吴向勇：橱柜衣柜品牌做好直营才能做好加盟
在家居建材行业，一提到做品牌，很多老板首先想到的是招商加盟，各大企业更是不遗余力的大肆搞招商活动。但经过笔者对行业多个成功品牌的深入了解，才发现橱柜衣柜品牌，为了快速扩张而加盟，加盟队伍快速扩张的，最红都以失败而告终，或者经历了好几轮加盟商洗牌。而先做好直营体系的，反而基本上都大获成功，橱柜品牌欧派橱柜、金牌橱柜、衣柜品牌索菲亚、尚品宅配都是典型的案例。这些优秀的品牌，从直营店先开始，直营店的营业额至今仍旧超过整体一半以上，而且品牌口碑好，加盟商成功率高。
为什么很多建材品牌急于找加盟？
为什么其他建材加盟容易成功，而橱柜、衣柜品牌容易失败？
做好直营店，对橱柜、衣柜品牌的意义何在？
建材品牌基于找加盟商，主要有以下几个因素：
1、 可以利用加盟店，迅速提升品牌在终端和行业的影响力。
有的品牌，一次展会，能招商100多家，半年中开出店面7-80家，品牌在业内一下子就有了知名度。
2、 可以利用加盟商资金发展，快速建立销售网络。
80家专卖店，光出样就得1000万，每个店面每月平均下50单，就有4000单的销售。
3、 可以收取加盟费、保证金，作为企业发展的现金流。
一些小的橱柜、衣柜品牌，在投资了厂房、设备、购买原材料后，手上剩余现金不多。为了筹集发展需要的资金，就找人包装品牌，迅速推向市场，招募加盟商。这些品牌，花一点小钱，找个明星做平面代言，捏造一些产品卖点，几千元买几个荣誉证书，虚构一些加盟商根本拿不到的“巨额支持”，就到建博会上闪亮登场。找一帮招商人员，用一套招商说辞，忽悠一些不明就里的建材老板，纷纷缴纳“2万元加盟费，1万元保证金”。君不见某些品牌，年年展会号称招募加盟商100多家，5-6年过去了，市场上在营业的加盟商就100家。特别是前几年，一些企业利用广州建博会之便，把这一招玩的是炉火纯青，可惜害了那些揣着真金白银来加盟的老板。
4、 卖样品，充实销售额。
一些品牌，在把自己包装成金娃娃后，不光收取高额加盟费、保证金，更是不遗余力向客户推销样品。一些橱柜品牌，鼓励经销商建大店，多出样，出高端的样品，一个店的样品就出5-60万元。有些衣柜品牌，一个150平方的店，要出20款产品，样品也要出到2-30万元。加盟商还要承担房租、装修、人工、广告费用、服务费用，再加上厂家的服务力量更不上，支持没有力度，往往是开的快，死的更快。笔者担任衣柜总经理的时候，就有广州一些橱柜、衣柜品牌一个省的经销商，集体反水。
为什么橱柜、衣柜加盟容易失败？
1、 橱柜衣柜的行业特点决定的
橱柜衣柜不同于瓷砖、卫浴甚至是地板，产品是定制化的。每一个订单，都是一个小工程。从测量、设计、审图、报价、拆单、生产、包装、物流、安装，环节多，流程长，而且专业性要求高。如果品牌自身还未建立标准化的产品体系，成熟的生产模式，完善的订单系统，专业的培训队伍，就匆匆忙忙开加盟店，那加盟店又如何成功经营？连锁加盟的核心，就是加盟者输出完善的产品、服务和管理模式，而加盟品牌自身还没有经过探索，那加盟者失败是必然的，成功是偶然的。而做其他建材的经销商，一下子面临设计
、安装服务要求这么高的产品，不知道如何下手。很多橱柜、衣柜的早期加盟商，都经历了产品缺件少件、板件尺寸错误、孔位错误、物流损坏严重、安装反复多次、交货期一拖再拖等，真心伤不起。
2、 加盟企业自身不足，急于求成
橱柜衣柜品牌为了自身快速发展，疯狂招商。带来的后果是，自身服务能力严重跟不上。图纸没有人审核，拆单人员不专业，工人对图纸看不懂，发货一天换一个物流，店面设计人员没有培训，安装没有人去指导。
一味追求快速建店，还有另一个后果就是，明知道加盟商条件不具备，但为了完成开店任务，先签了约，收了钱，开了店再说。招商经理，客户店要开在那个卖场，配备专业的设计和安装人员，广告投入多少钱，定制行业的难点是哪些，都应该在开店前跟客户讲清楚。只有坚持高标准建店，高水准团队，高广告投入，才能确保橱柜衣柜店的成功。为了结婚，只把自己光鲜亮丽的一面展示给对方看，把自己的缺点都隐藏起来，还追求闪婚。这样的婚姻，从一开始就注定不会幸福。
