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地板营销的区域情结企业的营销之痛

https://www.biud.com.cn 2012年10月14日02:35 家居装修知识网

　　时下，存在一种现象，很多在当地做得响当当的地板企业，到了外地却风采不再依旧。这究竟是为何呢?笔者经过了解得出一个结论--地板营销的区域情结。

　　区域情结：地板营销之痛

　　消费者需求方面当地企业存在更为熟悉的优势

　　为什么中国的地板企业在本地做得很好，一旦到了外地，就水土不服，发展不得不如人意。我认为，主要是这些外在地板企业不熟悉当地的消费习惯，无法做到入乡随俗。

　　比如，江浙一带的消费者在选定好购买的地板产品之后，习惯在上面贴个标签，并在标签上写上自己的名字和电话号码之后，才放心地走。因为他们担心，自己走后，商家会偷梁换柱，把另外的产品给他。如果外来的地板企业不了解这一点，就很难获得这些消费者的认可。而北方的消费者对南方的地板企业也有看法。他们认为南方的地板产品是在南方生产制作的，南方气候潮湿，北方气候干燥，这可能导致地板产品的变形，甚至干裂。因此，北方的消费者对南方的地板产品有一种天生的排斥。

　　但是，这种地域习惯或者地域差距产生的影响购买的原因，消费者是不轻易表露出来的。如果外地地板企业在营销过程中没有考虑到这些因素，可能永远失去这部分消费者，永远不知道为什么自己的产品在那里卖不动。

　　服务方面消费者对当地企业更放心

　　消费者习惯地认为，同样质量的地板产品，外来的会比当地卖得贵。他们的理由是，外来企业的营销成本比当地更高，他们为了获得同等的利润，外来地板企业的产品价格自然就会比当地企业更高一些。

　　而在售后服务上，外来的地板产品是无法与当地地板产品相比的。当地企业可以实实在在地上门维修，而外地产品最在经销商的安排下，有人来安装一下，之后，如果地板产品有什么问题，就找不到维修人员了。经销商说他们只负责销售，售后服务是厂家的事;而厂家则说，他们已经把产品卖了经销商，经销商理应给消费者提供售后服务。甚至，有的经销商今天还在销售某个地板企业的产品，明天你过来时，可能早已门面全非，转而销售另外地板厂家的产品了。结果，消费者变成了哑巴吃黄莲，有苦说不出。

　　因此，外来地板企业进入一个新的区域市场时，最好在当地建立售后服务网点。如果自己没有能力或者种种原因，一直不能建立属于自己的售后服务点，可以与当地的维修公司建立战略伙伴关系，为消费者指定维修点。这于对地板厂家、维修公司和消费者来说，都是有好处的。这是多赢的策略。

　　员工方面当地企业人员更稳定

　　一般情况下，一个地板企业进入一个新的区域市场时，习惯从总部委派经理人出去。而地板企业对经理人的考核是以销售业绩为主的，如果销售业绩表现好，他们就会获得晋升，很多晋升者都会被派到其它地方出任更高级别的职务。如果销售业绩上不去，可能面临着辞退或者撤换或者阶级。因此，这些外来的地板企业的市场人员并不稳定。这种不稳定，一方面影响企业市场拓展的进度，一方面影响对客户(包括经销商及消费者)的服务质量，从而给企业带来不良的影响。

　　相对外地地板企业，当地的地板企业更多的员工都是当地人。这些当地人的流动性更小，而他们在当地长大，对当地的风俗习惯和消费者特征更了解，对当地市场的熟悉程度也更高，因而，也更能运用适合当地市场的营销策略和工作方法。

　　而地板作为耐用消费者的特点，使得它的销售周期比较长，企业要赢得生意，需要保持与目标客户长期的沟通，这对当地员工来说，他们比外来企业的经理人有着更多的优势。不管在关系建立，还是在人脉维持上，他们都更容易完成，而所需要的成本也更低。与当地人合作，对当地人更信赖，这是人的天性。