森盛总经理杨志强: 把为客户服务当头等大事
2012年已过大半，在楼市小范围回暖的背景下，与之唇齿相依的家具行业在市场竞争和优胜劣汰的环境中却走在“十字路口”。2012年上半年家具市场，有的企业仍在不断创造着奇迹、逆势增长，有企业上半年惨淡经营、甚至退场。、那边是企业不断的适应市场，改变发展方向，试图找出一条通往希望的康庄大道；而这边，是经销商努力炒热市场，促进销量，希望凭己之力驱赶“市场的寒冬”。中国家具行业何时才能拨开迷雾，走上复苏之路？
2012年家具展期间，搜狐家具频道记者全员出动，关注行业热点新闻，直击市场发展关键，将所有新闻一网打尽，展现不一样的广东家具展。
采访时间：2012年9月5日
采访地点：东莞名家具展3号馆
采访人物：森盛家具总经理杨志强
【搜狐家居】：咱们今年展出的产品能详细介绍一下吗，希望展出达到什么样的效果？
【杨志强】：新古典后现代产品的名字叫做雅派映像，经过我们两年的研发，主要设计灵感来自于意大利洛可可设计风格，曲线、波纹、圆滑，有木的，有大理石的系列，消费群体是25—35、40岁小资、中产阶级，生活比较有情调的人群，这种产品又有时尚感，又有古典和现代的风味，我们做市场调研这种产品非常受现在消费者的追捧，通过两年的研发，今年就把全新的系列推出市场，希望通过这个产品使森盛家具品牌的价值更加提升，向一线市场发展和靠拢。众所周知，森盛做了21年了，主要布局和发展都是在二三线市场，一线市场份额比较小，因为一线市场可能需要一些更高端的产品，我们的经销商反映做森盛产品很多年了，合作非常良好，希望我们有一些更高端的产品推出市场，使他们可以带到一线市场做，我们应市场和经销商的需求推出这款产品。
【搜狐家居】：这是咱们经销商提出来的需求。
【杨志强】：他们一直反映森盛进高端市场产品定位偏低，所以我们才会推出一些高端的产品。
【搜狐家居】：提这些需求的经销商主要是哪些地区呢？
【杨志强】：我们经销商全国各地都有，合作很多年了以后我们有6个系列，现在一些比较高端的商场，我们原来的系列进去以后档次偏低，他们想合作但是没有机会，所以我们就丰富产品线，高中低各个系列，各个层次的消费群体都覆盖了，这样对于我们也是有好处的。
【搜狐家居】：咱们今年大概有什么招商计划呢？
【杨志强】：参加展会主要是两个目的，一个是显示品牌的价值，展示品牌的存在，和通过每年一次两次的展会，感觉到每个品牌的产品在升级，企业在成长、变化，设计、创意都在发展，这是一个目的。第二个目的现实一点就是招商，通过我们的展会，使我们的布局分布更加合理，经销商的店在各个地方都可以找得到。第一个目的基本上能实现，使品牌每年都有进步，每年都有新产品推出，第二个目的是招商，今年的市场比较冷淡，经销商投资更加谨慎，风险压力更大，我们也针对这个推出一些更优惠的政策，比如交1万返5万。原来一个展会开店是40—50家，今年我期望可能是25家左右，降低一点期望值，确实今年的投资风险，国家对房地产的调控，经销商对市场比较冷淡的敏感的反映。
【搜狐家居】：目前咱们有多少家经销商呢？
【杨志强】：全国现在有529家专卖店，分布主要在长江以南多一些，因为有物流运输成本的考虑，占70%、80%，长江以北就稍微少一点，一个杯子在长江以南运过去10元，如果到长江以北运费都要20元都没有办法赚了，所以长江以南的布局更合理，店面更多。
【搜狐家居】：咱们今年的销售情况怎么样？
【杨志强】：跟去年同期相比基本上持平，比较失望了，原来我们每年增长都是15—20%，今年做到现在只能持平，市场比较冷，也不是我们一家能改变的，感觉到挺无助，也希望国家对房地产调控政策可以尽早结束，国家经济指数可以上行，这样使我们做家具行业也好，包括其他行业都能够尽快的好转。希望通过十八大的召开，国家会出台一些利好的政策。
【搜狐家居】：咱们现在是停下来观望的态度，还是会内部有一些重大的调整？
