直播：复苏之路-2012中国家具业发展高峰论坛

　　2012年已过大半，在楼市小范围回暖的背景下，与之唇齿相依的家具行业在市场竞争和优胜劣汰的环境中却走在“十字路口”。2012年上半年家具市场，有的企业仍在不断创造着奇迹、逆势增长，有企业上半年惨淡经营、甚至退场。在这个十字路口中有一些企业本想华丽转身，却不想在墙角撞得头破血流。而有些企业不管市场如何艰难，却能在刀尖上长袖起舞亦或是在钢丝绳上带着脚镣奔跑，艰难但仍在前进。中国家具行业何时才能拨开迷雾，走上复苏之路？

　　基于此，作为家具业中最具影响力的行业协会组织---东莞名家具俱乐部携手互联网门户网站-搜狐网(SOHU.COM)、中国家居行业权威门户--搜狐家居、中国家具行业领先媒体-搜狐家居家具频道，联合主办“复苏之路--2012中国家具业发展高峰论坛”。本次论坛将于2012年9月5日下午在东莞名家具展现场举办，邀请到了房地产业界、各大家具企业、流通卖场企业、家具经销商、品牌营销机构等企业领袖及优秀代表在论坛进行思想交流，论坛形式采取创新的AB观点辩论模式，以新锐前瞻的思想激烈碰撞，以世界眼光观察现实，用战略思维谋划未来，研究产业变革的走势，审视企业发展模式，思考家具行业发展的未来。

　　主办单位：搜狐网搜狐家居东莞名家具俱乐部

　　时间：2012年9月5日14:00-17：00

　　地点：东莞厚街·广东国际展览中心3号馆二楼D会议室

　　【论坛流程】

　　13:30签到

　　14:00论坛开始

　　14:00--14:10嘉宾致辞一：中国家具协会副理事长 陈宝光

　　14:10--14:20嘉宾致辞二：香港家私协会高级顾问 陈清华

　　14:20_14:30嘉宾致辞三：搜狐家居全国总编 戴蓓

　　14:30--14:50主题演讲一：中国市场学会流通专家委员会副秘书长广东商学院流通经济研究所所长 王先庆

　　14:50--15:20主题演讲二：中联地产二手房研究院总经理 肖小平

　　15:20--15:50 论坛对话一：超越危机——企业的力量；

　　15:50--16:20 论坛对话二：复苏之光——家具行业的下一步；

　　16:20--16:30 合影留念论坛结束

　　▲ 搜狐家居全程直播此次活动

　　以下为活动图文直播实录

　　【主持人】：尊敬的各位领导、各位来宾，家具界的同仁们，大家下午好，欢迎各位来到由搜狐家居家具频道和名家具俱乐部联合主办的联合主办“复苏之路--2012中国家具业发展高峰论坛”的现场，我是今天的主持人--来自搜狐家居的符娜。

　　2012年已过大半，在楼市小范围回暖的背景下，与之唇齿相依的家具行业在市场竞争和优胜劣汰的环境中却走在“十字路口”。2012年上半年家具市场，我们看到有的企业仍在不断创造着奇迹、逆势增长、而有的企业却上半年惨淡经营、甚至被迫退市。在这个十字路口上，有一些企业本想华丽转身，却不想在墙角撞得头破血流；而有些企业不管市场如何艰难，却能在刀尖上长袖起舞亦或是在钢丝绳上带着脚镣奔跑，艰难但仍在前进。中国家具行业究竟何时才能拨开迷雾，走上复苏之路？这也是我们今天下午的论坛，想要和大家探讨的中心话题。今天的论坛我们邀请到了房地产业界、各大家具企业、流通卖场企业、家具经销商、品牌营销机构的企业领袖和行业精英来到现场进行头脑风暴、思想交流，

　　首先，我将为大家隆重介绍一下今天光临论坛现场的各位领导和嘉宾，他们是：

　　中国家具协会副理事长 陈宝光先生

　　香港家私协会高级顾问 陈清华先生

　　广东省家具协会副会长 李礼先生

　　中国市场学会流通专家委员会副秘书长、广东商学院流通经济研究所所长 王先庆先生

　　中联地产二手房研究院总经理 肖小平女士

　　上海家居品牌流通商会会长 吴海铭先生

　　深圳市仁豪家具董事长 尤国忠先生

　　耀邦集团总经理 冷月先生

　　兴利尊典家具执行董事 苏毅先生

　　运时通家具副总经理 陈冠翰先生

　　森盛家具总经理 杨志强先生

　　柏森家具品牌总监 张运金先生

　　松堡王国品牌总监 方亚夫先生

　　守正伙伴投资管理有限公司副总裁 潘守正先生

　　圣美家居总经理 张少军先生

　　四川成都昆升家具文化有限公司总经理 朱世强先生

　　以及这次主办方代表：

　　搜狐焦点家居全国总编 戴蓓女士

　　搜狐焦点家居副总经理 蔡钺先生

　　搜狐焦点家居副总经理 张斌先生

　　搜狐焦点家居华南区主编 郑哲女士

　　此外，还有百余位家具品牌的相关负责人莅临现场支持本次活动，另外还有南方日报、广州日报、东莞日报、名家具报、家财富、中国家具报道等数十家权威媒体的记者朋友们，感谢大家的到来！

　　好的，话不多说，接下来，就让我们请上本次论坛的主办方搜狐家居全国总编戴蓓女士，为论坛致开幕词辞，有请戴总编！

搜狐家居全国总编 戴蓓

　　深蹲是为了下一个跃起

　　【戴蓓】：首先我代表主办方欢迎各位协会领导和家居行业同行们来参加今天复苏之路的论坛，我上午在场馆里面转了一下，今年展会的情况大家都有目共睹，这种变化是近十年看不到的，有同行问我对今年家具行业有什么样的印象？我想用一句话来代表我的感受：2012年是理想很丰满，现实很骨感。一边是我们预言未来五年之内中国家具行业会超过其他行业，我们又发现2012年奋战在一线市场回来的声音，今年的市场真的太冷了，感觉有点水深火热。

　　下面看一组数据，近十年来家具行业平均增长速度是22.2%，中国的GDP在这十年当中平均增长速度是15.3%，可想而知家具行业增长速度高于GDP7%。在过去十年当中，听到很多的家具人在说自己企业增长是两位数，很多企业目标都定的是30%甚至更高的增长，如果比这个更低都不好意思跟同行说。

　　在这样的情况之下是以速度来论英雄，发展讲速度，开店讲速度。在这样的市场当中，我们是不是抬头看到了更多的前面面临什么样更多新的问题。今天以速度拼未来的路，经销商不愿意开店了，新的产品叫好不叫座了，这样的场景是在往年没有看到的，我觉得过剩不仅洗牌了差的企业，也在影响着好的企业。接下来我们应该怎样来面对自己呢？

