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取消返点潜规则 材料商与装修公司蜜月难续?

https://www.biud.com.cn 2012年11月02日10:12 家居装修知识网  

  记者日前从业界获知,一家知名瓷砖品牌的安徽总代理,正式宣告在安徽境内开始全线退出家装公司的材料展场,并在业内“委婉”地表示,今后将不再参与家装公司、设计师返点活动。此消息一出,迅速在业内引起了轩然大波,不少业内人士纷纷表示,该品牌的这一动作,或将终结材料商与装修业之间长久潜在的“蜜月”关系,而未来整个家装行业将如何发展也值得业内深思。

  当事者低调慎言

  据了解,在此之前,该品牌曾与多家家装公司签订了合作协议,将实际销售额的25%作为对家装公司的“返点”。此外,该品牌还针对设计师群体给出了不菲的“返点”。

  “这只是总代理对销售渠道环节的一次简单调整,我们并不想业内过分解读此次动作,更不想成为‘出头鸟’。”10月30日,记者就此事采访该品牌总公司时,其相关负责人在电话中如此表示。

  事实上,记者了解到,这并不是该品牌安徽总代理由的一次销售、渠道的简单调整。该公司一位内部人士告诉记者,安徽仅仅是试点,今后该品牌将逐步在全国范围内(包括成都)摒弃家装和设计师这条渠道。“这条渠道,短期来看对公司的销售确实有贡献,但长期来看,对公司的定价系统、品牌形象都有伤害,更关键的是它对消费者的利益有所损害。”该内部人士表示。至于为什么该品牌不愿意大张旗鼓地向外界发布消息,该人士坦言:“虽然我们目前在安徽,今后在全国将不再参与家装公司和设计师‘返点’,但我们也不想因此暴露行业‘潜规则’,让我们与家装公司、设计师之间产生矛盾。”

  得知此事的一家实木地板品牌负责人则告诉记者:“这表明,材料商将逐步摆脱受制于家装公司及设计师的尴尬境地。这是一种趋势,也说明了材料商与家装公司、设计师之间实际是‘貌合神离’的关系。”

  材料商曾长期被“要挟”?

  记者发现,家居行业内的“返点”已经不是秘密,他甚至已经成为整个家装业不可回避的“顽疾”。从诸多报道中我们发现,消费者、材料商、装饰公司更多都将矛盾的焦点指向了设计师。

  多年前,装饰建材还是卖方市场,由于产品品种和供应商相对较少,设计师为了达到设计效果,会求人代购一些市场上难买的材料。但随着行业的发展,这一问题得到了解决,形成供大于求的买方市场,材料商为了扩大销售,不得不将设计师作为产品营销中的重要环节,给“回扣”的现象由此出现。

  由于家居产业的特殊性,设计师本身处于产业链上端,对消费者的装修观念有重要的影响作用,因此材料商不得不采用“返点”来确保在激烈的市场竞争中占得先机。

  “这是一个利益链条,建材商在一端,客户在一端,设计师在中间链接。”成都一橱柜品牌老板告诉记者,正因如此才产生了诸多不良现象。如业主想自行选择建材,设计师往往会以“材料与装修风格不一致”“如出现质量问题与设计师无关”等方式“诱使”消费者选择设计师提供的“参考产品”。

  该橱柜品牌老板还表示,其实材料商从内心抵制这种做法,但在消费者眼里,设计师对房屋装修和家具摆设有独到的眼光,加之一些消费者本身不懂得装修和家具的搭配,专业的设计师自然就能在此过程中游刃有余。“对销售来说,希望能尽快出货的同时达到最大赢利,因此面对设计师的‘要求’,我们只能想办法答应。”某材料商曾私下向记者表示。

  行业或将由此更规范

  此次安徽某瓷砖品牌的举措,将材料商与家装公司、设计师“貌合神离”的关系公布了出来,而更深层次的意义在于,这是否是对潜藏于家装行业内部“潜规则”的一次挑战。

  “材料商与家装公司合作,大概是从5年前开始的。我们应该算得上是最早跟家装公司合作的品牌了。”成都某地板经销商告诉记者,“当时,大家的合作目的很单纯,就是为了给消费者提供便利,合作很愉快。”

  但好景不长,当一部分材料品牌开始从与家装公司的合作中获利时,另一些没有与家装公司合作的材料品牌开始眼红并逐步进入这一“圈子”。“以地板、卫浴为例,在装饰城里的品牌少则几十个,多则成百上千个。普通消费者选择时大多会听从设计师的建议。”上述地板品牌负责人告诉记者,通过家装公司设计人员的“介绍”,产品才能更容易从同类品牌中脱颖而出。

  记者调查后得知,在成都市场,包括地板、卫浴、洁具、墙纸等在内的产品,其部分销售都是依靠家装公司这一渠道。“如果说,在材料商与家装公司的合作初期,家装公司确实为材料商开拓了一片‘蓝海’,那当大多数材料商都意识到这一点,家装公司渠道已经变成‘红海’后,部分不堪重负的材料商退出与家装公司合作也就不足为奇了。”已从事地板营销工作10余年的王先生告诉记者,他们在成都的经营成本至少要比周边其他城市高出1/3。“在成都,每进一个家装公司,一年就要交2―10万元不等的进场费,还有给设计师的‘辛苦费’,给家装公司的‘合作费’等等,这在周边三线城市都是不需要的。所以,同样的地板,如果我们以相同的价格出售,利润会比其他经销商少得多。”

  王先生还透露,在与家装公司合作的材料商中,80%的材料商都是不赚钱的,所以除了一些比较知名的材料品牌相对稳定外,跟家装公司合作的小材料品牌更换频率很高。

  “俗话说‘一个巴掌拍不响’,材料商与设计师之间只是‘周瑜和黄盖’的关系。”采访中,成都某橱柜品牌负责人告诉记者,这次知名瓷砖品牌开始终止与家装公司的合作,或会带动其他品牌“跟风”,这也将对目前的家装模式带来影响,促进行业朝着更规范化方向发展。

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