安信地板刘国瑞：行业普遍低迷，安信应对有策
“2012，行业很低迷”，谈到地板行业几乎人人都会冒出这句话，面对眼下的“冰川时代”，各地板商可谓想尽了法子，如何在这尖峰时刻突出重围成了大家头疼的事儿。尽管形势很严峻，在行业内摸爬滚打了18年的安信，对此还是很自信。作为老江湖，他们的现状如何呢？他们又都采取了什么法子去化解危机呢？下面就让搜狐家居带您走近安信，一起听一听经销部总经理刘国瑞对安信目前情况的解读。
【搜狐家居】：刘总您好，非常感谢您接受我们的采访，我知道安信这下半年来在全国各地开展了很多团购的活动，效果如何，您能跟我们具体介绍一下吗？
【刘国瑞】：从4月份以后，就是第二季开始，各地的促销、团购、包括“钻石风暴”在全国展开，消费者对我们这个活动反响还是很大的。因为（他们）感觉我们活动力度也好，礼品也好，对他们来说都是比较实际的，享受到实惠了。所以整体来说上半年到现在为止各地方销售（还可以）。一线城市可能受的影响比较大一点，但是总体一线城市今年的销售和去年基本上持平，会有所下滑。但是整体的二、三线城市我们从第二季度开始基本上是一个爆发性的增长，可以说整个活动的效果还是不错的。
【搜狐家居】：照您这么说的话，虽然现在整个局势不是很好，但是安信这边销售还是蛮好的？
【刘国瑞】：对。我们这几场活动做下来以后，比如说像江浙的团购比同期可能还增长了10%到12%左右，像河南省全省的话“6月6日活动”当天订单应该是六百多万，这个效果也是相当不错的。包括前两天我们长沙也搞了一场活动，订单也是六百多万。这种活动我认为在当前的情况下（还是比较成功的），因为据可靠的消息来说今年很多品牌是下滑了20%到40%的，去年按照我们公司的目标来说我们今年应该是增长52%到57%，这是我们去年的目标，但是今年可能受到大环境的影响，到目前整体算下来销售增长可能是在12%到13%左右，具体的数字应该在13%以内，这是我们目前的一个销售状况。
【搜狐家居】：您刚才也提到了说整个环境里面很多其他的牌子可能下滑了20%到40%，这个形势是非常严峻的，那安信这边有什么对策呢？
【刘国瑞】：12年一来我们确实感觉到这个市场对于我们这个行业来说是比较紧迫的。因为前几年只是多赚和少赚的问题，没有说亏得很厉害，但是11年年底到12年的话，就明显感觉到这个行业有很多企业已经挺不住了，资金链断裂或者是货物压的特别多等等一些状况就体现了。还有随着房租提升，经销商自己可能也难以承受，很多经销商关店，包括在大中型城市，一些很大的家居卖场的连锁超市也都在关店，好多的商场里面有20%、30%都开始撤场，因为挺不住。所以说在这种情况下，我们只能从几方面开始入手，主要是要练“内功”。我们可能分为几步，一步就是开源节流，可能说原先我们办事处等各方面适当的缩减一下。产品方面，客户对我们的要求更精准，既要实惠又要物超所值。在这种状况下，我们不断地推出新的产品，包括它的结构、尺寸等等各方面我们也都做了相应的调整。在渠道方面，去年我们的目标是一年开400个店，但是我们现在放缓了自己开发新渠道的脚步，今年预计到下半年从原来的400个削减到200个左右。另外还有一个就是在整体的服务方面，服务分为内部的服务和外部的服务，现在我们利用这个时间可能在全国各门店、终端进行精英门店的店长、店员培训，提高他们的服务意识，以加强终端的竞争力。另外一个公司内部对外承诺的质保也是一种服务。就整个行业来说，它规定实木和实木复合的质保就是一年，但是我们现在提出来我们的质保由原来的一年提升到五年，另外强化地板在整个市场行业当中来说的话（质保）是一年，我们现在延保提高到两年。我们相信经过这么整合，“内功”练好了以后，等待着时机来爆发。
【搜狐家居】：为了练好内功安信还是做了各方面努力的，刚才提到有新产品的研发，有推出一些新的什么产品？
【刘国瑞】：强化的我们会推出很多工艺上改进的（产品），比如说以前我们简单的一种平面的，但是现在会有拼花的，还会有同步印花的，工艺上可能改变很多。因为市场对这个要求比较高，我们现在尽量把花色、品种丰富起来。在实木涂层方面以前可能就是普通的0.6仿古拉丝的东西，现在我们可能做到1.2、2.0。以前全部是平面的，最多是手工复古，用手工刨出来。但是现在我们推出来很多的东西可能有拉丝，还有刨的、凿的、炭烤的等等各方面，也把这个花色丰富起来。
【搜狐家居】：关于刚才您提到的渠道开发的问题，虽然说我们现在是从400家店变成了200家这样一个目标，但是会注重新渠道的开发，这个“新”新在哪里？
【刘国瑞】：我们原来是做高端产品实木的，所以我们的店基本上在经济能力比较发达的这种城市有网点，像下面的乡镇县相对来说网点就偏弱。这两年的话我们产品不断丰富，高、中、低端的产品都有，我们就打算去拓展自己的渠道。但是拓展渠道也是有计划性的，不是说很盲目。首先一些比较富裕的县市或者乡镇我们去开发，这是一步一步的。
【搜狐家居】：知道刘总还具体负责安信地板在西北地区、河南、川渝贵地区的具体事务，请问这三个区域今年以来的业绩如何？
