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科沃斯钱东奇:持续创新打造智能家庭生活

https://www.biud.com.cn 2012年10月16日19:54 家居装修知识网

科沃斯机器人科技（苏州）有限公司董事长钱东奇

【背景】：2012年8月28日，科沃斯在广州发布全球首款具备完全自主知识产权的家庭服务机器人——亲宝。该产品融合了自动化控制、网络互联、物联网等技术，用户可通过手机应用程序，借助3G及wifi网络操控机器人，从而真正实现不管何时何地，始终保持和家里的互动。集远程互动、智能外设管理、娱乐教育功能为一身的亲宝，有望成为信息时代人们与家庭新的纽带。

【嘉宾】：科沃斯机器人科技（苏州）有限公司董事长钱东奇

【记者】：科沃斯对中国市场的定位是怎么样的？想把中国市场做成什么样的市场？

【嘉宾】：科沃斯这个品牌持续被定位一个家庭服务机器人的品牌。家庭服务机器人本身是一个全新的品类，要通过你的研发、创新，让消费者感受这个产品对他带来的益处。所以我们定位第一个要“新”，这些产品要新；第二个就是实用，如果仅仅新，对消费者来说不实用，这个“新”也就是一个为新而新；第三个是价格体系，要可以进入消费者家庭，但这个进入是相对而言的，目前定位的消费人群还是中高端，因为这部分的消费人群更容易接受这样的产品。当然我们相信随着市场的推广，随着新产品持续的投入，我们肯定会顾及更广大范围的消费者。

【记者】：刚才在发布会上讲了几个世界第一，其实这种智能科技家庭服务机器人在中国来讲是非常新的，而且是引领行业的一个企业。在之后的市场引导方面，您是怎样考虑的？毕竟要在中国普及拓展的话，也需要给消费者一个认知吧。

【嘉宾】：在这方面，我们前面几年花了很多的工夫去做我们产品和产品线的开发。我们也做了零售终端的拓展，大家可以看到我们的展台形象，我们的零售终端顾问式推广等等。但这个其实还不够，消费者认知和了解，我们后续会更多借助媒体借助新型的各种各样的方式，让消费者更多的体悟到这样的产品带来的益处。我想市场并不是一蹴而就的，需要有一个培育的过程，这样一个过程本身是有规律的，如果说一天就可以把这个市场引爆，这可能就是天方夜谭。所以我们还是按照市场的规律进行。

【记者】：咱们在线上的成绩非常不错，有超过50%的增长。

【嘉宾】：我们有将近150%的增长。

【记者】：在这方面跟我们分享一下科技智能领域做电商的话，相对于其它小家电品类，咱们有哪些经验和优势？

【嘉宾】：这方面我们也在探索，过去我们线上的销售，给我们消费者的感受就是比线下便宜，因为比线下便宜，所以我们在线上购买。其实我们不想走这么一条路，因为这条路会越走越窄。当然你在不在这条路的时候，应该要找到线上消费人群和线下消费人群。其实线上也有高端消费人群，线上的流量也是有颜色的，并不是什么样的流量都是同样的。所以如果你锁定这样的消费人群，无论你的页面，一系列的消费体验都能坚持你走的这条路，其实你一样可以在线上获得高端的消费人群。当然，无可奈何线上消费人群总是觉得因为我在线上购买，你应该会去掉地面渠道的各种成本，这也是一个客观现实，所以我们在做这样相关工作的时候，也要满足这样的需求。如果是这样的一种变化的话，和线下之间会做一些相应的区隔，当然它在线上，它的客单价仍然要高于一般的产品，这个其实我们线上的消费人群也是可以接受的。

【记者】：我们今年在广州的照明展上，智能家居这一块是前景非常广阔的一个领域了，也是其中一个很大的亮点，对于未来的趋势，你是否会将地宝这样一个产品，将它设置成为一个家庭控制中心的概念？如果要走这样的概念的话，目前我们科沃斯已经到了什么样的地步？

【嘉宾】：其实互联网家庭的控制中心确实是未来的趋势，但现在很多大公司的做法是要一网打尽，希望我们消费者买它一个完整的系统，这就是大公司做的，甚至于把标准也这样来做。

但我认为我们要给消费者选择，那么给消费者选择的方法就是像清宝这样的方法。清宝这样的方法很重要的一个环节，无论是什么样的家用电器，不要消费者把家里的家用电器全推掉再来一套，这个对消费者来说并不是一个公平的选择。所以我们的做法，把清宝作为一个控制中心，但清宝的智能部分要适应各种电器的智能体系，这样来做的时候，比如说现在各种摇控器，怎么样让清宝适应，因为清宝现在控制的就是一个开关，下一步清宝要应对各种智能家电怎么样兼容，兼容下去以后，消费者没有必要买一个完整的智能控制体系，而是买一个清宝，至于其它的让清宝帮你做，因为清宝有其它的功能。