　　今天的传统市场地位正在受到史无前例的挑战，品牌、经销商和卖场这三张牌在未来这几年当中，会发生很大的变化，要重新进行洗牌。惨淡的市场也正好给了我们一盆清醒的冷水，未来应该怎么样走，应该怎么样审视自己，发现自己。我们发现过去快速扩张都是在术层面，比如说打价格战，是以牺牲自己的利益为代价，缩短自己的交货期是以自己的库存加大成本来作为代价，这些都是在数量上的竞争。本质上灵活好像远远被我们抛在了后面了，我们发现肉越来越少了。未来我们拼什么？品牌可能拼的是自己的信心，对于未来的经销商拼什么呢？也许是服务，变化会带来新的机会，不追随别人，走自己的路。

　　今天的主题是：复苏，我想把复和苏拆开来讲，“复”的是我们的信心，恢复自己的信心；“苏”是苏醒，梳理自我。我今天早上发了一条微博，东莞大道的路也通畅了，嘉华酒店的停车位也空出来了，展会的人也少了，展会貌似又清静了一点。但我更喜欢东莞家具展，我们需要这样快的速度，需要这样浮躁的场景吗？也许冷不是一件坏事，反而是一件好事，发现更真实的自己。

　　2012年理想依然会丰满，2012年我们的现实依然会骨感，但是我们会为那些坚持不懈的品牌和企业的力量加油。搜狐家居愿意和大家一起争取更多的正能量，让大家走的更好。这也许是一次深蹲的姿势，这次深蹲是为了下一个跃起，我们希望今天的论坛各位老总和经销商找到我们自己。

　　谢谢大家！

　　【主持人】：感谢戴总编给我们带来的精彩致辞；中国是家具制造的大国，家具行业的年产值超过万亿，作为中国家具行业的大家长中国家具协会，一直宏观战略引导着产业发展方向，今天我们非常荣幸地邀请到了中国家具协会的副理事长陈宝光先生来到现场，接下来就让我们用热情的掌声有请出陈副理事长为大家致辞，掌声有请！

中国家具协会副理事长 陈宝光先生

　　市场冷对于中国家具业不是坏事

　　【陈宝光】：各位专家，各位行业的朋友们，大家下午好！

　　很高兴受搜狐的邀请来参加这次的论坛，对这个论坛的成功举办表示热烈的祝贺！

　　来了以后看到论坛的名字：复苏之路，跟大家简单的交流几句。刚才戴总编讲了一组数据，特别是我是做经济工作的，都是以数字来说话，1—7月份全国几个重要的数据给大家说一下作为参考，全国规模以上的企业1—7月份完成的工业产值是3040个亿，同比增长16.3%，产量是3.78亿件套，同比增长1.39%，1—7月份出口是275亿美元，同比增长28%，进口12.88亿美元，同比增长7%。我们同比增长16.35%，从这个数字来看是不低的，但是从件数上面只增长1.39%，说明我们有相当一部分是涨价，这个是量，真正增加的量。但是对比另外一个数字，就是出口增长了28%，1—6月份增长26%，7月份增加了40亿美元，增长速度加快了，这个只会比实际少，不会比实际多，有各种原因在里面，出口肯定是一个死数，是海关统计出来的数据。有28%的增长，说明国内没有那么大的增长，这28%得出来的数字原因是产品增值和提价两个因素，说明国内市场销售数量减少了，这是一组数字。

　　另外一组数字，从2008年金融危机以来，进口商都非常慎重，补仓到了一定的时候，买也得买，不买也得买，家具是刚性需求，不像衣服不买也没问题。

　　我在协会里面负责产业集群，昨天晚上从南方回来，南方报给我的数字今年1—7月份增长120%，但是他的产品估计在一二线城市都没有见过，广州真正做家具企业的人可能知道。特别是从产区来看，有不同幅度的下降，但是总体来说没有太大问题。今年据我对市场的了解，特别是在市场，市场体现在一二级城市叫的比较凶，估计在北上广下降的幅度是比较大的，当然三四级城市也受到影响，但是没有这么大的幅度。南方有将近6000家家具企业，说明在低端市场有相当大的需求。

　　刚才戴总编觉得东莞展冷，我觉得每年的9月份都这样，比3月份肯定差，但是冷不见得是一件坏事。冷对于中国家具行业来说，不是坏事，希望大家通过这个冷，自己也冷静一点，把自己未来所应该走的道路判断的更加确定，现在后面将要发展的看的头有点大，有点晕，几个开发区的建设全部都是5万平方米以上的建筑面积，像明珠、全友要全部投产，板式家具都不要做了，剩下的家具供应一半没有太大问题，我们生产能力不会差。

　　我们在制造方面是不是应该在这个时间节点上考虑升级的问题，德国总理默克尔来我们中国考察，为什么两国会走在一起，因为都是制造大国，中国是发展中国家，改革开放只有30多年的时间，工业是处于刚刚起步的阶段，过去我们听邓小平说社会主义初级阶段将要走100年不能理解。这次金融危机以后，美国也提出再工业化，现在有一本书《第三次工业革命》，能不能放弃制造？我们的制造到了哪一个点上，我们还是在相当低端的点上。在中国家具制造方面，还有相当长的道路可以走，在这个基础上才有条件谈品牌，谈市场，没有制造没有品牌，没有市场，现在谈奢谈的话题太多了。

　　最后祝接下来的论坛取得圆满成功，谢谢大家！

　　【主持人】谢谢陈宝光副理事长带来的热情洋溢的讲话，谢谢！下面我们将有请香港家私协会高级顾问陈清华先生，代表给我们这次论坛提供了很多无私帮助的展会主办方名家具俱乐部致辞，有请陈清华先生。

 香港家私协会高级顾问 陈清华先生

　　坚定信念，重新开局

　　【陈清华】：各位家具企业家朋友，首先请允许我代表组委会和两个承办机构对大家的到来表示热烈的欢迎，也感谢搜狐搭建了这样一个论坛的平台，来丰富展览的内容。

　　今天我们面临着一个新的形势变化，也希望通过这个平台在困惑中洗涤我们的头脑，在困境中能够提振我们的信心。大家来展览会的时候，不知道有没有留意组委会挂出了一个广告牌，这个广告牌如果卖钱也可以卖很多，但是我们没有卖，写上：中国家具，加油！我也希望在座的用掌声来为你们自己来加加油。

　　的确，现在无论是家具的厂家，还是经销商，面对纷繁复杂而又冷淡多变的市场，已经好多人失去了过去的激情和豪迈。我记得以前很多老板都喜欢卡拉OK，现在厚街在全国非常著名的卡拉OK生意大不如从前。去年有一个网上调查使用最多的用语是：郁闷和纠结，我们家具业确实有很多郁闷和纠结，眼下的家具业也像中国整体经济一样。家具行业经历了20多年的高速发展，今天遇到前所未有的挑战，其实过去市场繁荣的时候，也有很多问题，只是繁荣掩盖了这些深层次的，结构性的矛盾，有些问题我们拖过去了没有来得及解决，在分享自己赚钱的快乐，比如市场结构的问题，我们和地主、商业平台或者经销商、厂家的合作矛盾其实早已经有，只是各自赚各自的钱，忽略不计，各唱各的戏而已。

