顾家刘宏：寒冬时期更应注重自己的品质和服务
2012年已过大半，在楼市小范围回暖的背景下，与之唇齿相依的家具行业在市场竞争和优胜劣汰的环境中却走在“十字路口”。2012年上半年家具市场，有的企业仍在不断创造着奇迹、逆势增长，有企业上半年惨淡经营、甚至退场。、那边是企业不断的适应市场，改变发展方向，试图找出一条通往希望的康庄大道；而这边，是经销商努力炒热市场，促进销量，希望凭己之力驱赶“市场的寒冬”。中国家具行业何时才能拨开迷雾，走上复苏之路？
2012年家具展期间，搜狐家具频道记者全员出动，关注行业热点新闻，直击市场发展关键，将所有新闻一网打尽，展现不一样的广东家具展。
采访时间：2012年9月6日
采访地点：东莞名家具展
采访人物：顾家工艺副总裁 刘宏
【搜狐家居】：刘总，你好！我知道顾家工艺今年推出了功能性沙发，那么企业今年有什么样的推广计划呢？
【刘宏】：功能沙发是从顾家工艺沙发换标，成为顾家家居以后再拓宽产品线这方面的一项重要举措，也是属于沙发的领域，只是增加了功能性。为什么会推这个沙发呢？主要是因为市场的需要：目前市面上沙发的品牌有很多，皮沙发和布沙发，但功能沙发品牌凤毛麟角，不超过5家，所以有一个大量的市场空白。
我们的产品也主要分两个方面，一种是自主研发，我们也具备这样的实力和条件，另外一种是强强联合，我们考虑到顾家未来的定位是要做有中国特色的世界名牌，还是要和其他世界名牌来合作，所以我们就寻找LA-Z-BOY到这个美国品牌。这个牌子创立于1927年，已经有85年的历史，它是全球第一个研发出功能椅的品牌，被美国时代周刊评为近100年以来影响美国生活的百大发明之一，在美国几乎每一个家庭都会有一套或者一张这个牌子的功能沙发。而我们转过来看中国，虽然中国的沙发市场已经很成熟了，但还没有实现每个家庭有一套功能沙发。
从沙发领域来讲，很多老百姓还在追求更多功能性的沙发。所以我们考虑强强联手进行战略合作，共同组建成一个顾家家和LA-Z-BOY的联合品牌。同时，由于美式家具的沙发比较松软，适合美国人的生活方式，直接照搬到中国也不一定合适，所以我们也加入了有顾家特色的休闲沙发样式，带进去功能的结构。你现场可以看到，很多沙发都看不到扶手，甚至不把它打开，可能还以为和日常的沙发是一样的。这样我们就把年龄层比较高的功能沙发做得更加年轻化，休闲化，时尚化，这个也是秉持了一直以来我们的发展方向。
推广模式就是通过展览会的途径，在展览会上面寻找渠道，并借助现有的顾家家居1600多家门店的渠道进行推广。但这个品牌不可能一下子就开那么多，毕竟是属于中高端的消费，所以我们首先会选取特级城市，一线城市比较高端的家具卖场。
【搜狐家居】：顾家工艺的生产线是从美国牌子引进的还是自己的呢？
【刘宏】：我们的功能沙发分两块，一块是从国外进口的，在美国或者东南亚的工厂进行生产；另一部分是在我们公司里面进行生产。
【搜狐家居】：技术是我们从美国购买的还是自己研发出来呢？
【刘宏】：功能沙发到目前为止技术已经相当成熟了，因为它已经发展了80年了，在国内有专门提供功能构件的公司，而我们的特长是以工艺见长，以品质见长，LA-Z-BOY是一种原创，是一种风格，所以我们是强强联合，各自利用各自的优势整合在一起。
【搜狐家居】：一说起功能沙发，我们可能第一反应就是芝华仕沙发，顾家的功能沙发和芝华仕的功能沙发有什么不一样的地方吗？
【刘宏】：各有所长，芝华士的功能沙发也做的非常好。这个应该让消费者去比较，各自有各自不同的产品路线。我们是跟全球销量第一的功能沙发进行合作，同时又是全球首创的功能沙发品牌，所以我们更多看中的是它的文化和它的传承。
【搜狐家居】：今年市场形势不是特别好，许多经销商单店销量在不断下滑，企业有什么没有什么措施帮助经销商开拓新的市场，促进销量呢？