【杨志强】：肯定不能停下来，市场不好我们更加努力，想着法子做一些销售，比如说团购、促销，走进小区，精准定位，短信、微信、网络、报刊等媒体精准定位的销售，原来可能坐在店里面销售，现在走出去更多。每个月都会做1—2次团购，现在店面销售的业绩跟团购相比，原来是绝对的优势，现在基本上差距不大了，很多是出去团购拉回来的业务在不断上升。练内功，还要走出去，做肄业联盟，如果一停下来，不进则退。
【搜狐家居】：您刚才提到团购，我们了解整个市场做的团购挺多的，您是怎么看待目前的团购呢？
【杨志强】：比如这一锅饭原来10个人吃，现在还是这一锅饭，50个人吃，谁抢到前面吃，本来是等他到我这里来再吃，现在我不是等他打饭来吃，自己去盛饭。原来一锅饭放在这里，客人到店里，我把它拿过来，现在到了店里可能不是你的，我提前先去盛饭，不要等服务员了。
【搜狐家居】：您觉得经销商目前遇到最大的难题是什么？
【杨志强】：商场没有人流，没有客人进来，竞争对手都在打价格战，宁愿赔本都要做，经销商压力很大。做一两天可以，长期做都不能活下去。我们公司现在有一些举措，帮助经销商做一些活动，我们督导团队经常去到经销商那里，帮助组织策划和营销，效果还是很明显的，单靠自己的影响力做不了，经销商是夫妻店一起开的，没有能力做策划和推广，我们就会帮助他们。
【搜狐家居】：经销商的夫妻店还是存在一定的弊端？
【杨志强】：这个是没有办法的，也不能说是行业的弊端，每个行业有每个行业的活法，有实力的开大店，没有实力的开小店。
【搜狐家居】：我们之前采访一些经销商，有些经销商反映家具经销商准入门槛太低，导致经销商竞争压力也特别大。
【杨志强】：我们为了招商交给我1万元返给你5万元，门槛不低怎么办呢？还有送礼品，送开业礼包，免费做宣传策划，免费进行多少的培训，最现实的你交1万元我们返5万元。
【搜狐家居】：尽最大的努力去帮助经销商。您觉得目前这种无奈的局面，还要持续多久？
【杨志强】：这个不是我能预测的，是国家的经济政策。国家对房地产的调控，国家对宏观经济调控政策，银行存在准备金的政策，国家的税收政策，养老政策，公积金政策，大环境受影响，老百姓越没钱越不敢花钱，国家不把税收还惠于民，老百姓也不敢去买家具，老百姓当了房奴了，不可能再去当家具奴了。
【搜狐家居】：我们做了家具有22年了，从刚开始到现在感觉到有什么变化？
【杨志强】：从刚开始做整装家具，家具是不能拆的，家具还没有做好车就在门口等着拉出去销售，后来做拆装家具，是组合的，不用占那么大面积，原来一车可以拉4—5套，现在能拉20套了，但是还是车排队，不用参加展会，招商，上门排队要家具。但现在竞争越来越激烈，感受最大的就是原来坐着都有人来排队买你的家具，现在给人家返现金，很好的政策，磨破最嘴皮都没有人要，从原来的卖方市场到买方市场，要提供很好的服务，以客户需求为中心，一切把客户的服务当做头等大事来做，转变观念。
【搜狐家居】：现在我们销售渠道有哪些？
【杨志强】：四个渠道，经销商渠道，直营店渠道，外销渠道，工程订单渠道，在10月份我们会增加一个渠道：电子商务。
【搜狐家居】：您认为电子商务渠道会成为将来发展的主流吗？
【杨志强】：很难取代传统渠道，但是份额会不断增加，迅速增长，是主流渠道很好的补充，也可以说会分流主流渠道的半壁江山。
【搜狐家居】：有哪些优势可以促进电子商务的发展？
【杨志强】：我认为有三个优势，一个是经营电子商务成本相对较低，没有租金成本，没有水电费成本，管理费成本，装修成本，比如说像来参加这次展会3—4天撤展以后20、30万就没有了。第二个电子商务管理相对简约，坐在办公室就可以管理好了，不用一个在苏州，一个在北京，一个在上海，还要飞过去检查。第三个价格竞争优势比较强大，因为省去了很多成本，可以把成本直接降到市场价，这三大优势使得电子商务发展会很迅速。但是有一个弊端，物流、配送和售后很难解决。
【搜狐家居】：您会针对电子商务推出专门的产品吗？
【杨志强】：会专门推出一条新的产品线，不能和线下的产品是一样的，也可能会采用多品牌策略。
【搜狐家居】：今天谢谢杨总接受我们的采访！
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