　　但是今天我们面对这种挑战的时候，很多深层次的矛盾不解决不行了，不理顺不行了。所以我认为我们今天确实看到市场形势的严峻。刚才陈会长给我们提供一系列的数据，我记得前几天在松山湖陈会长也参加了一个论坛，公布了增长的数据，但是带下的嘉宾哗哗大叫，当然哗一声不知道是赞同、认同、反对还是疑问。但是我相信现在的日子确实比较难过，为什么会这么难过？问题的关键还是产能过剩所暴露的问题，是一切问题的关键。我记得1995年加入家具行业，当时我们统计全国具有规模的商场是100万平方米，现在全国是多少，不完全统计，2万平方米以上已经达到6800多万平方米，在座也有很多厂家，每年都以20、30%的速度增长，增长了十多二十年，我们的行业的增长速度高于全国GDP的增长速度，哪里有这么大的市场容纳，为什么我们能够保持这么高速的增长，是因为中国刚刚入市给我们提供了很大的市场空间。但现在国际市场也遇到了很多问题，在产能过剩的矛盾现在会一下子爆发出来，显现出来，我认为大家应该知道。而且在这个背后，也说明了正是产能过剩，也使到我们面临着行业的转型阵痛过程。我1995年进入家具行业，1999年到厚街举办名家具展览会，厚街在前几年有500多家家具企业，但是就是在这两三年只剩下不到300多家，原来的产值厚街是140亿，现在是200多亿，也就是说其实在调整的过程中，确实我们面临着阵痛，是不可回避的。另一方面行业还是在发展，好的企业发展的越来越好，过去是齐头并进的增长，现在恐怕多吃了一碗饭可能就把你的命要了，总量还是在增长的。

　　正因为这样，在座的渠道商也要进行变革，我们应该重新思考，重新探索，重新去寻找新的出路，才是市场模式的新突破。我们都清楚市场不会同情弱者，市场只会偏爱强者，但是我们试问一下，我们的市场模式有没有改革，有没有变化。我认为没有，我们的市场模式只有一个平台规模的扩大，只有在装修里面更高档的，更漂亮了，但是没有实质性的市场模式的改变。这样的话，经销商夹在这个平台里面，注定要熬苦日子。

　　但是这个市场究竟是不是没得做，首先我们要弄清楚家具有没有得做，才知道今后应该如何做。去年突然间整个家具市场一下子冷下来了，实际上我认为，我们应该从整个宏观经济面来研究一下行业的事情，不要总是说现在生意不好做了，说实话我们说这种声音对提振、改变行业没有多大作用。首先要弄清楚背后的原因，这几年政府相关政策处了很大的错误，我曾经记得2009年初在香港中小企业展览专家论坛里面谈到，美国的金融危机，中国一出手就很豪气4万亿，按照经济数据可以分析出来，货币投入太大的话造成通胀。前年银根收缩，准备金连续每月收缩，每降5%就是8000亿，收的太紧了，变成整个经济面流动性不足，流动性不足企业喊救命，今年4月份又放了0.5%储备金，但是没有放到企业，没有放到经济实体层面

　　不可否认，中国入市之后给我们带来很广阔的国际市场，但我们还没有适应国际经济运行这个大的市场。香港协会前一个月带老板去井岗山，老板们问去井岗山干什么？我说井岗山是精神家园，学毛泽东思想，要坚定信念，重新开局。我也希望在座的企业家重新开局，现在乱不只是家具行业，如果只是家具行业没问题，其他行业恐怕比我们行业更惨。

　　在这样的大前提下，我们面对这样的场景只要看清楚了，心里明白了，就会冷静下来思索探讨我们怎么做。其实中国家具市场还是有的做。一个是中国几千年根深蒂固的儒家思想，安身立命，安家立业，只要有钱还是要买房子的，买了房子我们就有生意了。这个行业是与人民生活习惯息息相关的常青行业，中国现在要从46%的城镇率提高到80%，所以房子还是要建的，只是打压楼价而已。但是也要正视行业出现的问题，一个是产能过剩，包括商场也是产能过剩，在这样的前提下有两个突出的问题，一个是如何顺应产业提升，开展品牌之路的建设。刚才宝光说谈品牌早一点，我认为不是，我们早就应该提品牌了，哪怕名家具也应该抓名家具的品牌，并不是说高档的才是品牌，麦当劳不高档但麦当劳就是品牌。如何抓我们的产业创新，特别是创新价值，就工厂而言产业升级并不是多买几套机械，多盖几个厂房就叫产业升级。我认为旧商场产业升级也不是把商场搞大，把装修搞好了，更加不是把租金提价了，产业升级我认为应该着眼在技术含量的升级，在产品科技含量，文化含量方面的升级。无论做工厂的，还是做商场的，其实在科技含量、文化含量的升级，大家留意一下这两年最困难的时候，但是也有很多企业能够提升，很多经销商能够提升，昨天我跟欧尚美居的老板在一起，他就很自豪的分享他们在零售方面的增长的经验，不在于他们的产品，而是在整个流通领域的科技含量、服务含量的提升。

　　创新价值大家感觉到很虚，我再举一个例子宜家在深圳市场发展的很好，并不是宜家的东西很高级，而是在服务上价值创新，传统的卖场怎么样进行价值创新，值得我们去深思。还有流程的创新，我们现在服务时间很长，就是物流成本耗费了我们的利润。第二个难题如何重建良好的市场关系，创新市场模式，实现我们市场系统的营运服务品牌的深化建设，目前我们的工厂、厂家和经销商单纯的货和款的关系，经销商和工厂就是我看好你的货你给钱，我就发货，卖的怎么样是你的问题，把市场终端的包袱压给经销商，其实经销商承受不起，如何把厂商关系理顺好，现在增长的企业都是在厂商市场链那里协调的比较好。第三个要改革平台和经销商简单的租赁关系，变的更加紧密，更加平等，更加共融共存。

　　最近长春有一个游行，说明我们的商业平台和厂家的关系确实很紧张。随着市场压力带来的变革，工厂千万不要再逼经销商去开店，商业平台也不要搞垄断，今后的市场会发生什么变化？第一个市场未必规模越大越好，第二个未必是追随全国联网的商场就好，第三个未必是一级城市的生意就好，应该把眼光放在二三级市场，第四个会出现多种市场模式，包括品牌独立店，和发展商的合作等等，第五个会诞生新一代贸易代理企业，而不是代理商，也不是经销商，第六个电子商务平台的高速发展。

　　总的来说，越是在转型的关键期，越要确立信心，方向比速度更重要，只要看好了方向，慢一点没有问题，最怕方向错了，跑的越快死的越快。

　　谢谢大家！

　　【主持人】感谢陈清华先生的致辞。就像陈清华先生所说，对未来我们要有信心，但是更重要的是要注重方向和速度。今天我们的论坛也有幸邀请到了广东省家居行业研究院宏观经济与市场流通专家、广东省商学院流通研究所所长、广东家具流通经济专家王先庆先生来到现场，接下来我们以热烈地掌声欢迎我们的王教授带来他的主题演讲，有请王教授。

