，市场压力慢慢传递至家居建材市场。在房地产市场的拖累下，业内人士分析家得宝必然关店的原因有三：一、其以美国经验与模式操作中国的市场，造成水土不服；二、缺乏正确分析与评估的单店经营模式，导致连年亏损；三、单店不盈利，总部亏损更大。

　　很多开涂料连锁门店的人相信规模盈利的可能性，若一个涂料门店没有业绩，都是亏损的，能保证连锁系统的盈利吗？有人认为不一定，由于连锁门店规模的开店，可以通过规模采购降低采购成本，通过规模化运营，降低供应链管理成本；通过不断开店，降低学习成本。但业内人士普遍支持的观点是若单店没有盈利基础，千万不要开连锁店。

　　其实，开店容易，上路难，在实际操作中涂料经销商不能只看到专卖店数量的增加，还要关注专卖店的质量，三个销量一般的涂料专卖店也不如一个销量强势的涂料专卖店，只有质量的不断提升才能对整体涂料销量的贡献起到保驾护航的作用。

　　从家得宝关店我们可以审视，成功开设一家涂料连锁单店的基础是什么？涂料单店经营模式的要素有哪些？我们可以从以下三个要素来进行分析。

　　1、涂料单店经营模式：目标消费群体定位要清楚；基于目标消费者，设计提供的产品、服务组合、服务模式；基于目标消费者的定位，设计门店的定价策略、盈利模式及财务模型。

　　2、涂料单店营运管理模式：基于第一个要素，涂料门店的组织系统、制度与流程体系应该进行怎么样的规划与设计才能完成并满足目标消费客户的需求？

　　3、单店识别系统：基于目标消费者的需求，涂料门店应该选在什么位置――比如城市、城市位置、周边环境，设计符合能够满足目标消费者需求的门店装饰、陈列，基于什么样的服务理念。

　　从上面的三个要素来说，家得宝在第一个重要的要素就犯了错误，简单地说，市场的目标消费群体已经发生了变化，为什么还要遵循美国市场的模式？在涂料行业来说，可细分为儿童涂料与普通涂料，针对农村、城镇市场的中低涂料，针对一、二线城市的高端涂料。7-11便利店门店便细分成社区店、校园店、商务区、旅游区，因此，对于门店的产品要求自然不同。这也是为什么肯德基针对不同位置的门店采取了不同的价格策略，不是全国统一价格，不同地区门店的产品配送与产品组合也不同。

　　因此，如要开设一个成功的涂料连锁门店，三个要素都要想清楚，更为重要的是，如果经营模式错了，后面二个因素都接着全错，再怎么组织营销、优化流程与服务，也于事无补。

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