3、 加盟者自身对橱柜、衣柜行业认识不足
很多加盟橱柜、衣柜的建材老板，之前都是从事卫浴、瓷砖、地板、板材等基础建材。在前些年行业竞争不激励的年代，需要做的就是找个好的牌子，找个过硬的产品，合理的价格，店开在那里，就能做生意，而且还赚大钱。现在基础建材竞争激烈了，利润空间少了，很多板材被成品家具替代了，就考虑找个新项目干干。而建材行业，利润较高，被视为朝阳产业的，就定制家具了，橱柜、衣柜、木门、楼梯。经过各个品牌招商经理，对橱柜、衣柜行业的广阔的市场前景、丰厚的利润率一番鼓吹，脑袋一热，上吧。素不知，橱柜衣柜行业，完全不同于基础建材，不是写个采购单，写个发货单就OK了的，从前到后，10多道流程，一个也马虎不得。而且，设计得专业人员，安装得专业人员，稍有不慎，图纸出点错，安装出点乱子，到手的利润就都没有了，客户还不满意。请专业人员，费用不低，还得有公司化管理，传统的夫妻店是转不动了。这些突入其来的困难，都让橱柜衣柜新加盟商不知所措，经营困难是家常便饭。
那为什么说橱柜衣柜品牌做好直营，才能做好加盟呢？做好直营店，对橱柜衣柜企业，有以下现实意义：
1、 充分展示品牌形象。
直营店，由品牌企业自己控制，可以攻关拿下好的卖场，可以按照最高标准装修，可以展示最全产品。
2、 直营店是品牌的实践基地。
前面说了，定制行业的关键：标准化的产品体系，成熟的生产模式，完善的订单系统，专业的培训队伍都需要在直营店里来摸索、提炼。产品设计的是否美观、工艺结构是否合理，需要在直营店检验。生产体系的磨合，需要直营店的订单试验。订单系统和运作流程，需要先在直营店先运行起来，加以完善。设计和安装的队伍，需要在直营店里培养。售后服务如何做，也需要直营店来摸索。直营店是产品检验基地，是管理实践基地，是人才培养基地。
3、 人才输送基地。
直营店，可以不断的培养新的店长、设计师、导购、安装师傅。这些人员，可以转到公司，充当公司的技术骨干，充实公司的技术力量；也可以转到加盟店，作为新加盟店初期的技术支撑；还可以转为培训人员，为加盟店提供专业服务。从店面培养起来的人才，对品牌忠诚度高，会成为企业的中坚力量。没有这些技术力量的支撑，橱柜、衣柜品牌是无法成功的。
4、 销售和利润强有力支撑点
欧派橱柜，杭州直营店3个加起来销售6000多万；尚品宅配，北京、上海、广州三地的直营体系营业额2012年将超过2亿。而且直营体系不同于加盟体系，公司直接获得的是终端利润，而不是批发利润。直营店，受公司直接管理，有公司强力支持，一般都业绩优异，都会给企业带来销量和利润。根据行业内统计，直营店的平均业绩，一般会是加盟店的3倍。虽然初期投资大一点，但长远来看，开设直营店，是橱柜衣柜企业名利双收的好事。
5、 招商的示范基地
与其忽悠式的招商，不如眼见为实。并且，随着加盟商越来越理性，建立在空中楼阁的招商模式，越来越没有效果。而低调务实做好几个直营店的品牌，会越来越受到加盟商关注。经历了直营店的成功，有好的店面形象，有好的业绩，有好的模式，有的团队，有好的产品，还愁加盟商不找上门吗？金牌橱柜在做好直营店后，开展加盟业务，虽然门槛很高，但各地加盟商还是蜂拥而至，短短2-3年，加盟店就遍布全国。
所以，直营店对橱柜、衣柜企业，是必须要开的，直营店的成功，对于品牌的成功，是至关重要的。橱柜衣柜品牌，只有先开好直营店，才能做好加盟。望新晋的橱柜、衣柜品牌认清这一点，不要迷信招商，踏踏实实从直营店做起吧。
关于如何做好直营店，由于篇幅关系，在另外文章中详述，在此不再展开。
相关知识
吴向勇：橱柜衣柜品牌做好直营才能做好加盟
莫干山吴向勇：加大投放品牌 稳步推进市场
莫干山吴向勇：获得玉米胶水专利 推出非醛地板
升华云峰吴向勇：期待线上线下相结合集聚客户
莫干山吴向勇：环保非醛地板引领地热市场
丽树吴向勇：线下走向线上要另起炉灶
丽树家具吴向勇：注重消费参与感与口碑营销
帷道吴学军：橱衣柜品牌集中资源才有优势
宇邦吴世峰：橱柜行业竞争日趋激烈 未来或将出现并购
浅析：橱柜衣柜经销商市场的四大特点