【刘国瑞】：在区域划分的时候，其实我管的西北6个省市，像陕西、宁夏、青海、甘肃，包括西藏，还有新疆，包括现在的山西、河南，还有川渝贵，这些地方首先有区域上的差别，像川渝贵和西北这边的气侯特色不一样，由于区域的差异顾客消费的差异也会有的，消费习惯不同。比如说川渝贵有可能喜好实木的，稍微低端一点的，但是实木复合这一块的话在西南这个方向销量不会太大；在北方像西北、河南或者山西这边，包括北京，因为气侯比较寒冷，一到冬天基本上家里面都是地暖，实木可能在用地暖的系统下就稍微逊色一点，但是像实木多层就能满足他们的要求，所以他们首先在产品的规划上，从区域和消费者的心理自然而然地就已经划分开来了。
【搜狐家居】：那么针对不同区域的现状，我们在销售方面会有什么对策？
【刘国瑞】：首先我们在产品的结构上会做出相应的调整，北方的话基本上实木性能比较稳定的，比如说柚木、花梨木等等这些高端的木材性能比较稳定的，用在地暖上不容易出问题。南方这两年变化也比较大，所以说我们也会去引导消费，现在在南方很多地方家里面也都有采用地暖的现象，所以我们在尝试推实木的同时，把实木多层也往上推，这一年多感觉取得的效果还是特别明显的。因为毕竟实木多层的花色品种比较丰富。
【搜狐家居】：据相关渠道了解，安信地板目前与非洲木材供应商展开了合作，从南美到非洲，安信是否会由此推出一些来自非洲的优秀原材生产的地板产品？
【刘国瑞】：在04、05年，我们董事长在巴西买了巴西的森林，当时我们的广告语就是“买下巴西大森林，美化中国大家庭”。前几年做的比较辉煌的时候就是从巴西把印第安人叫到中国来巡回演出，它对整个国内造成一种轰动。所以那时候一提到印第安人、巴西的原始森林，自然而然的就会想到安信。因为我们在非洲这边资源是非常丰富的，所以我们还会继续开发。包括这几年，中非的文化交流也比较频繁，而且2012年很多的中央的领导人也不断地去访问非洲，所以说现在我们也想把脚步伸到非洲去。把非洲的好的木材，包括现在条纹乌木、樱桃木，把它们引进过来。这是我们下一步的规划，可能在年内会实现。
【搜狐家居】：听您这么说，我们这边以后可待开发的原材料还是非常多的。随着现在品牌化的发展，很多的企业都会跟一些国际性的品牌合作，比如说安信这边也有跟Coach合作。那么他们为什么会选择安信作为主要的服务商呢？
【刘国瑞】：跟Coach合作的话可能也是一种缘分，大概是11年10月份，澳门的美高梅那个店要开业，店的面积应该是一千三百多平方，设计全部是由他们总部来设计的。因为Coach这个品牌1941年在美国纽约成立以后，它的发展过程中有一种理念就是经久耐用或者是历久弥新，这种理念跟安信有共同之处。他们品牌讲究的就是手工的工艺，还有产品的质量，比如有很多包的款式，它不是说一出来就很抢眼，但是用了几年以后依然还是那种比较经典的。因此在这种选择上，和安信还是比较匹配的。另外一个就是说它对产品的质量和花色要求是比较高的，当时来我们工厂考察完以后，他们指定要美国的胡桃木，这样才能体现他们整个店的档次。在我们几次磋商以后，和我们合作了第一个店，从今年开始我知道的北京、成都、昆明、大连等等，大概国内有二、三十个店都已经和安信合作。
【搜狐家居】：眼下，十一黄金周也快到来了，地板各个企业都摩拳擦掌，安信地板目前的活动准备情况如何，能够提前透露一些情况？
【刘国瑞】：“十一黄金周”的话，其实每年在整个行业当中都是活动大战，特别是地板行业搞得比较热。今天的话，其实8月初我们的主题就出来了，是“精材安信，汇动中国”，副标题应该是“安信地板，工厂团购，走进某某省或者某某市”，当时是以这个主题。但是这段时间我们在酝酿一个事情，因为前几年安信把印第安人请到中国来巡回演出，造成很轰动的效应。像前一段时间我们看过一部片子叫《舌尖上的中国》，看完这个片子以后有很多人都在议论这个东西，就感觉整部纪录片让人从美食方面体验到很多的文化内涵。现在我们也有构想就是现在我们跟非洲合作了以后，我们想把非洲的文化引到中国来，让中国的老百姓享受到脚尖上的非洲文化，然后体验着不同木材的材种，包括我们可能会把它做细一点，每一片地板从取材到最后出成品，铺到你家是什么样的，我们可能把这个整个的过程都会做下来。另外“十一”的时候我们会从非洲邀请一帮演艺人员到全国各地进行巡演，让老百姓在买地板的同时，得到中非文化的交流，享受到一种非洲文化带来的快乐。
【搜狐家居】：非常感谢您今天接受这个采访，也给我们带来很多信息，也预祝安信十一的活动都能取得很好的效果，谢谢。
相关知识
安信地板刘国瑞：行业普遍低迷，安信应对有策
安信地板刘国瑞：全面布局实现业绩稳增
安信刘国瑞：地板寒冬 安信生存有道
百得胜刘国才：定制家居行业目前缺乏大鳄
安信地板刘建辉：培养消费者对品牌的情感认同
佳居乐总经理刘国雄：全力以赴做到最好
佳居乐刘国雄：人性化、智能化是趋势
百得胜刘国才：制造力和资本是行业不可或缺力量
佳居乐刘国雄：定位时尚智能请 林志玲做代言
生活家地板刘硕真：做与众不同的生活家