 广东省家居行业研究院宏观经济与市场流通专家、广东商学院流通研究所所长 王先庆先生

　　未来家具业还有巨大的市场

　　【王先庆】：各位会长、企业家、朋友们，我本质上是研究流通，但重点关注三个行业，一个是房地产，一个是家具，再一个是服装，这些年来基本上每一年都参加过大大小小很多的行业协会研讨会，今年可以说是最少的一年，房地产过去每年参加几十次，今年就很少了，这样一种状态说明我们国家经济形势和现实也在变化。

　　今天我主要讲五个问题，一个是市场低迷期的表征，第二个是家具产业的性质，第三个是家具产业的市场空间及前景，从产业容量和波动的角度谈一谈，第四个家具产业转型升级的主要模式，第五个是家具产业走过冬天及稳增长的策略。下面我详细阐述一下这五个问题。

　　第一个市场低迷期：产业迷茫期？这个不是今天在座的家具行业才有的，这两年都处在产业的迷茫期和市场的迷茫期，进而言之是资本的迷茫，到目前为止这几个月上级政策国家层面正式开始承认我们真的处于市场低迷期，经济不景气时期。在过去尤其是2008年一直到2010年，这个时期也是一种低潮期，但是是都不承认的，尤其是在2008年，各级政府都不承认我们陷入了危机。今年从中央到地方，从省长书记到国家的部长总理都开始认同这个观点。这种低迷期有很多的表征，学过政治经济学，马克斯也描述过，产业过剩等等。在我们国家，目前最近给出了几个数据，一个是经理人采购，从生产和供应链角度来看，6月份是49%，到7月份已经下降到47%，低于警戒线了，正式确认经济增长属于低迷期，所以从生产角度来讲，确认了市场处于低迷期。第二个指标是零售企业销售额，零售业是国民经济的晴雨表，从区域上来说，广东全省零售业平均下滑在20%左右，有一些液态超市下降30%左右，这种状态就反映出采购是上游，零售是终端，终端确认消费不景气，这是一个全国性，全局性的问题。第三个中小企业倒闭停业歇业上升，我们可以从生产领域和流通领域来讲，比如佛山、东莞有一些镇行业内中小企业倒闭率15%左右，这个是保守的数字，这种状态就是一种严重的经济不景气或者危机的前兆。第四个普遍性行业不景气，明天我会参加一个报告会，和郎咸平一起同台演讲房地产，房地产不景气，前不久我讲服装业不景气，真正还能谈到景气只有极少数的行业，像文具。所以市场低迷是一个基本常态，可以说这就不是一个小问题了。我们不能指望市场低迷，跟2008年、2009的状态，那个不是真正的危机，是吓了一下，别人得了感冒，我们以为会传染，所以紧张了一下，那个时候并不是真正的危机，而现在就算是真正的，因为我们是骨子里面已经伤了，那个时候是数的问题，现在是质的问题。

　　作为家具行业当然不能独善其身，如何判断一个行业它的生存，在危机当中它有多大的承受能力，以及未来的走向，必须辨别这个产业的兴衰和它的周期。作为家具行业有它自身的规律，但是我们可以做更深的研究。这里我讲两个问题，第一个谈家具产业的性质，第一个是非基础性产业，中间产品多，家具本身不是生活本来就有的，吃穿住是原生性产业，可以自己创造市场，自己生产起来，吃是可以自己创造市场的，家具产业必须依托于其他的产业。从性质来讲依托与住宅、办公、汽车等产业其他的相关产业。第三上游产业影响大，第四产业的关联性和感应系数大，房地产一感冒，家具行业肯定感冒，产业感应系数很大。我们也分析过家具产业的兴衰和周期波动，在这个研究中影响家居产业的因素约有30余种，核心因素是产业因素，中国的家具产业在某些领域是相当短命的，起的快，死的快。

　　第三个家具产业的市场空间与前景，目前走多远，未来走多远，怎么判断市场，这个是需要给大家说说的。一方面我们要看到，尽管现在经济不景气，企业不景气，大家有的时候很不开心，刚才陈总也说去卡拉OK的人都少了，这是一种经济不景气的表现。但是普遍并没有像真正的危机跳楼自杀，大量的企业倒闭状态出现，其实我们还活的蛮开心的。分析中国经济波动的性质，中国的经济危机跟美国的经济危机，跟日本的经济危机不一样，不一样表现在哪里？我们目前的经济危机相当于30岁的小伙子，因为这个病感冒了，去休息几个月，休养一下，过两个月又继续斗志昂扬的工作生活。而美国的经济危机是50、60岁的老人突然得了病，躺在床上就起不来了，所以是不同性质的危机，我们不能同样的对待。中国的家具行业现在中年期，我们发展了30年，但是中国可以繁荣100年，还有大量的中部区域和西部区域有待开发，在这样广阔的市场和巨大的潜力状态下，不是说中国的家具产业走到头了，但是跑的太快，需要休整。作为一个产业的发展空间如何判断？第一个看它的市场性质，市场分两三大类，一个是完全封闭式的市场，自己生产，自己销售。第二个是半开放市场，卖出去，不买进来。第三个是双向开放，中国属于半开放市场，我们一部分市场是不受国际市场影响的，同时还有一部分市场是封闭市场，没有开发的。从这样的角度来看，家具行业实际上是属于调整转型期，这种调整转型在拓展我们的内需市场，然后在外需市场稳定，实现了市场重组，所以现在这个阶段短期不会结束。前几天我接受一个采访，判断中国未来的经济发展形势？我说至少要2—3年才可以走出低谷期，一个周期的完成是30年长周期，不是五年短周期，现在中国处于30年周期调整，不是五年短周期调整，这种调整是结构性大调整，必须死一批企业和淘汰一部分产品，然后在新的市场，新的条件下发展。市场重组，产业家具空间就在这种重组中提高，所以未来家具业还有巨大的市场，路还很长，只是要找到未来产业转型的方向和空间。如果过度依赖出口这条路是走不通的，无论你怎么样做品牌，提高服务水平，国外市场就是那么大，所以要认清楚自己的发展方向。

　　家居产业转型升级的模式及效应，一共有五种模式，流通导向型、技术导向型、服务改进型、地产物业型、资本导向型，作为一个传统的家具企业，无论规模有多大，无论时间多长，现在都必须转型，都要转型，只是转型的方式、方向，就是投入的总和，要素的比重不一致而已。在这种状态下，流通导向型刚才会长已经讲了，发展电子商务，卖场的改进等等，家具行业的杂志、媒体都做的不错，有很多很精彩的文章，我就不一一赘述了。但是有一个点要提，就是电子商务，家具企业要有所准备，有所安排，从个性化定制到电子卖场的运作。过去30年我们的家具制造业，家具产业实际上产品生产出来了，技术改进了，质量保证了，就一定会有需求，这样一种观念在未来一定要改变，我们要从生产导向变为流通导向，以流通来导向我们的产业发展。

