联邦钟海舟：企业应更多地给予经销商"软支持"
2012年已过大半，在楼市小范围回暖的背景下，与之唇齿相依的家具行业在市场竞争和优胜劣汰的环境中却走在“十字路口”。2012年上半年家具市场，有的企业仍在不断创造着奇迹、逆势增长，有企业上半年惨淡经营、甚至退场。、那边是企业不断的适应市场，改变发展方向，试图找出一条通往希望的康庄大道；而这边，是经销商努力炒热市场，促进销量，希望凭己之力驱赶“市场的寒冬”。中国家具行业何时才能拨开迷雾，走上复苏之路？
2012年家具展期间，搜狐家具频道记者全员出动，关注行业热点新闻，直击市场发展关键，将所有新闻一网打尽，展现不一样的广东家具展。
采访时间：2012年9月7日
采访地点：广州家具展
采访人物：联邦集团董事局主席助理 钟海舟
【搜狐家居】：钟总，你好！感谢你接受我们的采访。在今年这样的形势下，联邦有哪些措施来帮助经销商提升销售业绩？
【钟海舟】：在这方面我们可能会跟很多品牌或者企业的做法有些不大一样。很多的品牌会采取一种硬支持，所谓硬支持主要包括一些开店的装修补贴，广告费补贴，包括年底的返利等等，多数是以这些为主体。而我们一贯的观念是，这些硬支持始终是有限的，是不可持续的，所以我们更多的是从多方面的考虑：首先，大家要建立相互信任的基础，联邦是什么样的性格，什么样的气质；就像人交朋友一样，首先看重这种性格类型跟我是否相合，慢慢了解之后达成信任。信任的力量是很大的，人也好，企业也好，在不同的阶段可能都会有一些波折或者是挫折，这个时候信任就很重要，如果纯粹靠一些硬性的，金钱物质方面短期支持，是没有用的；倒也不是说这些不重要，可能在某一些品牌的起步阶段这种方法是对的，但我们觉得联邦早已经走过了这个阶段，联邦在90年代发展初期的时候，也经历了这样一个大规模铺货的阶段，当中也走过一些弯路，总结了很多经验和教训。现在联邦很注重的是打造自己的品牌文化，企业性格，诚信气质，做事比较讲究契约和章法，包括人性化的管理模式，这个很重要。
所以，我们更重要的“软支持”：核心就是实实在在帮到我们的经销商，不说百分之百或者是99%，至少要让绝大部分的经销商是可持续发展的，是能够赚钱的。大家都感觉到联邦这个品牌很好，回到总部就像回到自己的娘家一样，最基本的一条是他们绝大部分人是挣钱的。挣多挣少是一回事，有缘分，有运气，有机遇，有起步早晚的问题，但是大部分经销商是能够挣钱的。而且他们挣钱的背后，有一套软系统的支持，比如说如何选址谈判，如何跟物业卖场沟通，如何去分析当地的消费群体，如何实施店面模式、执行经营系统，等等。
【搜狐家居】：这些联邦都会去帮助他们吗？
【钟海舟】：都会有专人去做前期的调研，不是说你想开店，拿钱来提货，把店开起来，装修好了开业，我们派一个人去摆摆场就可以了。我们很注重前期的东西，只要是联邦的新店开张，我们都希望成功率很高，如果一个店开完之后失败了，它的负面作用是很大的，如果开10个店有9个店是成功的，这种正能量的释放，是无声的口碑传播。
所以从前期的经营规划选址，到整个商业运营的搭建，这其中包括产品的组合是否符合当地的市场需求，以及物流的系统等等，整个培训也是非常重要的；这几年加盟我们联邦的很多经销商不一定是老家具人，甚至很多是刚入行的，这个都没有很大关系，关键是他有学习能力，有清晰的经营和共同发展的理念，认可联邦的品牌文化，品牌基因，也喜好联邦的产品，这个都是很重要的。有的人不喜欢这种产品风格，往往就很难被说服理解，进一步释放自己的激情，感染到中层的店长、管理人员，再感染到终端的销售人员、。所以“软支持”是最重要的，打造一个正常运营的，有强大正能量释放的系统，比返点、装修与广告支持等“硬支持”更重要。
其实，我们“硬支持”的情况也不是完全没有，但只是一种辅助的手段，经过28年的发展，如果联邦还是以硬的支持作为主要手段的话，肯定是不适合的。
【搜狐家居】：我们今年经销商年会的主题很有意思，是请到经销商分享经验，这和我平时参加很多经销商大会，老总上去讲政策完全不一样，为什么我们会想到定这样的主题呢？
【钟海舟】：正常的套路你也知道，其实联邦以前也是这样做的。但在市场比较焦虑和浮躁的情况下，各个方面都需要做一些改变，包括我们参展方式，宣传方式，会务方式等等，希望真正的把经销商自己内心的想法讲出来，而不是说在全国经销商大会这样的场合，大家都只听官方的语言。官方的语言有没有可信度？有，尤其是跟联邦很长时间的经销商都会明白这一点，但是长期只是官方发言，最终就会成为不能越雷池半步的央视《新闻联播》了，可信度也会大打折扣。我们一定要让经销商的声音发出来，这样感觉更真实，更有血有肉，而且他们是发自内心的讲出来。由于时间的原因，我们只是挑选局部市场出来分享，那些比较有标杆性示范意义的经销商，他们要么是在市场开拓上有很多不错的方式，要么就是在规模不变的情况下，在营销终端的爆破方面，有超乎意料的效果。我们希望通过他们的故事，把成功的要素表达出来，感染大家；希望在这么寒冷的形势当中，我们能够看到冬天里面的火把，而且不单单只有这一把火，这个区域有一把火，那个区域有一把火，东南西北中都有一把火，照亮市场，把自己的信念、信心保持下来，真正把“危中有机、化危危机”落到实处。
【搜狐家居】：今年下半年联邦有什么具体的发展规划吗？
【钟海舟】：我觉得一个成熟的企业，肯定不是以半年或者一年为单位，天天在变战略。而这三五年以来，企业的发展都是按照我们既定的战略一步一步去推进的，可能有一些微调，但只是步骤的快和慢，或者说规模的大和小，这只是些战术性的调整。
而我们这些年的战略规划，也包括好几个方面：终端营销模式、商业模式的创新和打造，这是一方面；第二是继续坚持联邦血统基因下的产品研发，输送给市场新鲜的东西，给经销商新鲜的炮弹；第三方面是往现代家具制造体系的转型升级，目前我们已经完成了南北两大世界级基地的制造体系建设，里面有很多高科技的成分，有很多工程技术的创新，有很多信息技术的结合，使得我们的制造能够满足市场发展需求；同时我们在整个企业供应链管理方面，通过很多信息化的手段，比如ERP等等，打通产业链，从原材料的采购一直到计划、生产、成品入库，物流，最后到城市的二级物流，店面的销售，都有一个完整的供应链，一直到终端客户实现全链条打通了。
现在，小到一个螺丝钉，大到完整的成品，都有一个料号，消费者在每个城市的终端店里都能查到当地有没有货，货在哪里，甚至可以一直查到生产过程当中，有多少批次进入到油漆阶段，有多少频次已经进入到总装阶段，什么时候可以入仓发货。这样子我们的生产计划、生产节拍就更加明确，上游原辅材料的供应也更有保障，库存模式也更加安全合理，对市场一线的支持和响应就更加敏捷。在联邦，很多类似的重大方略，都在按计划推进。
【搜狐家居】：我们今天真的是大开眼界，了解了另外一种“联邦”模式，也谢谢您今天接受我们的采访！
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