【记者】：我们科沃斯会不会有这种开放的心态跟其它公司，比如说照明的、窗帘控制的公司合作？

【嘉宾】：完全没有问题，科沃斯可以这样去做，只要对客户有利。

【记者】：8月底即将开始德国的展览，咱们科沃斯也有参加吧，咱们主要展出哪些产品？咱们展出的产品会和国内的产品有什么不一样？

【嘉宾】：我们科沃斯像窗宝7系，像清宝都会展出。但我们没有欧洲对应的云平台，所以清宝的有些功能，展出不出来，因为这个云平台有待于我们德国的公司去找相关的人员开发，我们目前在中国，因为它是本土化的，在德国的消费者或者是在法国的消费者，他们的喜好，我们是外行，所以我们需要德国的公司。所以我们在德国展出的时候，云平台这一块是没有的，但物联网这一块，我们在德国是有的，远程视频连接我们在德国也是有的，所以我们清宝在德国会有这些相应的功能。当然窗宝7系，毫无疑问，这是我们将来第一个要在欧美市场打开的产品。

【记者】：你在德国这次展会上，有没有自己的期待和目标？包括咱们的形象展示？

【嘉宾】：形象展示，应该不会像去年展出的形象了，我们也会相应改变。我们今年在德国的展示，前台的销售人员都是德国人，我们在德国分公司相应的销售人员本土化，和去年有这个差距。

【记者】：刚才说到专卖店，现在专卖店的数量是多少？

【嘉宾】：目前我们有七到八家这样的专卖店，但我们希望后续随着清宝和窗宝进入市场以后，我们这个专卖店的速度会加快。

【记者】：科沃斯地宝、窗宝、清宝，目前在市场上的占有率情况是怎么样的？销售渠道情况是怎么样的？

【嘉宾】：其实科沃斯的清宝，到明年的1月份才上市，窗宝去年5系是上市了，今年刚刚出来7系，7系也要到今年的10月份才进入市场，所以这两个产品，刚才我们谈到了清宝5系由于用户界面的原因，由于成本的原因，它还是进入家庭有一个相对的门槛，在市面上没有看到。真正在市场上销售得比较好的还是地宝，但地宝如果作为一个单一的产品，我们仍然不能认为它是一个机器人。所以我们有窗宝、亲宝，相信我们后面还有不同的宝，作为一个完整的机器人的系列服务用户家庭。

【记者】：目前国内市场的地宝竞争情况怎么样？

【嘉宾】：地宝市场竞争情况，有国外的品牌也有国内的品牌，总体来说，我们已经可以看到比过去两年科沃斯在开拓早期产品的时候，品牌已经增多了不少。但是科沃斯要在这个领域里面持续领先，科沃斯要做的事情，就是要有持续好的产品，在技术上面更加领先的产品，包括在价格体系上面，也有相应的调整，包括我们科沃斯持续品牌所走的路线以及渠道所走的路线，做一些系统性的工作，而不仅仅只是打价格战来保证竞争，我想市场的竞争永远是存在的，我们也永远欢迎市场的竞争，但每一个品牌可能有不同的路走。

【记者】：目前地宝市场是不是在打价格战的竞争？

【嘉宾】：我不完全认为是这样的，包括像科沃斯地宝的产品价格体系，08年到现在为止，市场价格一份钱没有降过，市场上有三台机器人吸尘器，有两台是来自于科沃斯的。我认为消费者还是会在很多方面做比较。其实我觉得价格战在我看来是最不动脑筋的营销，营销有很多的方法可以做。

【记者】：刚才提到品类的问题，机器人吸尘器这个品类比较大，窗宝这一块的，整个市场认可度怎么样？前期有没有做过市场调研？你有没有预期咱们的市场能够做到多大？

【嘉宾】：今天的机器人吸尘器市场也没有做出来，实际上还是一个很小的部分。如果说机器人吸尘器要把市场做出来的话，整个市场的容量应该是和冰箱、彩电一样，应该是消费者家庭里面必备的一个产品。什么叫必备的一个产品？最好的方法就是你买了新房以后，去点自己家里需要哪些东西的时候，地宝一定在这里面，那么这个品类已经做出来了。今天的地宝其实是可有可无的，所以将来这个量，我觉得它会有这么大，但今天还差得很远。我认为地宝的量将来会变成和冰箱、彩电一样。今天为什么没有变成冰箱、彩电一样，有两个原因，最大的原因还是我们厂家的原因，我们厂家并没有把地宝做到好到那样的程度，我们的消费人群认为我不用扫地，地宝可以帮我搞得这么干净，地宝如此的聪明，以至于我看到它在做的时候，它也表现得很好。今天地宝还没有到这样的地步，就像我们的洗衣机一样的，最早单缸洗衣机的时候，就在里面滚一下，还要把它拿出来一漂洗一晾，消费者可能认为我搓板搓一下也差不多。所以到了这样的水平的时候，洗衣机并没有普及到家庭。所以其实地宝还有很多的路要走，到了那样一个水平的时候，我们消费者认为扫地就是地宝的事，没有地宝就像没有办法洗衣服一样的，甚至于保姆到你家里面，你家里没有地宝就没有办法，就像今天你家里没有洗衣机，保姆都会说这个事情我没法干，这个事情是一样的。所以将来地宝的市场容量会有这么大。至于窗宝，我认为在今天的情况下，和地宝不会相差太大。地宝到了那么大的容量的时候，窗宝就逊色了，地天天要扫，窗户未必每天都擦，所以这个就有差异出来了。

【记者】：好，谢谢您接受我们的采访。