　　技术导向型，大家谈到转型的时候，很多的人说我要搞技术创新，研发新产品，我常常给他们泼冷水，不是说技术不重要，技术很重要，但是在转型期技术是次要的，你都已经病怏怏的，还使劲跑步，都跑不动了，要把资源和精力放在最重要的方面就是市场，所以技术导向型在转型期起的作用很小，特别是市场低迷期。对于广东的企业尤其要强调这一点，是需要企业自己觉悟的，我们不缺技术，但是缺以市场为导向的技术。

　　服务改进型就不说了，地产物业型，有的工厂关门了，改成做房地产，这也是一种模式，但是是产业的逃离、抽空、空心化。资本导向型，过去的工厂成千上万个家具制造企业，实际上只是工厂，连企业都称不上，没有经过现代企业制度的改造，所以工厂的设备不是资本，只是一个生产雅俗，而不是资本元素，这样在危机的时候，在转型的时候，就会损失生产要素，没有变成资本。所以把我们的实物资产变成一种资本，这是我们在转型中要做的工作，甚至在繁荣期要做的工作。而过去我们是做不够，大量的家具企业就是一个工厂主，或者一个小的商场，而不是真正的资本型的商人。所以未来的中国家具业是由无数资本型商人来统治，既统治生产又统治到流通，这样才是未来的发展到路。自己的国际贸易体系，有自己的设计团队和自己的加工团队，这样才是未来资本型商人型企业家。

　　关于这五种模式，我这里有一个比较就不详细说了，流通是我们的短腿，还要进一步强调，流通不只是把东西送到卖场，一定是自己参与，自己了解流通体系，流通渠道的价值，流通决定生产，而不是生产决定流通，这是根本性的变化。

　　家居企业转型升级主要的策略：产品、价格、促销、渠道。中国是全球最大的家具制造大国，但是到各个国家去看，人家认同中国的价格，但是我们买意大利或者其他国家的产品，意大利的真皮沙发，这个是强调原产地意识，所以在转型期我们的行业协会、政府部门应该推动现有的企业尽可能的用原产地的品牌打造和意识，这个非常重要。比如厚街家具。

　　在转型升级过程中，要用新的理念，新的思维去学习。我看到有些文章概念上非常新，但是是糊涂的，逻辑是不清楚的，把一堆的新概念凑在一起，好像很有新意，实际上是一笔糊涂帐，缺少专业的学习，希望各位在调整期，就做调整的事情，集中优势力量准备过动，能生存下来才可以谈未来的发展，调整期就做调整的事情，转型期就做转型的事情，一起走过冬天，迎接家具产业新的未来。

　　谢谢！

　　【主持人】谢谢王教授的精彩演讲，刚刚王教授从国际的大局到国内的局，再到我们行业这个小局，给我们分享了他的精彩观点。我们再次以热烈地掌声感谢王教授的精彩演讲，谢谢！那么家具行业的发展不仅和中国经济息息相关，而且作为房地产的下游产业，房产市场的一举一动，可以说也牵动着家具行业的发展，那么本次论坛，还请来了中联地产二手房研究院总经理肖小平女士，下面我们就有请她就当前中国房地产市场的现状和未来走势，做出深度分析，有请肖小平女士。

 中联地产二手房研究院总经理 肖小平女士

　　家居业最坏的日子已经过去

　　【肖小平】：各位来宾，各位家居行业的精英、企业家，大家下午好！

　　首先非常感谢搜狐家居给我们搭建这样的平台一起交流，刚才听了非常多家居行业的专家、领袖讲的话，我突然想起我在前几天在微博上看到的一句话：一个人的幸福感是通过比较出来的，当你的车子比你的同学好的时候，住的房子比他大的时候，你可能觉得自己很幸福。但是哪怕你开着保时捷，如果你在圈子里面看到别人开的是兰博基尼，同样是不幸福的。把这个原理用到做生意上是相通的，这两年我们经常听到身边的朋友，或者在公司里听到老板会讲生意不好做了，钱不好赚了，只不过是因为以前的钱实在太好赚了。我一直在深圳的房地产行业已经有7、8年了，我可以跟大家讲讲在07年深圳房地产最疯狂的时候发生什么事情，当时华侨城的别墅发售，每平方米大概是10—20万元，那个时候不是下订，去认酬排队很长的队，虽然认酬金额非常高，是80—100万，但是认酬的人数已经超出了1000人，导致开发商不得不停止任酬。在这种情况下，有人开始在市场上开始炒酬，其实只是意味着你有可能购买到其中一套别墅，这个酬在市场上的价格是100万，跟你的房价没有任何关系，用100万买到一个进场的资格可以挑选物业，仅此而已，在这种情况下还是供不应求，当然不是开发商是在操作这个事情。

　　到了今天，深圳有一个大盘的开发商同样要任酬，认筹金5万元，送大米，开发商给交认筹金的人送大米，完全反过来了，市场在不断的变化。对中介来说最明显的感受就是银行的态度，在07年之前银行把我们当做贵宾一样来对待，除了给我们返利，平时也对我们非常关心，经常请我们安监经理去世界各地旅游。但是08年调控以后，一直到现在就反过来了，变成我们的安监经理经常要请他们吃饭，逢年过节给他们送礼。为什么会这样？是不是意味着房地产行业真的不好做了，只不过是以前赚钱太容易了，今天我们面对不像以前钱多人傻的局面，现在是钱依然很多，面对的客户，面对的人群他们比较精明，钱抓的比较紧而已。

　　这两年生意不好做，还有一个很重要的原因，有许多的企业家可能发现了更多的赚钱方式，我有一个朋友他是深圳一个品牌的家居经销商，我之前问过他，他大概每年的收入是200万左右，在2007年的时候宣布不做了，他说因为上半年我买的两套豪宅到7月份卖出去，赚了2000万，我为什么还要这么辛苦做家具，每天上班14个小时，炒这两套楼就是打几个电话可以了，我以后专做炒楼的专家，不再做家具行业了，把他的公司盘出去了。我觉得他是非常有勇气的一个人，他找到了更容易赚钱的方法，就不愿意去做一天需要上班14个小时的事情，这样我也非常理解，当一个人有了一定的原始资本之后，想用钱去生钱，而不是再用人去生钱，这也为房地产行业带来了很大的发展机会，但是这样的机会对我们今天来说是最好的时代已经过去了，但是最坏的时代也过去了。

　　跟家具行业相关性比较大的，除了大家看到新增的房地产销售面积和销售套数据之外，我们研究院有监测深圳人的消费习惯，一般来讲当房子入住5—8年期间，是他们翻新房子的高峰期，因为住了五年之后，家具也好，各方面的内饰都有点落伍。上一轮房地产热潮爆发期是在06、07年，下一波他们的翻新热潮也即将到来，这个是对家具行业非常好的一个信息。房地产行业投资模式的改变，以前的人买楼基本上是短炒，买过来以后不对房子进行任何的改装，可能两个个月之后就要卖掉，赚差价。但现在不一样，房地产调控出台了这么多政策之后，交易成本变的非常高，这样一来他必须持有更长的时间才可能获得更大的升值，他们持有的生产可能是一年甚至更长时间，这样就不会让房子空着，投资客买进房子以后，同样的也会装修出租。这个对我们家具行业也是一个很好的信息。