【刘宏】：其实生意的好坏不是以一家店或者一个月两个月的生意来做衡量，在这个展会上我们也遇到很多我们的经销商，平时大家都不见面，展会就会过来，我们在交流过程当中发现，很多经销商给到我们的信息是稳中有升，而不是都在下降。各自的品牌不同的做法，或者有些企业制定的发展策略就会让品牌越来越坚挺，越来越得到消费者的认同。在这个大的背景下面，大家应该更加注重自己的品质和服务从而赢得市场。在任何一个竞争的环境下面，从来都没有谁可以躺在那里就可以做成功的。
【搜狐家居】：我发现今年有很多家具品牌都喜欢和国外品牌合作，不管是生产线的合作，还是技术上的引进，这会不会是家具市场未来的发展趋势呢？
【刘宏】：中国在逐步走向世界，世界也在逐步走进中国，不单单在家具这个领域，在很多领域里面都有这样的现象，全球一体化是未来发展的趋势。
【搜狐家居】：我们今天采访了很多经销商，他们都提到卖场的扩张非常快，有的城市人均十几平方米的卖场，卖场对经销商的压力特别大，甚至有经销商说卖场绑架了企业，绑架了经销商，您是否赞同这个观点呢？
【刘宏】：用发展的眼光来讲，我们跳出来讲讲百货公司和超市的发展，回顾十年前，百货公司的发展和超市的发展也是经过一轮一轮的博弈，超级市场进入中国的时候大家认为百货公司活不下去。但是我们发现，市场发展到今天，只要定位准确，百货公司也是越来越连锁化，规模越来越大，定位很准确的超级市场也是实现连锁化，规模越来越大，从来没有任何一种单一的营销模式可以一统天下。
所以说到家具商场、建材市场的扩张或者建设，一定是有它的空间，只是目前大家有点纠缠于竞争手法的低端化和单一化，最近家电的电商大战就是一个很好的案例，从来用价格战来作为赢得市场手段的企业，基本上都两败俱伤。所以我们欢迎也期待很好的，高端或低端、中端的，定位准确的建材家具卖场，连锁企业的出现和大力发展，同时我们也呼吁卖场在进行竞争的时候，大家可以全方位，多角度，不要只纠缠在价格战上，价格战的结果反而是摧毁了大家消费的信心，模糊了品牌与品牌之间的界限，都是搅成一锅粥，消费者无从下手，消费者就算买到更低价格的产品也不满意，因为一分价钱一分货，价格打折的同时，品质和服务也同时跟着打折，消费者的幸福感、快乐感从何而来。
前十年我们顾家的品牌口号是：因为顾家，所以爱家。今年也推出新的品牌口号叫做：幸福的依靠。我们希望通过我们的产品和服务让消费者能够真正感受到顾家的产品，顾家的服务，是一种照顾到家庭可依可靠的一种幸福。
【搜狐家居】：您能不能给我们预测一下，像今年家具寒冬到什么时候才会迎来春天或者复苏呢？
【刘宏】：这个问题最近很多媒体都在问，我们的观点不一样，消极的人永远看到的是阴暗的那一面，乐观的人永远都在期待更加光明灿烂的未来，从我们公司创业到今天，没有一天敢松懈，没有一天觉得市场对我们特别好，永远都有危机感。
世界上很多的知名品牌，百年品牌，他们的掌门人，他们的员工也同样是抱着这样的心态在工作，在奋斗，所以在经济环境很好的情况下也有企业破产，在经济状况不好的情况下也有企业横空出世，比如说手机，100、200元的手机都有，但大家排队去买的还是3000元、4000元、5000元，苹果就是最好的案例。所以对于我们来讲，市场不会对谁网开一面，环境没有特别对谁更恶劣一点，关键还是自己的做法，大家一定要秉持，做企业的每一天都抱着创业第一天的心态来做。中国的改革开放到今天，我们高速发展了30多年，在这中间碰到大环境的不好，或者世界因素的影响，放慢一点脚步也是正常的，所以我们倒是呼吁媒体应该给大家传递更多的正能量，让大家保持乐观向上的心态，继续我们快乐的有希望的生活，这样一来反而会对社会促进良性的发展，让各行各业都共度难关。
与其都来讲环境的不好，大家不如挖掘一些国际上的，国内的在艰苦卓越环境中，通过自身的奋斗，通过技术的改进，通过品质的提升，通过品牌的推广而获得成功的企业。
【搜狐家居】：今天谢谢刘总接受我们的采访！
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