国内卫浴品牌开拓工程渠道的困境与出路

　　近段时间和不少国内卫浴品牌经理人聊起卫浴品牌未来的市场机会在哪里?大家不约而同地把市场机会聚焦在工程通路上，零售市场的大幅度衰退已不可逆转。然而工程市场对于许多国内卫浴品牌看来，就像雾中花、水中镜一样，不少国内卫浴品牌实际运作起来往往虎头蛇尾，虽投入大量资源，回报却寥寥无几。对于国内卫浴品牌来说，中高端工程市场进不去，低端工程通路又不愿意从品牌到产品沉下来。

　　目前中国的卫浴工程市场呈现明显的两极化，中高端卫浴工程需求大多采用国际卫浴品牌，其根本目的在于藉由国际卫浴品牌的影响力带动其房产价值，而这一点，对于国内卫浴品牌始终保持相当的距离。小城镇和保障房建设大多以价格竞争作为关键切入点，而这大多为不知名的卫浴企业或者低端卫浴品牌所渗透，那些处在国内卫浴品牌中端的企业在市场成长的空间受到极大压缩。这种两头不沾边的局面反映了国内卫浴品牌的尴尬处境。国内卫浴品牌要想实现业绩成长，工程通路的发力和成长必不可少，同时要做好产品价值的提升、工程通路的推广，并努力做好产品下沉工作。

　　一、以产品价值弥补品牌力的不足

　　国际卫浴品牌由于其一进入中国就占据了高端卫浴市场，特别是星级酒店市场，在消费者心中已经树立起牢不可破的品牌力优势。但其产品设计带有浓重的欧美设计风格，虽然其在时尚化和功能化设计较国内卫浴品牌先进，但对消费者的熟悉程度，国内卫浴品牌具有无可比拟的优势。国内卫浴品牌完全可以结合国内消费者的消费习性，特别是“80后”消费者的消费习惯，设计出既具有产品设计价值，同时又有中国特色的卫浴产品，再加上相对的价格优势，完全可以进入高端工程市场。我们所知的雅鼎卫浴就是以产品设计价值来进入高端工程市场的品牌典范。最近我所进入的一个高端楼盘项目，虽然开发商中意国际卫浴企业的品牌力，但是其产品外形要求和其预算的综合要求使得它最后不得不放弃国际卫浴品牌的产品，转求国内卫浴品牌的高价值产品，而这给国内卫浴品牌带来了巨大的工程市场机会。

　　二、注重面向工程通路的市场推广

　　工程客户基本上都市专业性客户，他们相对普通消费者而言，无论是对产品供应方还是产品本身，都有较强的专业鉴别能力。因此，国内卫浴品牌在推广产品时，要把产品的设计能力和制造环节的控制水平展示给工程方，有针对性的建立起工程推广模式，在工程推广中应注意固化产品本身的能力，同时，自主性的创新能力也必不可少，要透过产品和企业能力的推广，一定程度上打消工程方对于国际卫浴品牌的迷信和盲目性。

　　三、要实现工程通路产品下沉

　　通路下沉已成为国际和国内卫浴品牌的普谝共识，但产品下沉却是许多国内卫浴品牌，特别是中高端国内卫浴品牌不敢贸然推动，一是担心产品下沉不当影响到自己的品牌效应，二是担心产品下沉会严重影响到自己的利润空间。但在当前的卫浴大环境下，无论是国家保障房工程还是小城镇建设，价格竞争已成为市场竞争的王道，如果国内卫浴品牌不在产品设计上也实现下沉，产品成本就降不下来，这个庞大的工程市场就不得不让位出来，自然就会严重影响到卫浴品牌的营收业绩。

　　对于国内卫浴品牌而言，要想在中国工程卫浴市场赢得一席之地，需要不断提高产品价值感设计，注重工程通路的推广，特别是面向专业工程通路产品设计和使用商的推广，这其中尤为重要的是，国内卫浴品牌商要学会放下身段，在低端工程产品的低成本设计能力下足功夫。这三项能力是卫浴品牌能否赢得未来市场竞争的重要利基所在。

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