　　对房地产行业来说最难过是今年1、2、3月份，当时每个月的成交非常低迷，当银行政策一松开，从5月份开始，成交量已经出现非常大的增长了，到了7、8月份，已经恢复到正常的水平，家具行业有一点滞后性，大概是半年左右，相信对家具行业最坏的日子也已经过去。

　　下面我跟大家分享几个数据，我国城市化率，这个是官方公布的数据，到了2010年城市化率是47.5%，像美国、法国、英国这些发达国家城市化率基本上在80%以上，也就是说城市化率空间非常大，还有非常非常多的农民要进城，或者说他们的家园要改变正小城市，只要在未来的五年我们的城市化率再提高10%，就有1.3亿人要解决住房问题。从长期来讲，对房地产市场是非常大的信心。现在有很多专家都说，我们在2020年的时候，城市化率应该可以达到60%，有这样一些数据的支持，大家对房地产市场信心是非常饱满的。

　　东莞也好，深圳也好，包括周边的一些城市，大家会经常看到一些工厂倒闭，有时候自己也会亲身感受到一些企业的变迁，事实上我认为这其实是一个产业转型的结果，并不是说这些关掉的工厂消费力就消失了，因为我们要看到，中国服务业的比重和发达国家相比还是非常低的，对经济是否景气，按照传统的惯性思维大家还是把它放在制造业，其实在未来我们可以看到服务业会占的比重越来越大，会让我们的消费力可以保持比较稳健的增长。这里有一个数据，发达国家服务业占比是70%—80%，中国在这方面发展空间同样非常大，意味着我们的消费力和房地产发展空间、家具行业的发展空间都非常巨大。

　　近年来商品房销售面积走势，2008年当时因为房地产调控销售面积有比较明显的下降，但是在那之后，一直是稳定的增长，包括2010年、2011年在限购、限贷史无前例的调控政策下，销售面积还是保持非常稳健的增长。今年就更加不用说了，不仅每个月销售面积在增长，而且增长的幅度也是越来越大。

　　深圳2012年上半年新房成交17892套，同比增长8.3%，环比增长16.7%，二手房成交23713套，同比下降55.1%，环比增长13.9%。既然房地产市场国家重点调控的行业，都能够有这样的发展，作为下游产业家具行业，更加不需要有这方面的担心。

　　说到政策现在可能有很多人也会在媒体上看到，关于房地产的政策，国务院也好，相关的领导也好，他们又跑出来开始重新三令五申讲调控不会放松，这个态度是肯定要非常坚决的，但是我们也要看到一些细节上的变化，首先贷款是松动了，对首套房贷利率的打折，以及现在批贷款的各种速度。之前一直盛传房产税的出台，现在听说也要严控，限购、限贷政策在今年虽然没有完全松动，但是没有继续铺开来，不像去年继续在二三线城市铺开。政策层面趋于更紧可能性已经不存在了，现在最好的打算当然是进一步放松，但是最坏的打算也就是保持现状。

　　房地产最坏的日子已经过去，我认为家居行业同样也是，最坏的日子也已经过去，谢谢大家！

　　【主持人】：感谢肖小平女士的演讲，用大量的数据，为当前中国房地产市场的发展做出了深度分析，相信我们肖小平女士提供的很多数据，也给我们在座的家具企业的老板对自身未来发展战略的调整，会有很大的帮助和启示。好的，那么今天主题演讲的环节就到此结束，接下来我将把话筒交给我的同事-家具频道主编贾莎莎，为大家主持今天下午的第一场对话论坛，论坛主题是超越危机-公司的力量，有请！ 

　　【第一场论坛对话】

 论坛对话环节

　　【贾莎莎】：大家好，我是搜狐家具的贾莎莎，现在有请参与对话论坛的各位嘉宾，他们是：

　　仁豪家具董事长 尤国忠先生

　　聖美家居总经理 张少军先生

　　四川成都昆升家具文化有限公司总经理 朱志强先生

　　守正伙伴投资管理有限公司副总裁 潘守正先生

　　在今天下午对话论坛开始之前，请大家先看一下大屏幕，这是我们今年关于东莞和广州两地家具展一个专题页面，我们用双城记来命名今年展会大主题，为什么用这样的主题呢？不仅仅是因为9月份家具展是在两地同时举行，更重要的是狄更斯的《双城记》有这么几句话对我们印象很深：这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代，这是智慧的时代，也是愚蠢的时代，这是信仰的时期，更是怀疑的时期，这是光明的季节，这是黑暗的季节，这是希望之春，也是失望之冬。这句话是当今家具行业鲜明的写照，我们正经历着一个最好，也最坏的时代，最光明也最黑暗的季节。在这样的时期，我们应该怎么样去渡过？我想请台上的四位嘉宾跟我们一起分享2012年你们所在的家具行业有什么样的经历，以后会对自己的企业有什么样的规划。

　　我们论坛也准备了几个问题，第一个问题，在过去的上半年里，您过的幸福吗？A、幸福；B不幸福。今年我看到很多的媒体都以“幸福”为主题，无论哪个行业都想在这样的环境下能过的更幸福，请尤总先分享一下。

 仁豪家具董事长 尤国忠

　　家具人，你幸福吗？

　　【尤国忠】：非常幸福。

　　【贾莎莎】：仁豪家具上半年发展怎么样？

　　【尤国忠】：我为什么回答非常幸福呢？整个中国经济改革开放30多年，从国家层面必须要静下来调整，经济的下滑国家也在努力调整，同样家具行业这20多年也是高速的发展，增长的速度很快。今年是既有挑战也有机会，我们看到困难的同时，但是也要看到一些希望，希望与困难是并存的，在困难的时期才能去总结、反思，想一想我们的过去，为什么过的那么好，突然遇到一个困难要怎么样调整。有一个说法：外部不能改变，企业内部是可以改变的，如何提升内部的管理水平也是企业生存很重要的方面。通过这次经历，有挑战才才有进步，企业才可以坚定信心，坚定方向，只要你去坚持，你去学习，再大的困难都是可以战胜的。一个企业从经营层面必须看到行业发展的前景，第二个对自身的企业承受能力也要看清楚，你能做什么，不能做什么要做一个选择，我们企业在做年度计划的就是，2012年是机遇与挑战并存，希望与困难并存，通过这7、8个月的发展，验证了当时我们的年度计划，我们一般做年度计划都是比较提早的，对今年的市场做一些预判。今年对于经销商来说也是非常困难的，作为厂家要帮助经销商生存下来，这样企业才能生存下来。

　　【贾莎莎】：相信仁豪的经销商坐在下面应该非常有信心。另外两位是来自浙江和成都地区的经销商代表，我们想请您二位分享一下，你们是在家具产业的一线工作，感觉今年市场情况怎么样？先请张总分享一下。

 经销商代表 张少军

　　【张少军】：主持人好，各位朋友下午好！幸福和不幸福，最起码坐在这里，就感觉到很幸福。刚才尤从总工厂的角度跟大家阐述了幸福的观点，我从经销商角度跟大家分享一下，答案我选A幸福。从经销商角度来讲，过去的一年聖美家居无论是从产品的组合，还是从团队的组建，包括销售份额，都是比较令我和团队满意的，所以从结果来讲我是满意的，也是幸福的。

　　【贾莎莎】：谢谢张总。这位是来自成都的朱总，朱总从事家具经营有15年了，您觉得今年的状况跟往年相比有什么不一样，今年您过的怎么样，经历的市场情况是幸福还是不幸福？

 经销商代表 朱世强

　　【朱世强】：各位嘉宾大家好！要说幸福有很多种方式的表达，如果是从我们所从事的家具行业来讲，当然我们也不能够光说好听的，在我身边很多的同行，家具战友们，今年的的确确在我身边看到很多步履蹒跚，经营陷入了困境，但是首先应该是从大环境上来讲，销售终端的确和以往同期相比较下滑比较明显，就那我所处的城市和我代理的品牌，与去年同期相比至少下滑30%，如果是从工作事业上来讲，喜忧参半。幸福当然是来自于自己内心，既然选择了这个行业，我从1997年到现在中途从来没有间断过从事这个行业，选择了这个行业，就好象谈恋爱一样，你付出了真爱肯定会有回报，关键是做生意看你怎么去做。我感到庆幸的是，我在成都选择了富之美家具，第一期、第二期我们都有店，相比其他的主流卖场而言，我在富之美家具的销售坦诚的讲今年没有亏，在很多同行都亏本的情况下，我们一直在坚持选择坚守，能够维持，至少没有亏钱，从这一点来讲我感到是幸福的。

　　【贾莎莎】：在今年的市场环境下很不容易了。

　　【朱世强】：我认为我们现在最难的是代理商，当然工厂也有工厂的压力，商家一边要面对高额的租金，一边面对人工工资、税收各方面的费用不断的上涨，唯独只有销售业绩在下滑，有时候还要受委屈，业主、公司甚至逼着开店，这个是现实的。从事家具代理的企业大部分都是处于亏损的边缘，温家宝总经理一再讲，遇到困难的时候信心最重要。同样人有很多种，就好象尤总所说的一样，机遇和挑战永远是并存的，积极乐观的人会把困难变成是机遇，会当做是机遇，发愤图强。胆小懦弱的人，贪生怕死的人，就会把机遇当成是困难，所以调整好自己的心态，选择这个行业就要坚持住，顶住，百分之百的投入，就会有好的收获。谢谢大家！

　　【贾莎莎】：谢谢朱总的分享。潘总是来自管理咨询机构的，您今年应该解除了很多家具行业的人，您认为大部分的人今年过的怎么样？

 守正伙伴投资管理有限公司副总裁 潘守正

　　不幸是产业链非理性扩张造成的

　　【潘守正】：各位嘉宾下午好！关于幸福这个问题，我是这样认为的，生意上不能用幸福来形容，幸福都是一样的就是挣钱，这是从生意上来讲，不幸很多都是自己造成的，据我观察，无论从卖场还是从经销商以及工厂，大家觉得生意难做，我们发现卖场被斗地主不断的在扩张，非常高的负债率，觉得生意很难做，经销商很难做，是因为工厂不断的上系列，不断的推陈出新，不断到处去学习。我们的经销商也是一样的，经销商最苦了，因为工厂要他们上货就要上，卖场要促销就必须要跟着促销，自己花钱买广告位打折，做完了业绩被提租，整个不幸是产业链一种非理性的扩张冲动造成的。

　　在中国农村有一种说法，多生孩子好打架。大家都希望我的东西再多一点，因为没有太多的方法去突破的时候，就希望再多一点，总有一个会好。但最后发现，孩子们打来打去，永远在打架，最终就去当兵，好不容易10个孩子才有一个活的好。但有些公司真的非常棒，在某些单品上作出非常好的销售业绩，160平方米的店面过千万的销售额，开店当月就挣钱了。

　　回到今天的问题，幸福还是不幸福，更多的时候要拷问自己，你的不幸福是市场造成的还是自己造成的，更多是冲动、盲目和没有目标造成的，做生意最安全的做法就是不做，不亏，相对于聚焦做的少，亏的也少，但聚焦做的少，比较竞争优势相对明显的时候就挣的多，大家在付出之后要反过来思考这个问题。今天要走的更加扎实一点，在某个方向可以更加坚定一点。

　　【贾莎莎】：谢谢潘总。刚才我们听完几位分享之后，很多经销商都觉得卖场租金太高，接下来就到我们的第二个问题，是不是卖场降租经销商就一定会赚钱？现在经销商遇到的困难，是传统的卖场租金高、成本高造成的吗？这个问题请大家分享一下。

　　三方互利 合作才能长久

　　【尤国忠】：我们这个行业目前还是通过大卖场来销售产品，厂家、经销商和卖场三者之间怎么样互惠互利，这三者关系怎么把这个饼做大，如果这个饼越做越下，有一方法利益受损害，合作就会出现问题。怎么样让三方三赢，从经销商和代理商层面来说，经营压力是很大的，单店产出下滑，卖场越来越多，导致产能过剩。从另外一个方面来说，业主降租对我们的经营来说会使成本下降。但是从产能过剩的角度来说，产品或者代理商再降租是不一定可以赚钱的，所以这个问题是比较复杂的，当然降租对经销商来说是好的。如果只有流通业赚钱，代理商没有赚钱，厂家没有赚钱，这样的合作是不长久的。任何一方没有利益，合作都不会长久，这是我的看法。

　　【贾莎莎】：除了卖场的原因，还有很多的因素导致经销商经营上比较困难。

　　真正盈利取决于经销商自身

　　【张少军】：终端做生意赚到每一份钱都是毛利，节约的每一份钱都是净利，这一点朱总是认同的。如果说卖场降租，帮经销商省的是净利润，卖场降租是不是经销商就盈利，这是一个很难回答一定是盈利还是不一定盈利，我是这么认为的。经销商是挑担子，前面挑的是工厂，后面挑的是商场，商场减租也好，降租也好，只是让经销商担子稍微降一点，但是真正盈利还是要看经销商个人的成长。我在圈子里面认识很多经销商朋友，建材行业也有，家具行业也有，他们都是通过自身的努力，包括团队的努力，业绩才会做的好，不光光是卖场降租就能够赚多少钱，像家具终端零售行业，本身很多店面是夫妻店，卖场生意不好，店面生意不好，结果卖场降租，一降租经销商觉得可以减我两个月租金，这两个月最起码不亏钱，也有这种情况。所以卖场降租很难确定经销商是否能赚钱，最终赚不赚钱是取决于自身。

　　物业对家居行业的发展要有负责任态度

　　【朱世强】：我个人认为物业和代理商之间也是大老板和小老板之间的博弈，为什么这样讲？如果单从降房租角度来讲，根据物业自身定位和情况来讲，我个人认为目前最大的问题是行业发展模式不健康，我所说的不健康并不是说家具行业的不健康，而是物业的一种盲目无序的扩张，甚至有些是圈地的行为，有资金，有财团可以肆无忌惮，批量的生产和圈地，拿地出来招租就可以出来收租，对行业的认识态度是最重要的，任何一个代理商最大的经营成本是房租，房租下降当然是好事。

　　反过来讲，降了房租，作为经商代理商来讲靠这个来发展也是不健康的思想，大家在同一个起跑线上发挥各自的优势，进行有序的竞争，而不是无序的竞争。我认为物业对家居行业的发展要有一种负责任的态度，而不是盲目为了收租。

　　【贾莎莎】：谢谢朱总。其实这个话题就引了传统卖场对企业或者是家具行业来说，已经有一些过时了。第三个话题是和各位讨论渠道变革的问题，是不是只依靠传统卖场的传统家具行业渠道，对于这个行业已经有些过时了，是不是有些新的渠道需要我们去建设，需要我们更多运用到家具行业当中来。

　　我们的问题是：传统的家具卖场是不是病了，病症是什么？

　　A：病在职能单一化？B：病在名不副实？C：病在经营理念不明晰？D：其他

　　各位嘉宾也可以发表自己其他的观点，是不是复合的渠道要更多用在我们的经营当中。

　　不要单独依赖大卖场

　　【潘守正】：关于渠道我最近做过一些研究，家具行业有一个非常大的秘密，是大家都忽略了，家具是耐用消费品，消费者不购买是不知道他想买什么的，行业人会说出十大沙发品牌，但是没有一个消费者知道顾家沙发，比如说仁豪在行业里面很有名气，但是应该是很少消费者知道，但是消费者知道红星、居然。作为耐用消费品来讲，专家的意见对消费者选择品牌会起很大的作用，第一个专家就是卖场，卖场里面有什么牌子。

　　第二个专家就是亲戚朋友，今天有一位消费者家里面装修了，他朋友过来看家具，买了仁豪的东西觉得好用，我们也去买，这个叫口碑相传。

　　第三个是在网上搜索。

　　第四个在终端，我非常推崇美克美家的做法，美克美家的终端导购专业性非常强，能够给到客户非常好的建议，整个单量销售非常厉害。比如说楷模，大家都认为他们的导购员厉害，这个也是说服消费者接受这个产品最初始的专家意见。

　　目前传统渠道是大卖场，在中国范围内来讲，地主早就被打倒了，纯粹拿地收租的模式跟大家的利益不捆绑在一起，只管自己的利益，是没有办法照顾到产业链的，你期望他降租是不可能的，期望从狼的嘴里要一块肉是不可能的。家电行业目前不存在收租式的卖场，无论是国美还是苏宁。未来家具企业比如像仁豪还是依然进大的卖场还是像美克美家一样自建渠道，一定要看到要通过什么样的途径，向消费者介绍的点找出来，也许非常优秀的经销商他们会有各种各样的方法。曲美就做了很好的尝试，建了很多的独立店，包括他们省级的代理商实力越来越强，美克美家也做的非常棒，每个可以作为销售点的都是很好的销售渠道，大家要综合考虑，千万不要单独依赖大卖场，不要被大卖场所绑架。

　　【贾莎莎】：仁豪作为家具行业的标杆性企业，我们也想听听尤总的看法。

　　电子商务是将来发展的方向

　　【尤国忠】：传统的家具卖场，这几年中国家具行业高速发展，流通业从某些层面来讲也做出了一些贡献，因为他们搭建了一个比较好的平台，从这十几年来看，流通业发展的很快，促进了整个中国家具业的发展，给代理商、厂家起到了一定的帮助。发展到今天确实有些过剩，家具是耐用消费品，一辈子可能就换几次家具，从这两年来每个厂家，每个品牌，每个工厂都在思考一个问题，到底我们有没有新的模式销售，电子商务是大家谈的最多的话题，电子商务是将来发展的方向，但是这条路还会面临很多的难题，比如线上线下的价格一致性，物流等问题，这两三年来我们都在探讨和尝试。

　　另外还有其他的模式，比如说跟设计师合作、家装公司合作，今年我们也会做一些工程单，从经销商角度店里面也可以接到100、200的工程单。大家都在各个方面思考，至于说是不是大家都会往独立店的模式发展，广东的企业大部分都在做一二线市场，在一二线市场面临着很多挑战，所以要有耐心，要坚持，要有自己的个性，美克美家是很好的案例，从产品上他们有自己的特点，另外他们也坚持、有耐心，刚开始的几年做的时候也是很困难的。
渠道的变革只是时间迟早的问题，还是需要一定时间的。

　　穷则变，变则通，通则达

　　【张少军】：刚才两位从宏观上讲的比较多一点，作为经销商来讲，变革渠道我个人理解是这样子的，两位都提到了美克美家，他有一套自己的系统，比如他的培训和产品，他的这种体系让他有这样独立店运作的渠道和模式。我们进入红星也好等其他连锁卖场，更多是依靠于大型的连锁卖场，经常讲树大好乘凉，这样的卖场知名度比较高，做大做强就是签单率，今年大的环境都说不好，去年进入红星卖场一天又100个客户，进入五楼欧式区每天有30个客户，签单率是20%，有6个客户成交。但是今年进来客户是少了，一天到5楼欧式区只有20个客户，但是签单率能不能提高30%？提高30%同样是有6个客户成交，销售量没有减少。作为经销商一方面怎么样拓展到我们展厅的客户，有句话叫：穷则变，变则通，通则达。我们做欧式家具的和很多建材行业一起搞爆破，一起搞砍价，一起搞团购，很多人认为做欧式家具的导购环境也很好，收入也很高，但是今年我们的导购人员很辛苦，他们要扫小区，电话营销，等等这些都是在增加我们的销售渠道。工厂也好，经销商也好，每天进步一点点，每天总是往前看，未来一定是好的。

　　家具行业的复苏之光，何时出现

　　【贾莎莎】：谢谢张总的分享。下面进入最后一个问题，家具行业的复苏之光，何时出现？

　　A：2012年下半年就会有所好转；

　　B：还有一至两年的时间才能复苏；

　　C：根据大环境如房地产市场的走势而定；

　　【尤国忠】：我选A。

　　【张少军】：这个不是选ABC就可以回答的问题，大环境不管是对工厂也好，还是对经销商也好，大环境是改变不了的，家具行业的复苏我只想谈三点，这个行业是三方关系，工厂、商场和经销商，家具行业的复苏首先从工厂来讲，一个负责任的工厂真的是从经销商角度考虑问题，不管你是做了多年的品牌还是一个新品牌，所有的盈利来源于终端经销商，所以家具行业的复苏从工厂来讲一定要把经销商放在重中之重的位置，当然产品是非常重要的，有了好的产品，有了市场接受的产品，你一定要有一个运作的模式去辅助终端经销商，因为经销商在这个行业里面是良莠不齐的，不管是素质也好还是经营、管理观念，作为工厂来讲一定要有售后的管理团队可以帮助经销商。

　　第二个从商场的角度，

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